Der Körper lügt nicht: Mit indirekter Kommunikation zum erfolgreichen Abschluss

Egal, wie verlockend es auch sein mag: Setzen Sie sich ordentlich hin. Wenn Sie gemütlich die Arme verschränken und am besten noch die Beine so übereinanderschlagen, dass das eine Bein parallel zwischen Ihnen und dem Kunden liegt, können Sie auch direkt eine Trennwand hochziehen. Das ist Mauerbau vom Allerfeinsten, aus extrem schnelltrocknenden Körpersprache-Mörtel.

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So ersticken Sie den Keim des Beziehungsaufbaus, bevor Sie nur „Verkaufen“ sagen können. Denn mal ehrlich: Sympathisch wirkt das beim besten Willen nicht. Selbst wenn es bereits Ihr fünfter Termin am Tag ist – da kann Ihr Kunde nichts für. Er hat es genauso verdient wie alle vor ihm, dass Sie ihm mit Respekt begegnen und ihn nicht spüren lassen, dass Sie jetzt lieber zu Hause auf der Couch lümmeln würden.

Fokussieren Sie sich auf Ihr Gegenüber und signalisieren Sie ihm während des Gesprächs durch häufigen Blickkontakt und zustimmende Laute, dass Sie ganz bei ihm sind. Natürlich kann es passieren, dass Ihre Gedanken mal für einen Moment abschweifen. Zum Beispiel, weil Ihr Kind krank ist. Doch das darf Ihr Verkaufsgespräch nicht beeinflussen. Ihren Gedanken nachhängen können Sie abends so viel Sie wollen.

 Tief durchatmen und Ruhe bewahren

Geben Sie daher nicht dem Verlangen nach, den Blick schweifen zu lassen und immer wieder zum Fenster hinauszusehen. Sie wollen endlich Feierabend machen, doch der Termin zieht sich in die Länge? Hier gilt es, tief durchzuatmen und Ruhe zu bewahren.

Und ein gutgemeinter Tipp, wenn Sie zu den besonders ungeduldigen Menschen zählen: Legen Sie den Kugelschreiber weg. Es gibt nichts, was Ihren Gesprächspartner mehr verunsichert, als wenn Sie ständig damit rumspielen, während er Ihnen gerade seine Bedürfnisse schildert.

Seite drei: Abschluss oder Abschuss?

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