Andreas König, Vema-Produktmanager Kfz beschreibt, was für Makler ein Kfz-Produkt interessant macht. Erster Faktor sei, dass das Produkt ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis biete. „Aus meiner Sicht entscheidet sich die tatsächliche Attraktivität eines Produkts derzeit aber zunehmend am zweiten Faktor: der Service- und Prozessqualität im täglichen Maklergeschäft,“ so König. Viele Makler erlebten aktuell, dass es genau dort hapere. König: „Telefonische Wartezeiten von nicht selten 45 Minuten und länger sorgen – man denkt es sich – nicht für Begeisterung. Die Bearbeitung selbst einfacher Standardvorgänge kann sich über Wochen ziehen, und in Einzelfällen dauern auch Schadenregulierungen mehrere Monate.“
Makler kritisieren Servicequalität und Rabattpolitik
Gleichzeitig hätten Maklerbetreuer nicht mehr dieselben Handlungsmöglichkeiten wie Makler in früheren Jahren. Diese vermeintlichen Basics hätten deshalb momentan einen sehr hohen Stellenwert. Wenn solche Prozesse dann stockten, bekomme der Makler – als erster Ansprechpartner des Kunden – diese Auswirkungen unmittelbar zu spüren. Die Vema wolle daher, diesem Thema auch gemeinsam mit den Versicherern stärker entgegenwirken, bspw. über Service-Level-Agreements, die bestimmte Standards bei Erreichbarkeit und Bearbeitungszeiten definierten. Dabei gehe es nicht um außergewöhnliche Anforderungen, sondern um grundlegende Serviceversprechen.
„Das vermeintlich Selbstverständliche ist inzwischen das Merkmal, mit dem sich Versicherer positiv abheben können“, konstatiert König. Auch für Qualitypool zählt ein attraktives Preis-Leistungsverhältnis. Weiterhin ein breiter Leistungsumfang, innovative Produkte, flexible Bedingungen, schnelle digitale Antrags- und Angebotsprozesse, eine starke Maklerbetreuung sowie ein guter Schadenservice mit effizienter Schadenbearbeitung. „Zunehmend gewinnen innovative Mobilitätslösungen, digitale Prozesse und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Versicherer an Bedeutung. Besonders gefragt sind Versicherer, die Lösungen für neue Mobilitätsformen wie Elektrofahrzeuge, E-Scooter, E-Bikes oder Pedelecs anbieten und damit zusätzliche Vertriebspotenziale schaffen“, sagt Sabrina Blust, Leitung Vertragsabteilung Mobilität & Kfz bei Qualitypool.
Eine große Rolle spielten auch kosteneffiziente Tarifmodelle. Dazu Blust: „Besonders Tarife mit Partnerwerkstattbindung bieten häufig deutliche Beitragsvorteile für Kunden. Durch die Kooperation mit ausgewählten Werkstattnetzen können Reparaturkosten und Schadenquoten gesenkt werden. Davon profitieren Kunden, Werkstätten und Versicherer gleichermaßen − eine echte Win-win-Situation.“ Laut Vema sind im Beratungsalltag Lösungen überdurchschnittlich attraktiv, bei denen junge Fahrer über ein ergänzendes Produkt abgesichert werden können, ohne als zusätzlicher Fahrer in den jeweiligen Kfz-Vertrag aufgenommen werden zu müssen. Auch sollte die Courtage in einem marktüblichen und angemessenen Rahmen sein.
Durchaus kritisch sehen Makler die von vielen Versicherern praktizierte Neukundenrabatt-Politik. Diese gehöre zwar zum Wettbewerb, sei seit vielen Jahren etabliert und spiele bei der Wechselentscheidung eine große Rolle. Aber: „Aus Maklersicht wird es (…) dann problematisch, wenn dauerhaft ein spürbares Prämiengefälle zwischen Neu- und Bestandskunden entsteht. Der Makler muss dem Kunden schließlich nachvollziehbar erklären können, weshalb ein langjähriger, schadenfreier Bestandskunde gegebenenfalls deutlich mehr bezahlen soll als ein vergleichbarer Neukunde“, sagt König. Blust bestätigt, dass häufig der Eindruck entsteht, dass Bestandskunden benachteiligt werden: „Entscheidend sind für Makler daher nicht allein günstige Beiträge, sondern ein ausgewogenes Verhältnis von Preis, Leistung und langfristiger Stabilität.“
Moderate Preisrunde zum Jahreswechsel erwartet
Das Wechselgeschäft zum Jahresende sehen Qualitypool und VEMA trotz des erheblichen administrativen Aufwands für die Makler unterm Strich positiv: einfach, um mit dem Kunden wieder ins Gespräch zu kommen und auch seine gesamte Versicherungssituation zu prüfen. Beide Pools bieten ihren Vermittlern Unterstützung an, damit sie sehen, bei welchen Kunden Handlungsbedarf besteht. Qualitypool bereite für Mobilität & Kfz jedes Jahr die Beitragsanpassungslisten der Gesellschaften auf.
„Wir stellen die relevanten Vertrags- und Anpassungsdaten übersichtlich zusammen und übersetzen zugleich die oftmals schwer verständlichen Kürzel und Fachabkürzungen der Versicherer in eine praxisnahe und leicht nachvollziehbare Form“, erklärt Blust. König sagt: „Auch die Vema versucht (…), ihre Partner in dieser Phase gezielt zu unterstützen, zum Beipsiel mit inhaltlich attraktiven Umdeckungsmöglichkeiten, die in schlanke Prozesse eingebettet sind, sowie mit einem Dashboard, das Dokumente automatisiert ausliest.“
Trotz des tatsächlich zusätzlichen Drucks durch die E-Mobilität erwarte Franke und Bornberg zum Jahreswechsel 2026/2027 eine moderate Preisrunde – wobei noch keine konkreten Zahlen vorlägen. Die Kfz-Sparte sei jedoch laut GDV 2025 mit einer Schaden-Kosten-Quote von rund 96 Prozent (2023: über 111 Prozent, 2024: 104 Prozent) erstmals seit mehreren Jahren wieder in der Gewinnzone. „Viele Anbieter haben damit wieder finanziellen Spielraum und müssen die stark gestiegenen Ersatzteil- und Werkstattkosten nicht mehr vollständig über die Prämien der neuen Runde auffangen“, so Franke.
Cash. Autorin Silvia Fischer ist Betriebswirtin und Finanzjournalistin (FJS).
