Anzeige
28. Juli 2009, 00:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Ausschließlichkeitsvertriebe haben Verbesserungspotenzial

Die Managementberatung Oliver Wyman hat sich in einer aktuellen Studie mit der Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs auseinandergesetzt. Das Ergebnis: Die Vertriebe haben zwar in den letzten Jahren Marktanteile an die Banken und Finanzvertriebe abgeben müssen, ihre strategische Bedeutung ist aber dennoch hoch geblieben.

Vor allem im Leben-Geschäft haben Ausschließlichkeitsorganisationen Federn lassen müssen. So hat sich der Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer seit 1990 halbiert. Dennoch bleibt die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs nach Angaben der Studienherausgeber hoch. Der Marktanteil im Schaden- und Unfallgeschäft liegt immer noch bei über 60 Prozent, 30 Prozent des Neugeschäfts im Bereich Leben wird durch Ausschließlichkeitsvertriebler generiert.

Potenzial zu mehr Kosten- und Wachstumseffizienz

In der Studie wurde herausgefunden, dass erhebliche Verbesserungen bei der Kosten- und Wachstumsseite notwendig seien. Die vergleichsweise niedrige Produktivität sei einer der Gründe, warum viele Vertriebsmanager kritisch bis ablehnend gegenüber der Ausschließlichkeit eingestellt sind: Die Aussagen reichen von ?unbeweglich und langsam? bis hin zu ?teuer? oder zu ?veränderungsresistent?. Diese negativen Äußerungen lassen die strategische Bedeutung außer Acht, denn bei 80 Prozent der Top 15 Lebensversicherungen kommt mehr als ein Drittel des Neugeschäfts über den Ausschließlichkeitsvertrieb.

Gerade aufgrund des enormen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit birgt der Vertriebsweg mehr Potenzial, als vom Markt eingeschätzt wird. Die Macher der Studie haben deshalb Erfolgsfaktoren herausgefiltert und analysiert.

Vorteile durch regionale Präsenz

Danach verfügen Ausschließlichkeitsvertriebe über große Kundenbestände, die eine gezielte, anlassbezogene Kundenansprache ermöglichen. Darüber hinaus bevorzugen Kunden diese Vermittler bei Versicherungsfragen.

Vorteile können die Vertriebe durch ihre regionale Präsenz erlangen, die ihnen ein professionelles Umfeld für systematische Beratung, Bestandspflege, Kundenmanagement und Verkauf und Sicherung der Markenwahrnehmung ermöglicht.

Des Weiteren haben Auschließlichkeitsorganisationen das Potenzial, durch systematisches und strukturiertes Vorgehen eine nachhaltige Steigerung von Vertriebserfolg und Produktivität zu generieren. Dieses Vorgehen ermöglicht es beispielsweise bei ablaufenden Lebensversicherungen, die Wahrscheinlichkeit einer Wiederanlage in die eigenen Produkte zu maximieren. Dies birgt vor dem Hintergrund einer Wiederanlagequote von unter zehn Prozent bei über 60 Prozent der deutschen Versicherungen ein Wachstumspotenzial.

Auschließlichkeit: Garant für Kundenzugang

Die eigene Ausschließlichkeitsorganisation stellt in den meisten Versicherungen einwichtiges Element des Firmenwertes dar, heißt es in der Studie. ?Ausschließlichkeit gilt als Garant für Kundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität?, sagt Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. Es komme darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies könne nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowie dem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein ? so das Fazit der Studie. (ks)

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 01/2019

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Fonds Finanz – Robotik – Moderne Klassik – Finanzanalyse

Ab dem 18. Dezember im Handel.

Cash. 12/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Goldfonds – Rock’n’Roll – Fondspolicen – Nachrangdarlehen

Versicherungen

Neuer Vertriebsvorstand für Interrisk: Stephan übernimmt

Die InterRisk bereitet sich frühzeitig auf einen Wechsel im Vorstand vor. Nach mehr als 33 Berufsjahren bei den InterRisk-Gesellschaften, davon 28 Jahre als verantwortlicher Vorstand für das Ressort „Vertrieb und Marketing“, wird Dietmar Willwert im Mai 2020 mit Erreichen der Altersgrenze planmäßig in Ruhestand gehen.

mehr ...

Immobilien

Hausbau: Wie sich Bereitstellungszinsen gering halten lassen

Bereitstellungszinsen können sich beim Hausbau schnell zum Kostentreiber entwickeln. Vor allem in der aktuell angespannten Marktsituation, wo Bauarbeiten oft erst sechs bis neun Monate nach Unterzeichnung des Vertrags beginnen, sollte man auf diese Extragebühren beim Baukredit besonders achten.

mehr ...

Investmentfonds

Ende des Handelskriegs?

China wählt einen ungewöhnlichen Weg, um den Handelsstreit mit den USA zu beenden. Nach Berichten des Nachrichtenportals “Bloomberg” will das Land US-Waren kaufen, um das Defizit auszugleichen. Das Angebot sei bereits von Anfang Januar.

mehr ...

Berater

Recruiting: Mit Jobstory die Richtigen finden

Die Suche nach Mitarbeitern ist nichts anderes als die Suche nach einem Lebenspartner. Wie kann dieses Unterfangen erfolgreich gestaltet werden?

Gastbeitrag von Hans Steup, Versicherungskarrieren

mehr ...

Sachwertanlagen

Kapital in zehn Jahren fast verfünffacht

Die Paribus-Gruppe hat die Fondsimmobilie des SCM Capital GmbH & Co. KG Renditefonds V – Hamburg Wohnen sowie abgespaltene Grundstücksteile verkauft. Der Gesamtrückfluss an die Fondsanleger ist beachtlich.

mehr ...

Recht

BVI: Studie bestätigt Kostentransparenz bei Fonds

Der deutsche Fondsverband BVI bewertet die jüngste ESMA-Studie zu Kosten und Wertentwicklung von Finanzprodukten für Privatanleger positiv.

mehr ...