Das ist das Ergebnis einer Untersuchung, die der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund durchgeführt hat und die anlässlich der Messe DKM vorgestellt wurde. Demnach kritisiert der BVK seit Jahren, dass die Produktgeber Bonifikationen gewähren, wenn bestimmte Vertriebsvorgaben von Vermittlern erzielt werden.
Das sei im Hinblick auf Paragraf 48a VAG problematisch, weil dieser bestimmt, dass im bestmöglichen Kundeninteresse zu beraten und zu vermitteln ist und nicht nach Vertriebsvorgaben der produktgebenden Versicherer. Für Vermittler seien Zuschüsse und produktionsabhängige Provisionen zudem unsicher, weil nicht unbedeutende Umsatzanteile im hohen Maße variabel bleiben, so der Verband.
Deshalb untersuchte der BVK im Rahmen der Analyse die Anteile der Bonifikationen an den Gesamteinnahmen der Vermittlerschaft. Solche Anreize spielen traditionell eine größere Rolle im Exklusivvertrieb und bei Mehrfachvertretern, es gibt sie aber auch immer noch bei Maklern, so der BVK. Demnach betragen Bonifikationen bei Maklern 4,7 Prozent an den Gesamtumsätzen. Bei Exklusivvertretern und bei Mehrfachvertretern sind 9,3 beziehungsweise 11,1 Prozent der Gesamteinnahmen variabel und haben dadurch mehr Gewicht.
„Nun gibt es solche und solche Zuschüsse“, betont BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Manche zielen auf das Erreichen gewisser Absatzziele. Dies ist im Hinblick auf die Vorgabe, im bestmöglichen Kundeninteresse zu beraten, kritisch. Andere Zuschüsse dagegen orientieren sich zum Beispiel an geringen Stornoquoten und berücksichtigen Kundenbeschwerden. Diese entsprechen dann eher dem Paragraf 48a VAG.“
Auch nach IDD-Verordnung „tendenziell kritisch“
Beenken verwies bei der Pressekonferenz auf der DKM zudem auf die Vorschriften zu „Anreizen und Anreizregelungen mit dem Risiko des Interessenkonflikts“ laut Artikel 8 der Delegierten Verordnung 2017/2359 zur IDD. Demnach werden, je nach Ausgestaltung, unter anderem ein „Geschäftsplan mit Absatz- und Umsatzzielen“ sowie „Variable Vergütungen abhängig von einem Schwellenwert“ als tendenziell kritisch eingestuft.
Die BVK-Analyse untersuchte in diesem Kontext auch, wie hoch die variablen Erfolgsvergütungen bei den Vertrieben der einzelnen Unternehmen sind. „Hier fanden wir eine recht große Bandbreite an den Umsatzanteilen zwischen 3,7 Prozent und 17,5 Prozent“, berichtete Beenken, der die wissenschaftliche Auswertung der Daten vorgenommen hat. Die Untersuchung zeige, dass variable Vergütungen und potenziell kritische Anreize immer noch eine bedeutende Rolle vor allem im Exklusivvertrieb spielen, aber auch in den anderen Vertriebswegen „nicht ausgestorben“ seien.
„Kurzfristig wirkende Vergütungselemente aufgeben“
„Aus berufsständischer wie aus betriebswirtschaftlicher Sicht wäre es wünschenswert, kurzfristig wirkende Vergütungselemente mit einem gewissen Willkürcharakter aufzugeben und zum Beispiel in die vertraglich abgesicherten, laufenden Vergütungen wie Bestandsprovisionen und -courtagen umzuverteilen“, so BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Wenn schon besondere Anreize eingesetzt werden, sollten qualitative Merkmale wie die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Arbeitsweise des Vermittlers eine Rolle spielen.“
Der Studie lagen 1.440 Fragebögen von Versicherungsvermittlern zugrunde, davon 90,8 Prozent Exklusivvertreter, die in einer anonymen Onlinebefragung zwischen Mitte Februar und Anfang Juli 2025 erhoben wurden. Demnach erhalten fast alle (91,8 Prozent) der Einfirmenvertreter, aber auch 12,3 Prozent der Makler, grundsätzlich Zuschüsse oder produktionsabhängige Vergütungen (Bonifikationen).
Laufende Vergütung wichtiger als Abschlussprovision
Von den Maklern/Mehrfachagenten gaben 11,5 Prozent an, dass für sie ein Geschäftsplan mit Absatz- und Umsatzzielen eine große oder sehr große Rolle spielt. In Bezug auf eine variable Vergütung beträgt der Anteil sogar 18,3 Prozent. Für 76,2 beziehungsweise 69,2 Prozent der befragten Makler und Mehrfachagenten spielen diese beiden „tendenziell kritischen“ Punkte hingegen eine geringe oder keine Rolle. Den mit Abstand höchsten groß/sehr groß-Anteil („Top-Box“) haben hingegen die laufende Vergütung (68,0 Prozent) und die Einmalvergütung beim Abschluss (42,5 Prozent).
Bei Exklusivvertretern spielen diese Vergütungsbestandteile mit 85,5 beziehungsweise 66,4 Prozent Top-Box-Anteil sogar eine noch spürbar größere Rolle. Dort ist allerdings bei allen zehn abgefragten Punkten zu Vergütungen, Anreizen und Verkaufssteuerung der Top-Box-Anteil erheblich höher als bei Maklern/Mehrfachagenten. Bei den Punkten „Geschäftsplan mit Absatz- und Umsatzzielen“ (42,8 Prozent) und „Variable Vergütung mit Schwellenwert“ (45,9 Prozent) beträgt er sogar ein Mehrfaches. Bemerkenswert ist, dass für beide Vermittlergruppen die laufende Vergütung eine wesentlich größere Rolle spielt als die Abschlussprovision.
