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25. Dezember 2012, 09:00
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„Wer als Berater bestehen möchte, muss auf die Konzeptberatung setzen“

Cash. hat mit Norbert Porazik, Geschäftsführer des Maklerpools Fonds Finanz Maklerservice über die Herausforderungen des kommenden Jahres und die passende Beratungsstrategie gesprochen.

Norbert Porazik, Fonds Finanz

Norbert Porazik, Fonds Finanz

Cash.: Was werden 2013 die bestimmenden Themen im Vertrieb sein?

Porazik: Das kommende Jahr wird ganz klar von den Themen Unisex und der Einführung des Paragrafen 34f GewO geprägt sein. Die Unisex-Tarife werden zwar noch in diesem Jahr eingeführt, aber durch den späten Stichtag wird es 2013 viel Dynamik bei diesen Tarifen geben. Die Vermittler sollten diese Chance unbedingt nutzen und sich an ihre Kunden wenden, um bestehende Verträge zu überprüfen.

Die Einführung des 34f GewO zum 1. Januar 2013 wird uns vor allem im Bereich Weiterbildung beschäftigen, wobei wir hier schon jetzt sehr gut aufgestellt sind und zumindest unsere Vermittler sind bislang sehr gelassen.

Spannend wird, was 2013 mit den Initiativen der jetzigen Bundesregierung passiert. Die Einführung einer Rentenversicherungspflicht für Selbstständige befinden sich momentan im Gesetzgebungsprozess. Vor allem bei der Versicherungspflicht kann die Ratifizierung unter Umständen ganz schnell gehen und dann entsteht ein völlig neuer Absatzmarkt für Altersvorsorgeprodukte. Deshalb geht auch hier mein dringender Rat an die Vermittler, Selbstständige frühzeitig anzusprechen und gemeinsam Lösungsvorschläge zu erarbeiten, um auf alles vorbereitet zu sein.

 

Cash.: Welche Erwartungen haben Sie an die Geschäftsentwicklung im nächsten Jahr, auch im Hinblick auf das krisengeprägte Marktumfeld? Welche Strategie verfolgt Fonds Finanz?

Porazik: Ich hoffe, dass 2013 ein etwas ruhigeres Jahr wird und dass die Branche nicht mit neuen Krisen und Skandalen zu kämpfen hat. Bei der Fonds Finanz werden wir uns 2013 verstärkt auf die Optimierung unserer gesamten Prozesse konzentrieren – sowohl intern als auch zu unseren Vermittlern.

Wir sind über viele Jahre hinweg sehr schnell gewachsen und haben uns jetzt eindeutig an der Spitze der deutschen Maklerpools etabliert. Diese Position werden wir halten. Mit fast 200 Mitarbeitern haben wir nun eine Größe erreicht, die hohe Anforderungen an die eigene Effizienz stellt – und hier werden wir uns weiter verbessern.

Zugpferde werden 2013 die Sparten Sach und Leben sein. Der LV-Markt wird sich dank der bAV solide entwickeln und bei den Sachversicherungen sind wir in Deutschland in nur zwei Jahren vom absoluten Anfänger zum größten Neuumsatzproduzenten unter den Maklerpools geworden – hier steckt noch viel Potential drin. In diesem Jahr haben wir den Bereich Gewerbesach eingeführt und damit unser Angebot komplettiert. Großes Potenzial sehe ich auch in den Bereichen Baufinanzierung und Investments.

 

Cash.: Welchen Rat geben Sie dem Berater für den Kundenkontakt im nächsten Jahr? Was ist Ihrer Meinung nach in der Beratung besonders wichtig?

Porazik: Der Verkauf von Versicherungsprodukten wird sind in Zukunft immer mehr ins Internet verlagern. Wer als Berater langfristig bestehen möchte, sollte sich daher spätestens jetzt von der reinen Produktberatung abwenden und sich auf die Konzeptberatung konzentrieren.

Der Staat zieht sich aus der Absicherung sozialer und biometrischer Risiken immer weiter zurück und diese Lücken muss jeder Bürger eigenverantwortlich schließen. Hier besteht schon heute ein immenser Beratungsbedarf in Deutschland und ein Berater, der hier gut arbeitet, wird auch langfristig bestehen.

Die Fonds Finanz hat diesen Trend schon vor Jahren erkannt und deshalb haben wir unsere Vertriebsunterstützung konsequent darauf ausgerichtet. Mit unseren Angeboten kann schon heute jeder Vermittler genau diese Beratung durchführen, ohne dass ihm dadurch irgendwelche Kosten entstehen.

 

Cash.: Welche Folgen auf den Beratermarkt wird die Einführung des Paragrafen 34f GewO haben?

Porazik: Die Folgen der Einführung des 34f GewO werden ungefähr so ausfallen, wie bei der Einführung des 34d vor einigen Jahren: Eine geringe Zahl an Beratern wird aus dem Markt ausscheiden, weil sie entweder die Anforderungen nicht erfüllen kann oder weil sie es nicht will.

Der weitaus größte Teil der heutigen 34c-Vermittler wird aber einfach seine Sachkunde nachweisen und dann weiter einen guten Job machen. Die Qualität im Gesamtmarkt wird das ein kleines bisschen verbessern, eine komplett neue Beraterwelt wird das aber nicht hervorbringen, denn der Großteil der Berater macht auch heute schon einen sehr guten Job.

 

Cash.: Das Bundesministerium der Finanzen hat einen Gesetzentwurf zur Honorar-Anlageberatung vorgelegt. Welche Folgen erwarten Sie, wenn der Entwurf so umgesetzt werden sollte?

Porazik: Der Gesetzgeber möchte die Honorarberatung in Deutschland neben der Provisionsberatung als zweite Säule etablieren. Ich sehe hierin für die Versicherungswirtschaft große Chancen, aber auch einige Risiken. Als Maklerpool können wir mit beiden Modellen umgehen.

Als Pool vertreten wir in erster Linie die Interessen unserer Vermittler und daher ist es für uns entscheidend, dass diese auch weiterhin angemessen für ihre Arbeit entlohnt werden. Für den Verbraucher sollen die Produkt- und die Beratungskosten transparenter werden. Dagegen haben wir nichts einzuwenden, so lange sichergestellt ist, dass die Vermittler auch in Zukunft von den Einnahmen aus ihrer Tätigkeit leben können.

Gibt es ein Nebeneinander von Provisions- und Honorarberatung, dann haben alle Parteien die freie Wahl. Ob die Verbraucher dann in Zukunft wirklich bereit sind, die Beratung direkt zu bezahlen, wird sich zeigen. Denn eines ist klar: Eine bessere Beratungsqualität wird an nicht durch die Minimierung der Vergütung erreichen.

 

Interview: Julia Böhne

Foto: Fonds Finanz

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