Makler führen Feld beim Absatz von Lebensversicherungen an

Hauchdünn abgehängt: Mit nur 0,1 Prozent Vorsprung haben die unabhängigen Vermittler die Ausschließlichkeitsvertreter beim Neugeschäft der Lebensversicherungsprodukte des vergangenen Jahres auf den zweiten Platz verwiesen.

TowersPerrin MeldungDas ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Vertriebswege in der Lebensversicherungsbranche“ der internationalen Unternehmensberatung Towers Perrin, die bereits zum zehnten Mal in Folge deutsche Lebensversicherer befragt hat.

Einbußen beim Einmalbeitragsgeschäft

Während die unabhängigen Vermittler einen Anteil von 28 Prozent am Neugeschäft verbuchen konnten, erreichten die Ausschließlichkeitsorganisationen 27,9 Prozent.

Trotzdem mussten die Vermittler mit Einbußen kämpfen die durch das laufende und durch das Einmalbeitragsgeschäft gleichermaßen beeinflusst wurden. Aufwind verschafften sich die Makler durch den Zugang zu einem breit gefächerten Produktangebot und der Weiterentwicklung des Service-Angebots.

Auf dem dritten Platz folgen die Banken mit 26,8 Prozent, die mit einem Prozent Minus nur geringfügig Marktanteile an die Wettbewerber abgeben musste. Einbußen fuhren die Banken bei dem für sie wichtige Einmalbetragsgeschäft ein, in dem sie trotzdem der Studie zufolge Spitzenreiter bleiben.

Die Folgeplätze belegen der gebundene Strukturvertrieb, der von 7 Prozent auf  8,6 Prozent Anteil zulegen konnte und der Direktvertrieb, der auf der Stelle tritt (Anteil am Neugeschäft 4,4 Prozent).

Bedeutung der Makler wird steigen

Auf die Frage nach der Bedeutung der einzelnen Vertriebswege für das eigene Unternehmen sprechen die befragten Versicherer den Maklern das größte Potenzial zu (56 Prozent). Eine steigende Bedeutung bescheinigen der Ausschließlichkeit hingegen nur wenige Befragte, mehr als die Hälfte erwartet keine Veränderung. Eine untergeordnete Rolle spielen weiterhin die Direktvertriebe. Hingegen beim Vertriebskanal Bank ist sich die befragte Assekuranz uneins:  Die Anzahl derer, die die Zukunftsperspektiven der Bank geringer einschätzen, steigt. Demgegenüber steht ein konstant hoher Anteil der die Bank klar als Wachstumsmotor für das eigene Unternehmen sieht.

Die Studienmacher erwarten für die Folgejahre moderate Veränderungen der Vertriebswegeanteile, aber auch zusätzliche Markteintritte ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler. Die Ausschließlichkeit wird ach Ansicht von Towers Perrin leichte Anteilsverluste hinnehmen müssen, da der Nachwuchs fehle. Um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten, müsse schnell reagiert werden, so das Urteil der Studienautoren. Die Banken stehen unter anderem vor der Herausforderung, die Komplexität der Beratung, die durch die VVG- Reform stark zugenommen hat, bewältigen zu müssen.

An der Studie haben sich 55 der 86 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen beteiligt. Die Teilnehmer repräsentieren rund 80 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2008 in Deutschland. Die Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Perrin durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. (ks)

Foto: © Stephanie Hofschlaeger/Pixelio


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