Herr Rehfeldt, wo beginnt für Sie „echte“ bKV?
Rehfeldt: Ich bin da bei Herrn Lamsfuß: Ein reiner Budgettarif ist für mich noch keine echte bKV, eher „nice to have“. Das ist im Kern ein Arbeitnehmertarif, vergleichbar mit einer Zahnzusatzversicherung – oft am Ende eine Sparbüchse. Echte bKV beginnt dort, wo sie spürbar wird: Zwei-Bett-Zimmer, Chefarztbehandlung, bessere Versorgung im Krankenhaus. Wenn der erste Mitarbeiter erlebt, dass er vom Spezialisten behandelt wird, vielleicht schneller zurückkommt und erzählt: anderes Zimmer, andere Klinik, bessere Betreuung – dann wird daraus ein Benefit, der im Unternehmen wirkt. Aber auch Budgettarife entwickeln sich weiter. Viele Anbieter bauen neue Komponenten ein, etwa Psyche. Ich hatte einen Arbeitgeber mit 160 Mitarbeitern, der sagte: „Eine Kollegin steht kurz vorm Suizid, weil sie keinen Termin bekommt.“ Und ich konnte sagen: Das ist in der bKV enthalten. Schon zwei Gespräche im Jahr können helfen. Genau solche Themen werden kommen: Vorsorge im Budgettarif, psychische Gesundheit im Budgettarif. All die Assistenzleistungen, die ohnehin enthalten sind, führen am Ende zu gesünderen Menschen – und oft auch zu weniger Krankenstand.
Herr Kettnaker, teilen Sie diese Einschätzung?
Kettnaker: Da haben wir tatsächlich einen ersten kleinen Dissens. Für mich sind auch Budgettarife Teil einer echten bKV – und zwar aus gutem Grund. Wir bekommen immer wieder Beispiele, etwa für Hautscreenings oder zusätzliche Hautkrebsvorsorge. Hautkrebs wird gesellschaftlich immer relevanter, wird aber oft viel zu spät erkannt, obwohl man früh gegensteuern könnte. Man muss auch die Relationen sehen: Ein 300-Euro-Budgettarif kostet branchenweit grob zehn Euro im Monat pro Arbeitnehmer. Der durchschnittliche bKV-Beitrag bei der Hallesche liegt dagegen bei rund 24 Euro. Budgettarife sind deshalb häufig ein Türöffner – sie schaffen beim Arbeitgeber überhaupt erst das Bewusstsein, Gesundheitsvorsorge anzubieten. Und was wir sehr oft erleben: Prävention ist ein zentraler Einstieg. Daraus entwickelt sich dann mehr. Schritt für Schritt kommt der Wunsch nach „echteren“ Ergänzungen – Zwei-Bett-Zimmer, Chefarzt, weitergehende Leistungen. Der Budgettarif ist in der Beratung oft der Anfang, nicht das Ende.
Herr Lamsfuß, ist genau das vielleicht die Stärke der bKV – dass sie unterschiedliche Einstiege und Entwicklungsstufen zulässt?
Lamsfuß: Genau das ist aus meiner Sicht das Schöne an der bKV – und vielleicht auch die Brücke zwischen den Positionen. Dieses Geschäftsfeld entwickelt sich sehr dynamisch und bietet enorme Chancen. Durch die Tarifvielfalt können wir sehr unterschiedliche Bedürfnisse abdecken. Die Budgettarife haben wesentlich dazu beigetragen, dass sich die bKV überhaupt etabliert hat. Sie haben das Thema in die Breite getragen – es ist nicht mehr nur ein Feld für Spezialisten, sondern in der Vermittlerschaft angekommen. Dadurch wurden auch viel mehr Unternehmen angesprochen. Gleichzeitig tut es uns gut, wenn wir stärker die sozialpolitische Bedeutung betonen: durch Kombiangebote und echte Gesundheitsvorsorge. Denn am Ende entlastet das auch die sozialen Sicherungssysteme. Die gesetzliche Krankenversicherung steht vor großen Herausforderungen. Insofern ist die bKV auch ein wichtiges Signal: Unternehmer übernehmen Verantwortung für die Gesundheit ihrer Mitarbeitenden.
Betriebliche Vorsorge umfasst weit mehr als bAV und bKV. Vor diesem Hintergrund: Wo liegen aus Ihrer Sicht 2026 die größten Herausforderungen für Vermittler – eher in der Produktkomplexität, in der Ansprache der Arbeitgeber oder in der Umsetzung im Unternehmen?
Kettnaker: In einer Kombination aus allem. Wer betriebliche Vorsorge ganzheitlich denkt, muss Produkte, Prozesse und Umsetzung gleichermaßen beherrschen. Gerade viele kleine und mittelständische Unternehmen haben keine Benefit-Plattform und oft keinen strukturierten Zugang zur Belegschaft. Das lösen sie nicht allein – dafür braucht es Berater, die erklären, wie es funktionieren kann. Die große Herausforderung liegt deshalb in der Assistance und der Prozessgestaltung. Ein Unternehmer möchte nicht ständig zusätzlichen Aufwand mit Fragen zur bKV oder bAV haben. Wenn Produkte und Prozesse reibungslos laufen, entsteht Akzeptanz. Es geht um die Gesamtlösung im Unternehmen.
Lamsfuß: Wenn man Arbeitgeber fragt, warum sie sich gegen eine bKV entscheiden, ist das größte Hemmnis die Angst vor Verwaltung und zusätzlichem Aufwand. Deshalb stimme ich Frank voll zu: Die prozessuale Begleitung und die saubere Anbindung sind entscheidend. Wer das gut löst, nimmt den Unternehmen die größte Hürde.
Heinz: Aus Sicht eines Vermittlerverbandes sieht man sehr deutlich: Die Anforderungen an Aus- und Weiterbildung steigen exponentiell. Vermittler sollten sich auf dieses Feld nur einlassen, wenn sie die entsprechende Kompetenz haben – sonst entsteht enormer Flurschaden. Manche glauben noch immer nach dem Motto „schneller, höher, weiter“ funktioniert das Geschäft. Das tut es hier nicht. Weiterbildung ist nicht nur wegen „Gut beraten“ Pflicht, sondern aus dem Selbstverständnis eines ehrbaren Kaufmanns. Wer Arbeitgeber und Arbeitnehmer berät, trägt Verantwortung – selbst bei einfachen Budgettarifen. Spätestens wenn Pflege- oder Absicherungskomponenten dazukommen, wird es hochkomplex. Dieses Geschäft ist anspruchsvoll und nicht für jeden geeignet.
Rehfeldt: Wir reden hier nicht nur über Produkte, sondern auch über Steuer- und Arbeitsrecht. Ein Anbieter erhöht die Prämie – dann muss ich ihn arbeitsrechtlich sauber auswechseln können. Oder ich rutsche durch eine Beitragsanpassung über die Sachbezugsgrenze. Solche Dinge passieren ständig. Auch beim Wechsel des Versicherers stellt sich die Frage: Sind Mitarbeiter in Elternzeit weiter mitversichert? Beim alten Versicherer vielleicht ja, beim neuen nicht. Deshalb braucht es deutlich mehr Qualifikation – ich wäre sogar für eine eigene Zulassung. Gleichzeitig haben wir eine riesige Chance: Ich mache seit über 30 Jahren bAV und habe noch nie erlebt, dass Arbeitnehmer bei einer Präsentation klatschen. Bei der bKV erlebe ich das regelmäßig. Budgettarife sind ein großartiger Einstieg. Aber der gesundheitliche Effekt entsteht nur, wenn Leistungen genutzt werden. Ich habe ein Unternehmen mit 800 Mitarbeitern und einem 300-Euro-Budgettarif – die Ausnutzungsquote liegt bei 15 Prozent, weil zu wenig kommuniziert wurde. In einem anderen Unternehmen liegt sie bei 75 Prozent. Der Unterschied? Kommunikation.
Heinz: Aber eine Ausnutzungsquote von 75 Prozent macht einem Versicherer eigentlich das Geschäft kaputt.
Rehfeldt: Die Schadenquote war trotzdem in Ordnung. Hohe Nutzung heißt ja nicht automatisch Unwirtschaftlichkeit.
Kettnaker: Genau das erklärt, warum dieses Feld an Attraktivität gewinnt – und warum es eine zusätzliche Qualifikation braucht. Wir sprechen längst nicht mehr getrennt über bKV, bAV oder Arbeitskraftabsicherung, sondern über betriebliche Fürsorge. Die bKV ist oft der Türöffner in eine ganzheitliche Beratung eines Benefit-Systems – sauber aufgesetzt, mit funktionierenden Prozessen. Dafür braucht es die passenden Skills: steuerlich, arbeitsrechtlich und im Verständnis der Rahmenbedingungen. Wer Arbeitgeber hier verantwortungsvoll beraten will, muss dieses Spektrum beherrschen.
Lamsfuß: Betriebliche Vorsorge geht längst über bAV und bKV hinaus. Qualifikation ist dabei das A und O. Ich würde aber davor warnen, gleich nach neuen Paragrafen oder einer weiteren IHK-Prüfung zu rufen – das ist nicht der richtige Weg. Entscheidend ist das Selbstverständnis unseres Berufs: Wir müssen Weiterbildung leben. Angebote gibt es genug, etwa über DVA oder BWV. Vermittler und Vermittlerinnen sollten Qualifikation auch offensiv zeigen – als Teil ihres Selbstmarketings. Denn für Kunden ist das ein zentrales Kriterium.
Kettnaker: Wir erleben durchaus sehr gut ausgebildete Vermittler, die in diesem Geschäftsfeld unterwegs sind. Das war kein Appell aus der Not heraus – sondern die Feststellung, dass es diese Qualität bereits gibt und dass sie den Unterschied macht.
Gerade 2,4 Millionen Arbeitnehmer besitzen eine bKV – das Marktpotenzial ist noch enorm. Welche Rolle wird betriebliche Vorsorge aus Ihrer Sicht in den nächsten drei Jahren spielen? Und welchen Rat geben Sie Vermittlern für 2026 mit auf den Weg?
Lamsfuß: Wer sich ernsthaft damit beschäftigt, kommt an Aus- und Weiterbildung nicht vorbei – das ist das A und O. Wir sind überzeugt, dass betriebliche Vorsorge weiterwächst, gerade die bKV wird sich dynamisch entwickeln. Natürlich sind die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Firmenkunden aktuell schwierig, Insolvenzen nehmen zu. Aber mittelfristig bleibt das ein Markt mit großem Potenzial.
Kettnaker: Für mich ist betriebliche Fürsorge unerlässlich. Unsere Sozialsysteme stoßen an Grenzen. Betriebliche Vorsorge ist ein zentraler Lösungsweg, um Risiken in Alters- und Gesundheitsvorsorge kollektiv abzusichern und den Staat zu entlasten. Dafür braucht es politische Weichenstellungen: Entbürokratisierung, die bKV aus dem Sachbezug herauszunehmen und bei Reformen endlich Praktiker an den Tisch zu holen.
Herr Heinz, Herr Rehfeldt: Teilen Sie die Hoffnung auf spürbare Reformen?
Heinz: Ich bin 40- bis 50-mal im Jahr in Berlin, sitze ständig mit Politik zusammen. Was dort wächst, ist vor allem die Zahl der Beamten. Weniger Bürokratie? Sehe ich ehrlich gesagt nicht. Ich glaube nicht, dass sich daran kurzfristig viel ändert. Trotzdem bleibt betriebliche Vorsorge eine große Chance für den Markt – nur sollten wir uns keine Illusionen über die politischen Rahmenbedingungen machen.
Rehfeldt: Wir haben auch bei Vermittlern ein demografisches Problem. Viele derjenigen, die bKV intensiv machen, sind um die 60. Für junge Makler kann es deshalb nur heißen: Nehmt euch dieses Thema an. In der bKV kann man gutes Geld verdienen, mit weniger Haftung als in der bAV. Ich halte Durchdringungsquoten von 60 oder 70 Prozent für realistisch. Und bei Pflege sehe ich nur kollektive Lösungen: Ein Grundbeitrag, gemeinsam finanziert, wäre langfristig günstiger als Sozialhilfe.
Heinz: Der Rückgang der Vermittlerzahlen kann auch eine Bereinigung sein. Gleichzeitig wird der Beruf durch Regulatorik und Imagefragen unattraktiver gemacht. Aber die Politik wird eines Tages froh sein, wenn es noch Menschen gibt, die Daseinsvorsorge persönlich erklären. Standardprodukte brauchen keine zwei Stunden Beratung – aber bKV, bAV, Pflege oder Arbeitskraftabsicherung verlangen Spezialisten. Je stärker der Staat überfordert ist, desto größer wird die Chance qualifizierter Beratung. Wir sind ehrbare Kaufleute mit einem sozialpolitischen Auftrag – das sollte wieder stärker anerkannt werden.
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