Auf allen Kanälen verkaufen

E-Learning-Videos, Produktfilme, Vergleichsrechner, Flyer, Broschüren und Kundenmagazine, im Finanzvertrieb existieren mittlerweile unzählige Verkaufshilfen. Cash. hat mit Vertriebsexperten über die Bedeutung haptischer Verkaufshilfen im Vertrieb 2.0 gesprochen.

verkaufshilfeDie Idee, Vermittler im Beratungsprozess durch Videos zu unterstützen, die online bereitgestellt werden, ist nicht brandneu. Die Angebote von Produktgebern, Vertrieben und Pools nehmen jedoch zu und werden immer umfangreicher. Hierbei werden sowohl E-Learning-, als auch E-Selling-Videos bereitgestellt: also einerseits Filme, die sich ausschließlich an die Berater richten und andererseits solche, die als direkte Verkaufshilfe beim Kunden dienen sollen.

„Wir setzten verstärkt Kurzfilme für die Produktpräsentation und Verkaufsargumentation ein“, bestätigt Eckard Struck, Leiter Verkaufsförderung der Ausschließlichkeitsorganisation von der Gothaer. „Diese sind mehrfach verwendbar, beispielsweise zum Versenden per E-Mail oder als Präsentation in Point-of-sale-Stelen.“ Bereits seit 2004 können angeschlossene Makler der Fonds Finanz die E-Learning-Plattform des Pools nutzen. Dort sind mittlerweile über 1.800 Produktvideos hinterlegt. Die Vermittler können ihren Kunden die Videos der Plattform als Link per Mail schicken, die sich die Filme dann zu Hause ansehen können. „Im Anschluss daran kann dann unser Vertriebspartner mit seinen Kunden auf Basis des Films ein sehr effektives Beratungsgespräch führen, das ziemlich sicher zu einem guten Abschluss führt – für den Kunden und den Vermittler“, so Geschäftsführer Norbert Porazik.

Filme zur Vertriebsunterstützung

Im Februar 2010 ging die Website „Poolnews.tv“ des Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC) online. Auf der Videoplattform sind Produktporträts und Interviews zu speziellen Vertriebsthemen als Information und Verkaufsunterstützung kostenlos für die Berater eingestellt. Auch hier besteht die Möglichkeit, potenziellen Kunden ausgewählte Filme über einen E-Mail-Link zukommen zu lassen um damit die Grundlage für ein Beratungsgespräch zu schaffen. Nachgezogen hat auch der Maklerpool BCA, der seit Januar 2011 seinen hauseigenen Internetsender „BCA On Live“ betreibt. Das Web-TV bietet neben Videos zu aktuellen Produkten und Schulungen auch eine Chat-Funktion, die eine Zuschauerbeteiligung auch während Live-Sendungen ermöglicht.

Seite zwei: Kundenmagazine stärken die Bindung

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