Haptische Verkaufshilfen: „Produkte werden begreifbar“

Haptische Verkaufshilfen SchmidtDie Creastixx Verkaufshilfen sind vornehmlich aus Holz. Ein gemeinsamer Blick auf den „Lebensweg“, ein Holzlineal auf dem ein Zeitstrahls abgebildet ist, soll dem Berater beispielsweise helfen sämtliche Bedarfsfelder des Kunden zu erkennen. Für Spezialthemen wie Baufinanzierung, Altersvorsorge, Risikomanagement und Vermögensstrukturierung können ergänzend passende Verkaufshilfen wie das Vorsorgedomino, das Finanzierungs- und das Vermögenshaus eingesetzt werden.

Eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg der haptischen Hilfsmittel ist seiner Meinung nach, dass der Berater in Handling und Argumentation authentisch wirkt. „In vielen Fällen liegen sehr gute haptische Verkaufshilfen vor und werden nicht eingesetzt. Der Grund dafür liegt meistens darin, dass deren Anwendung selten bis gar nicht ausreichend vermittelt und trainiert wird“, schildert der Trainer seine Erfahrungen. „Dadurch entstehen verständlicherweise Unsicherheit und Ratlosigkeit bei den betroffenen Beratern.“ Im Rahmen seiner Trainings lässt er die Berater daher die „Sales-Story“ zu den jeweiligen Verkaufshilfen entwickeln und erleben. Durch die zusätzliche Verknüpfung mit dem individuellen Nutzen für den Berater und für den Kunden entstehe so wesentlich leichter die Motivation, mit haptischen Verkaufshilfen arbeiten zu wollen.

Schwachstelle hohe Produktionskosten

Eine Schwachstelle der Hilfsmittel ist jedoch die kostenintensive Produktion. Die Berater der Gothaer setzen in ihren Beratungsgesprächen zwar regelmäßig Berechnungsscheiben ein, verzichten aber auf weitere haptische Verkaufshilfen. „Erster Grund sind die hohen Kosten bei relativ geringen Stückzahlen“, erläutert der Verkaufsförderungsleiter des Kölner Versicherers Eckard Struck. „Muss aufgrund von gesetzlichen oder tariflichen Änderungen eine Aktualisierung vorgenommen werden, entstehen schnell wieder hohe Kosten.“ Trotzdem geben alle von Cash. befragten Branchenmitglieder an, die Verkaufshilfen zum Anfassen weiterhin einsetzen zu wollen.

Obwohl Vertriebe, Versicherer und Pools verstärkt auf die Unterstützung der Berater mit digitalen Hilfsmittel setzen, sind haptische Verkaufshilfen also nicht „out“. Im Gegenteil, es ist damit zu rechnen, dass Haptik auch zukünftig aufgrund der audiovisuellen Reizüberflutung und der zunehmenden Komplexität der Finanzprodukte eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess einnehmen wird. (jb)

Fotos: Shutterstock; Dennis Schurtakow; JDC; Creastixx

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