Honorarberatung muss sich durch Qualität abheben

Der FPSB Deutschland unterstützt die Stärkung der Honorarberatung ausdrücklich. Allerdings müssen sich Berater als Qualitätsanbieter im Markt differenzieren, wenn sie Leistungen gegen Honorar erbringen möchten.

Gastkommentar: Arndt Stiegeler, FPSB Deutschland

Arndt Stiegeler, FPSB Deutschland
Arndt Stiegeler, FPSB Deutschland

Bei der Inanspruchnahme von Beratungs- und Vermittlungsleistungen bei Finanzdienst­leistern stehen sich im Markt Provisions- und Honorarmodelle sowie zahlreiche Mischformen gegenüber. Reine Honorarvergütungsmodelle sind hierbei qua definitione am besten geeignet, etwaige Principal-Agent-Probleme und Interessenasymmetrien zwischen Kunde und Berater zu vermeiden.

Die veröffentlichten Erkenntnisse der Studie „Die Zukunft des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebs in Deutschland“, welche vom Private Finance Institute der European Business School durchgeführt wurde, belegen die wachsende Akzeptanz und Bedeutung des Honorarberatungsmodells im unabhängigen Finanzdienstleistungsvertrieb.

Große Bereitschaft, Honorberatung anzubieten

Derzeit bieten etwa 44 Prozent der knapp 1.400 Befragten Honorarberatungsdienstleistungen an. Während die meisten Berater sowohl auf Provisions- als auch Honorarbasis arbeiten, bieten vier Prozent ausschließlich Honorarberatung an. Allerdings können sich 44 Prozent der heute fallweise Honorarberatung anbietenden Berater vorstellen, vollständig auf dieses Modell umzusteigen.

Mit 69 Prozent als hoch einzustufen ist die grundsätzliche Bereitschaft der bisher ausschließlich auf Provisionsbasis agierenden Berater, auch Honorarberatungsleistungen anzubieten. Der Honorarberatung gegenüber prinzipiell abgeneigt sind lediglich neun Prozent der Befragten.

Bedenken gegen die Honorarberatung werden hauptsächlich hinsichtlich der unzureichenden Zahlungsbereitschaft der Kunden geäußert. 72 Prozent der befragten Berater schätzen die kundenseitige Zahlungsbereitschaft auf weniger als 100 Euro pro Stunde. Diese Erkenntnisse stehen im Einklang mit früheren Marktstudien, die in Abhängigkeit von kundenseitigen Einkommens- und Vermögens­verhältnissen gemischte Ergebnisse hinsichtlich der Bereit­schaft zur Zahlung angemessener Stundenhonorare zeigen.

Honorarforderungen durch Beratungsqualität legitimieren

Honorarberater stehen damit vor der zentralen Aufgabe, ihre Honorarforderungen mit entsprechend hochwertiger Beratungsqualität dem Kunden gegenüber zu legitimieren und die zu erbringende Beratungsqualität ex ante auch zu signalisieren.

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