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18. November 2008, 00:00
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Assekuranz will mehr Support bieten

Versicherer glauben, dass durch neue Formen der Vertriebsunterstützung die Vertriebseffizienz von Ausschließlichkeit und Maklern gesteigert werden kann. Das ergibt eine Kurzstudie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners mit deutschem Sitz in Bonn.

Demnach testen bereits einige Versicherer Modelle zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter. Kostenpflichtige Services seitens der Assekuranz, wie Abrechnungen, Terminvereinbarungen oder Pflege der Homepage, sollen Verkäufer entlasten.

Mehr Effizienz durch umfassendere Unterstützung

Mehr als die Hälfte der Versicherer plant der Studie zufolge ein solches Vertriebsunterstützungsmodell in der Ausschließlichkeit oder hat es bereits eingeführt. Beim Maklervertrieb sind es etwas weniger als die Hälfte (45 Prozent). An die Effekte stellen Versicherer hohe Erwartungen. Sie spekulieren vor allem auf Erhöhung der Verkaufskapazitäten und mehr Abschlüsse in den Vertriebskanälen.

Im Maklergeschäft rechnen die Versicherer mit einer deutlichen Verbesserung von Verkaufskapazitäten und Cross-Selling. In der Ausschließlichkeitsorganisation nennen Versicherer ebenfalls diese Kriterien und erwarten starke Wirkungen. Zusätzlich sehen die Unternehmen hier Möglichkeiten zur Steigerung der Servicequalität, versprechen sich aber nur geringe Effekte bei der Professionalisierung der Ausschließlichkeit.

Nur ein Drittel der Makler würde Support akzeptieren

Laut Studie existieren Unterschiede zwischen Ausschließlichkeit und Maklervertrieb hinsichtlich Potenzial, Eignung und Erwartung. Das wird besonders bei der Nachfrage zur Akzeptanz von Support aus Vertriebssicht deutlich. Trotz erwarteter positiver Effekte für Makler rechnen die Versicherer dort mit mehr Widerständen als aus den Reihen der Ausschließlichkeitsorganisation. Nur ein Drittel der Makler würden nach Einschätzung der Befragten diese Art des Supports akzeptieren. In der Ausschließlichkeit rechnen die Versicherer hingegen mit einer Akzeptanz von über 60 Prozent.

?Neue Wege im Vertriebssupport lohnen sich, denn Potenzial ist reichlich vorhanden?, sagt Dirk Schmidt-Gallas, der die Studie für Simon-Kucher & Partners durchgeführt hat. Er sieht perspektivisch mehr Effizienz im Ganzen. Daher rät er insbesondere Versicherern mit Effizienzproblemen zum Einsatz dieser Modelle. Dabei sei die richtige Umsetzung eine Herausforderung, aber erfolgsentscheidend. Seien einmal die Leistungen und Services gefunden, stellt sich die Frage nach den optimalen Preismodellen. (aks)

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