Herr Lamsfuß, wie haben sich betriebliche Altersvorsorge und betriebliche Krankenversicherung 2025 entwickelt?
Lamsfuß: Die bKV war erneut sehr erfolgreich – mit fast 30 Prozent Bestandswachstum in der Branche und über 50.000 Unternehmen, die ihren Mitarbeitenden Angebote machen. Das bleibt ein junges, aber stark wachsendes Feld, das weiter an Bedeutung gewinnen wird. In der bAV war 2025 dagegen eher Stagnation zu beobachten. Bei uns lief es gut, insgesamt stagniert der Markt jedoch.
Was sagt die ALH?
Kettnaker: Ähnliches. Trotz des konjunkturell schwierigen Jahres haben wir in der bAV ein sehr positives Ergebnis erzielt, weil wir sie seit vielen Jahren als Kerngeschäft betreiben. Wachstum entsteht bei entsprechender Bestandsgröße auch aus dem Bestand heraus. Im Neugeschäft war es eher stagnierend. In der bKV befinden wir uns 2025 mit dem Neugeschäft auf einem Allzeithoch.
Rehfeldt: Im Vermittlungsgeschäft sehen wir ein Plus von rund zehn Prozent – vor allem durch die bKV. In der bAV ebenfalls Stagnation. Beratung und Verwaltung haben sich dagegen stark entwickelt, der Bedarf steigt spürbar.
Heinz: In der bAV wäre deutlich mehr möglich, trotzdem gibt es Zurückhaltung. Im Vergleich zu anderen Ländern sind wir im Rückstand, weil viele Menschen sich zu wenig mit Vorsorge beschäftigen. Vorsorge bedeutet Konsumverzicht – und diese Bereitschaft ist noch nicht stark genug ausgeprägt.
Warum gelingt es bei der bAV nicht, das Potenzial auszuspielen?
Rehfeldt: Wenn ich alle Hemmnisse aufzählen würde, wären wir morgen noch hier. Im Vergleich zu Ländern wie Dänemark, Frankreich oder Schweden ist unser System viel zu kompliziert. Wir haben fünf Durchführungswege, mit dem Sozialpartnermodell sogar sechs – einfacher wird es nicht. Und mit jedem Betriebsrentenstärkungsgesetz wird es eher mehr: Jetzt 2.0, irgendwann sicher 3.0. Arbeitgeber wie Arbeitnehmer verstehen das kaum. Dazu kommt die Haftung beim Arbeitgeber. Warum nicht eine reine Beitragszusage über alle Wege, wie im angelsächsischen Modell? Dann wäre auch Portabilität leichter. Gleichzeitig ist die Komplexität auch eine Chance: Ein erklärungsbedürftiges Produkt braucht Beratung. Und es liegt nicht am Einkommen – auch Arbeitnehmer mit 1.800 Euro machen 100 Euro Entgeltumwandlung, wenn sie gut beraten werden. Ohne Beratung droht Altersarmut.
Heinz: Ein Kernproblem ist die politische Überregulierung. Viele glauben noch immer: Der Staat sorgt für alles, niemand trägt Risiko. Das funktioniert nicht. Haftungsfragen, Garantien, Anlagemöglichkeiten – das sind zentrale Themen. Wir brauchen mehr Freiheit und Vertrauen in den Markt, aber genau das fällt der Politik schwer.
Kettnaker: Herr Rehfeldt trifft den Punkt: Bürokratie ist der Kern. Große Unternehmen können sich HR-Abteilungen leisten, im Mittelstand fehlt die Expertise. Steuerliche Regeln, Durchführungswege, Haftung – das schreckt ab. Wer unsicher ist, lässt es lieber ganz. Beratung ist deshalb Chance und Hemmschuh zugleich: Wir sind schlicht zu komplex.
Lassen Sie uns kurz auf das 2018 in Kraft getretene BRSG I zurückblicken. Haben Sie sich mehr erhofft?
Lamsfuß: Nachdem das Gesetz klar war: nein. Wir hätten uns schon einen größeren politischen Schritt gewünscht. Das Drei-Säulen-System ist grundsätzlich sinnvoll und adressiert das Demografieproblem vernünftig. Deshalb wäre eine stärkere bAV aus meiner Sicht für uns alle gut gewesen.
Heinz: Ein weiterer Punkt ist die Sensibilisierung der Arbeitnehmer. Es ist schwierig, als Berater oder Makler in die Betriebe zu gehen und Mitarbeiter zu erreichen – selbst wenn der Arbeitgeber beteiligt ist. Man denkt oft nach Gesprächen: Die haben es verstanden, jetzt schließen sie ab. Und ein paar Monate später merkt man: Die Ergebnisse bleiben aus. Die bAV ist schlicht zu komplex. Arbeitnehmer beschäftigen sich zu wenig damit, und die Vielzahl an steuerlichen und Anlagefragen wirkt schnell überfordernd.
Lamsfuß: Genau das ist der Punkt. Wir müssen akzeptieren, dass es hier Spezialistinne und Spezialisten braucht – Beratung ist entscheidend. Nur weil es YouTube-Videos gibt, repariere ich ja auch nicht meine Heizung selbst. Umso weniger verstehe ich, warum man Beraterinnen und Berater in so wichtigen Feldern nicht stärker einbezieht und ihnen mehr Freiheiten gibt.
Wird das BRSG II den gewünschten Schub für die bAV bringen?
Rehfeldt: Ich glaube nicht, dass sich viel verändert. Wir haben ein etwas offeneres Opting-out, das aber wieder nur für bestimmte Kreise gilt. Wäre es übergreifend – auch für den Ein-Mann-Betrieb –, hätten wir echte Einfachheit. Dann müsste Beratung oft nur noch dann ansetzen, wenn jemand aktiv rausoptiert. In anderen Ländern funktioniert Opting-out wegen Portabilität deutlich besser, dort liegen die Quoten bei 80 bis 90 Prozent. Kombiniert mit einer reinen Beitragszusage über alle Durchführungswege hätten wir ein echtes System – inklusive höherer Aktienquote wie beim Altersvorsorge-Depot. Das BRSG 2.0 bringt aus meiner Sicht keinen zusätzlichen Arbeitnehmer in die bAV.
Lamsfuß: Die zentralen Vereinfachungen, die seit Jahren gefordert werden, fehlen erneut. Deshalb wird es wohl beim gleichen Effekt bleiben: Der Beratungsbedarf steigt, aber die Durchdringung – gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen – wird sich kaum deutlich erhöhen.
Ist das nicht ernüchternd?
Kettnaker: Für uns ja. Ich weiß nicht, wie es Herrn Heinz, Herrn Rehfeldt oder Herrn Lamsfuß geht.
Heinz: Der Beratungsbedarf steigt – und trotzdem führen wir immer wieder diese ideologische Debatte: Braucht es Berater oder reicht YouTube? Das europäische Vorsorgeprojekt PEPP mit einem Kostendeckel von einem Prozent ist grandios gescheitert. Außer Slowenien und Irland hat es praktisch niemand angenommen. Das zeigt doch: Vorsorge ohne Beratung funktioniert nicht. Politik erkennt den Wert von Beratung zu wenig. In anderen Berufen ist Aufklärung selbstverständlich – ein Arzt operiert nicht ohne vorherige Beratung. Bei uns ist Beratung oft negativ besetzt, weil man damit Geld verdient. Das ist eine riesige Barriere.
Kettnaker: Ergänzend: Wenn Gesetze wie das Betriebsrentenstärkungsgesetz entstehen, ist die private Versicherungssäule einer der stärksten Träger der Altersversorgung. Warum sitzt man dann nicht mit am Tisch? Warum hört man Spezialisten nicht stärker an, damit Projekte nicht wie beim PEPP ins Leere laufen? Es ist falsch, die wichtigsten Akteure außen vor zu lassen.
Heinz: Egal welche Bundesregierung – wir werden immer wieder verfemt und negativ betrachtet. Das wirkt sich auch auf das Abschlussverhalten aus und am Ende auch auf Arbeitnehmer in der bAV.
Rehfeldt: Und die Konsequenz zur einzigen Lösung fehlt ebenfalls. In vielen Ländern gibt es ein Obligatorium. Österreich hat auch deshalb höhere Renten, weil eine verpflichtende zusätzliche betriebliche Altersversorgung existiert.
In Schweden wurde die betriebliche Altersvorsorge erst dann zum Erfolgsmodell, als sie verpflichtend wurde. Braucht es auch bei uns Verbindlichkeit?
Heinz: Ja, in gewisser Form muss es verpflichtend werden. Wenn man alles der Freiwilligkeit überlässt, fehlt oft das Interesse – auch bei Arbeitgebern. Sie müssen sich beteiligen, es ist beratungs- und verwaltungsaufwendig. Ein kleiner Unternehmer mit 20 Mitarbeitern hat selten Lust, dafür zusätzliche Ressourcen bereitzustellen.
Kettnaker: Verpflichtend – vollkommen richtig. Aber das entbindet nicht von Beratung. Der politische Trugschluss wäre: verpflichten heißt, Beratung wird überflüssig. Das geht schief. Selbst in verpflichtenden Modellen müssen Kunden verstehen, was sie tun.
Heinz: Die Komplexität verschwindet ja nicht.
Kettnaker: Genau. Die Produkte bleiben anspruchsvoll – diesen Gedankenfehler darf man nicht machen.
Rehfeldt: Und es reicht auch nicht, den Arbeitgeber zu verpflichten, vier Prozent vom Brutto einzuzahlen und zu glauben, damit sei alles gelöst. Arbeitnehmer müssen zusätzlich beitragen – und das tun sie auch, wenn sie beraten werden. Genau darin liegt der entscheidende Punkt.
Die Altersvorsorge wird insgesamt kapitalmarktorientierter. Wie groß ist die Bereitschaft der Arbeitnehmer, auch in der bAV auf Garantien zu verzichten?
Kettnaker: Man sieht das sehr deutlich: Die Renditeorientierung hat zugenommen, der Mix hat sich verändert. In der bAV sind wir nach wie vor nicht frei von Garantien. Das ist bestimmten Bevölkerungsgruppen wichtig. Aber gerade bei jungen Menschen ist die Renditeorientierung sehr stark. Dahingehend hat sich der Produktmix deutlich verändert.
Lamsfuß: Bei uns pendelt sich das größte Neugeschäft bei einem Garantieniveau von ungefähr 80 Prozent ein. Da sieht man, dass sich etwas verändert hat – und auch, wie flexibel die Produkte sind, die wir anbieten. Aber den Wunsch nach Sicherheit kann man nicht komplett negieren. Das ist ein wichtiger Bestandteil der Altersvorsorge. Und den muss man ernst nehmen.
Wenn wir über Laufzeiten von 30 oder 40 Jahren sprechen – braucht es da noch ein Garantieniveau von 80 Prozent?
Rehfeldt: Ich bin ein Fan der reinen Beitragszusage. Warum überlassen wir das Anlagerisiko nicht stärker dem Arbeitnehmer? Dafür braucht es natürlich mehr finanzielle Bildung – dass man versteht, was ETFs oder Aktienfonds sind. Und wir brauchen Flexibilität: Es gibt Arbeitnehmer, die wollen Garantien. Wer mit 50 sagt „Bleiben Sie mir mit Fonds weg“, braucht Sicherheit. Aber warum entscheidet nicht der Arbeitnehmer selbst über die Garantiehöhe?
Heinz: Da steckt auch viel Emotionalität drin. Versicherer sind jahrzehntelang mit einem Garantieversprechen angetreten – das trägt die Branche. Von 100 auf 80 Prozent kann man noch vermitteln. Aber ein völliger Absturz ins Garantielose würde das Leistungsversprechen „du zahlst, du bekommst“ konterkarieren. Dann wäre alles nur noch im Konjunktiv. Das dem Bürger zu erklären, ist eine Herkulesaufgabe, die wir nicht hinbekämen.
Rehfeldt: Klar, aber Flexibilität bleibt entscheidend. Der Versicherer ist am Ende vor allem für Biometrie da – und er ist der Einzige, der im Kollektiv eine lebenslange Rente garantieren kann.
Lamsfuß: Deren Aufgabe ist, Altersvorsorge bis zum Tod sicherzustellen – auch zum Wohle der Gesellschaft und des Sozialstaats. Es geht nicht nur um individuellen Vermögensaufbau, sondern darum, dass die zentrale Alterssicherung funktioniert. Und da ist der Renteneintritt wenig flexibel. Zu sagen: „Dann warte ich halt, bis der Kapitalmarkt sich erholt“, das geht in diesen Säulen nicht. Dafür gibt es die dritte Säule, wo jeder seine Risikoneigung ausleben kann – und dort ist ja heute schon vieles garantielos. Aber die ersten beiden Säulen haben einen kollektivierenden Charakter: Sicherstellung der Rente bis zum Tod, Risikoausgleich, Kapitalanlage im Kollektiv. Deswegen ist ein Sicherheitsbaustein in der bAV sinnvoll. Ob 80, 70 oder 60 Prozent, muss man diskutieren – aber null Garantie halte ich sozialpolitisch für fragwürdig.
Rehfeldt: Finanzmathematisch ist der Mehrertrag zwischen 80 und 60 noch signifikant, darunter wird er gering. Garantien ja – aber flexibel. Und arbeitsrechtlich ist vieles ungeklärt: Was sagt das BAG irgendwann zu 80 Prozent? So lange bleiben wir vorsichtig.
Heinz: Da könnte ich jetzt in die Moderatorenrolle schlüpfen und fragen: Herr Rehfeldt, trauen Sie das der Bundesregierung – egal in welcher Konstellation – zu?
Rehfeldt: Nein. Weder der letzten noch der jetzigen. Die haben das nicht verstanden.
Wechseln wir zur bKV. Sie gilt als Wachstumstreiber der betrieblichen Vorsorge. Wie hat sich das Geschäft entwickelt?
Lamsfuß: Die letzten beiden Jahre waren sehr wachstumsstark – im Markt wie auch bei den Unternehmen. Am häufigsten nachgefragt werden Budgettarife, sie machen den größten Teil des Neugeschäfts aus. Das liegt an der Einfachheit: Leistungen sind sofort erlebbar, Arbeitgeber bieten ihren Mitarbeitenden einen direkten Benefit. Spannend ist aber, dass sich der Markt gerade weiterentwickelt. Wir sprechen von bKV 2.0: Gerade größere Firmen fragen zunehmend Vorsorge- und Kombilösungen nach, die stärker auf echte Gesundheitsvorsorge einzahlen. Denn so ehrlich müssen wir sein: Budgettarife waren wichtig für die Entwicklung des Marktes – aber sie tragen nicht automatisch zur Gesunderhaltung der Belegschaft bei. Unternehmen stellen heute stärker die ökonomische Frage: Was reduziert AU-Zeiten? Wie halten wir Mitarbeitende langfristig gesund? Deshalb sehen wir eine Bewegung hin zu mehr Beratung und hochwertiger Absicherung. Und das freut uns, weil wir glauben: Das ist der richtige Weg in die Zukunft.
Heißt das: Budgettarife bleiben ein Einstieg – aber werden zunehmend mit Vorsorgebausteinen und kombinierten Lösungen ergänzt?
Heinz: Budgettarife haben aus Arbeitnehmersicht natürlich einen großen Charme. Man hat schnell das Gefühl, eine Art Ersatzversicherung für Zusatzleistungen zu bekommen: „Ich habe hier 1.000 Euro Budget, das kann ich verbraten – Brille, Kniestütze, solche Dinge.“ Das ist attraktiv. Und der Vorteil ist: Alle Mitarbeiter sind versichert – jung, alt, klein, groß. Das ist schon etwas. Ob sich das jetzt wirklich stark Richtung Vorsorge dreht, da bin ich mir nicht sicher. Diese Mitnahmeeffekte – heute versichert, morgen beim Zahnarzt – funktionieren bei Budgettarifen besonders gut. Deshalb verkaufen Betriebe am Ende fast immer diese Budgetlösungen. Weil genau das die Menschen wollen.
Herr Kettnaker, die ALH gilt als Erfinder der Budgettarife. Wie ist die Idee entstanden – und was war der entscheidende Vorteil?
Kettnaker: Tatsächlich aus der Praxis. Wir hatten früher klassische Bausteine. Und egal, was der Arbeitgeber auswählte: Es gab immer Unzufriedene. War die Brille nicht dabei, kamen die Brillenträger. War sie drin, fehlte der Heilpraktiker. Skurril: Man investiert in die Belegschaft – und bekommt trotzdem negative Resonanz. Wir haben uns gefragt, wie wir diesen gordischen Knoten lösen können. Die Idee war ein Budgetmodell wie in einer Cafeteria: Der Arbeitnehmer entscheidet selbst, wofür er das Geld nutzt, der Arbeitgeber nur über die Höhe des Budgets. Das macht es auch für Arbeitgeber attraktiv, die ihre Marke stärken wollen. Für uns ist das bis heute ein strategisches Geschäftsfeld. bKV macht inzwischen rund 25 Prozent unseres Gesamtgeschäfts aus. Und wir entwickeln weiter: Die neueste Innovation ist, dass sich Budgets bei Nutzung erhöhen – also entgegengesetzt zur klassischen Versicherungslogik. Normalerweise gilt ja: Je weniger einer nutzt, desto besser ist es für uns. Wir sagen: Bei Nutzung erhöht sich das Budget, weil die Attraktivität für den Arbeitgeber auch darin liegt, dass die Arbeitnehmer es tatsächlich nutzen. Natürlich ist das sauber durchkalkuliert. Der dritte Punkt ist die Pflegekomponente. Wir haben eine betriebliche Pflegeversicherung entwickelt – und das Segment betriebliche Gesundheitsvorsorge werden wir strategisch weiter ausbauen.
Herr Lamsfuß, ist die bKV auch bei der BarmeniaGothaer strategisches Wachstumsfeld?
Lamsfuß: Natürlich. Wir freuen uns auf die Weiterentwicklung, das ist fest verankert. Die bKV ist ein Geschäftsfeld, das unglaubliche Chancen birgt – insbesondere auch für unabhängige Vermittlerinnen und Vermittler. Denn auch dort ist der Beratungsbedarf groß. Und wie Frank Kettnaker gesagt hat: Arbeitgeber haben unglaublich viele Wünsche und Ziele. Die Aussage ist am Ende einfach: Wenn ich tatsächlich auf Gesundheit einzahlen möchte, dann wäre es schön, wenn man das hochwertiger ausgestaltet. Und das ist ein Trend, der uns insgesamt guttun würde.
