Recruiting: Warum es vertrauenswürdige Profis braucht

Foto: Picture Alliance/Associated Press
Paul McCartney, George Harrison, Ringo Starr und John Lennon (v.l.) während der Dreharbeiten zu „Let It Be“

Die Gesamtzahl der Vermittler sinkt seit Jahren stetig, nur 2,5 Prozent von ihnen sind unter 30. Die Branche sucht nach Wegen, wie sie den Nachwuchsmangel erfolgreich bekämpfen kann.

Rekrutierung kann so einfach sein – zumindest dann, wenn man die beste und einflussreichste Band der Musikgeschichte ist. „If he doesn’t come back by Tuesday, we’ll get Clapton in.“ („Wenn er bis Dienstag nicht zurückkommt, holen wir Clapton.“) So nüchtern und pragmatisch – jedenfalls nach außen – reagierte John Lennon, als George Harrison die Beatles am Morgen des 10. Januar 1969 während der Dreharbeiten zum Film „Let It Be“ verließ – genervt von der Dominanz seiner Bandkollegen Lennon/McCartney und von den ständigen Streitereien innerhalb der Gruppe. Sehen kann man das in Peter Jacksons Dokumentarfilm „Get Back“ auf Disney+.

Lennon hatte allem Anschein nach schnell einen möglichen Nachfolger für Harrison im Auge: Cream-Gitarrist Eric Clapton, der schon auf dem Beatles-Track „While My Guitar Gently Weeps“ die Lead-Gitarre gespielt hatte. Dass er gerne mitmachen würde, stand für Lennon außer Frage: „Eric would be pleased.“ („Eric würde sich freuen.“) Womit er wohl recht hatte. Welcher Gitarrist wäre im Jahr 1969 nicht gerne von den Beatles angeheuert worden? John, Paul und Ringo hätten unter den weltbesten Talenten die freie Auswahl gehabt.

Diesen Luxus haben die deutschen Finanzdienstleister im Jahr 2022 nicht. Im Gegenteil: Die Gesamtzahl der Vermittlerinnen und Vermittler sinkt seit Jahren stetig, nur 2,5 Prozent von ihnen sind unter 30. Das liegt auch am nach wie vor schlechten Image der Branche.„Das Bild unseres Berufsstands in der Öffentlichkeit ist veraltet und von Vorurteilen geprägt. Ganz wenige Negativbeispiele werden oft so dargestellt, als wären sie die Benchmark für die gesamte Branche“, ärgert sich Christian Höfel, Vorstand Vertrieb, Partner und Produkte der OVB Vermögensberatung. „Darüber vergisst man, dass die ganz überwiegende Zahl von Vermittlerinnen und Vermittlern ihre Kundinnen und Kunden über Jahre engagiert, fair und kompetent sowie zu deren höchster Zufriedenheit betreuen“, betont er.

Einbindung in ein kleines (Erfolgs-)Team

Um den Nachwuchsmangel erfolgreich zu bekämpfen, braucht es aus Sicht von Alexander Lehmann, Vorstand für Marketing und Vertrieb beim Maklerpool Fondskonzept, eine konzertierte Aktion der gesamten Branche mit Unterstützung der Fachverbände. „Die Statistiken zeigen in der Tat, dass das Durchschnittsalter bei Finanz- und Versicherungsberatern im Vergleich zu anderen Dienstleistungsberufen relativ hoch ist. Um dem entgegenzuwirken, ist eine intensive Öffentlichkeitsarbeit und Ansprache junger Absolventen und Berufseinsteiger notwendig – etwa auf Ausbildungs- und Karrieremessen.“

Es geht aber noch direkter. „Die Ansprache junger Menschen im direkten Umfeld des Vermittlerbetriebs, also im Kunden- und Bekanntenkreis, funktioniert am besten“, sagt Ronald Perschke, Vorstand des Bildungsanbieters Going Public. „Diese werden in ihrer täglichen Arbeit als vertrauenswürdige Profis wahrgenommen, bei denen man viele interessante Sachen lernen kann. Hier geht man als Jugendlicher nicht in einen Großkonzern, man lernt direkt beim und vom Unternehmer. Das kann neben reinem Fachwissen ein besonders attraktiver Punkt für Bewerber sein.“

Die unmittelbare Einbindung in ein kleines (Erfolgs-)Team also. Womit wir wieder bei den Beatles wären – die dann ja doch keinen neuen Gitarristen brauchten. John, Paul, George und Ringo rauften sich noch einmal zusammen. Und Eric Clapton machte auch ohne die Beatles Karriere.

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