Wie lassen sich diese Herausforderungen lösen? Wie ist die Lage im Markt?
Finanzberater geben Auskunft
Mit der aktuellen Studie „Zufriedenheit von Finanzberatern“ hat die diligent technology & business consulting GmbH wie bereits in 2011 hinter die Kulissen des deutschen Finanzvertriebs geblickt. Mehrere Hundert Finanzberater der größten deutschen Finanzvertriebe gaben Anfang des Jahres Auskunft zur Situation im Vertrieb.
Die Fragestellungen behandelten Bereiche wie Kundenmanagement, Provisionsmanagement, Vertragsverwaltung, Vertriebsunterstützung oder Beratermanagement.
Die zentrale Erkenntnis aus der Studie: Die Gesamtzufriedenheit der Finanzberater mit der Unterstützung durch ihre Vertriebsorganisationen hat gegenüber dem Vorjahr leicht abgenommen.
Insgesamt bestehen größere Lücken zwischen den Beratererwartungen und der Erfüllung dieser Erwartungen. Allerdings gibt es Unterschiede zwischen den Finanzvertrieben, einige Unternehmen werden von ihren Vermittlern deutlich negativer bewertet als andere.
Darüber hinaus sind Verschiebungen innerhalb der Fragebereiche zu erkennen. Während beispielsweise die Zufriedenheit mit dem Provisionsmanagement zugenommen hat, werden die Vertriebsunterstützung samt Vertragsverwaltung und Bestandsdatenmanagement sowie die Möglichkeiten der Beratergewinnung negativer bewertet.
Die teilweise negativen Bewertungen der Finanzvertriebe durch ihre Berater lassen sich im Wesentlichen auf zwei Punkte zurückführen. Einige Finanzvertriebe verfügen über historisch gewachsene, komplexe Prozesse – dies gilt vor allem für die großen, etablierten Vertriebsorganisationen. Die Komplexität führt dazu, dass die Unternehmen häufig schwerer auf neue Entwicklungen und Anforderungen reagieren können.
Herausforderungen ergeben sich zudem durch eine hohe Zahl von Produktpartnern. Berater von Allfinanzvertrieben schätzen zwar ein vielfältiges Produktangebot. Allerdings gehen damit diverse Integrationsaufgaben einher: Kunden-, Antrags- und Vertragsinformationen zwischen Produktgebern und Vertrieben müssen verzahnt werden, was bislang noch nicht zufriedenstellend gelöst ist.
Systeme oft ohne Überblick
Die diligent-Studie bestätigt: Der Bereich Vertriebsunterstützung zeigt erheblichen Verbesserungsbedarf. Finanzberater sind unzufrieden mit den vorhandenen Prozessen und Werkzeugen – dies bezieht sich in erster Linie auf die Verarbeitung und Bereitstellung von Daten der Produktpartner.
Viele der Vermittler haben nicht die Möglichkeit, jederzeit auf eine mit den Produktpartnern übereinstimmende Bestandsdatenbasis zuzugreifen. Ähnliches ist im Bereich Vertragsmanagement zu beobachten.
