Das Managen von Kundenbeziehungen und das Managen von Informationen werden die Herausforderungen für den Vertrieb der Zukunft sein, meint Vertriebsexperte Andreas Buhr und erklärt, wie Sie das Web 3.0 nutzen können, um diese Beziehungen zu pflegen.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent
Was passiert im Vertrieb von Finanzdienstleistungen in den nächsten fünf Jahren? Eines ist klar: Die Zeiten werden härter: Strengere gesetzliche Vorgaben, Fusionen von Versicherungen und Banken, Abwandern von Kunden ins Internet, Buchen von Finanzprodukten über Portale, neue Vergütungssysteme, Mangel an qualifiziertem und engagierten Nachwuchs– das sind nur einige der Herausforderungen, die die aktuelle GfK-Studie „Finanzvertrieb 2020“ zusammenfasst.
Und doch, so postuliert es die Studie, machen sich zu wenige Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter Gedanken über Konsequenzen. Hoffen darauf, dass es irgendwie schon weitergeht. Wird es aber nicht. Jedenfalls nicht so, wie zuvor.
Wie die Studie weiterhin zeigt, wird die Zahl der Agenturen drastisch zurückgehen. Standardprodukte werden sehr viel stärker über das Internet vertrieben werden. Das heißt: Wer seine Kunden nicht auch über die Sozialen Medien anspricht, wird auf dem Markt nicht bestehen.
Vorbereitung ist der Schrittmacher des Erfolgs
Nutzen Sie daher das Web 3.0. Treten Sie dort mit den Kunden in Dialog, wo diese aktiv sind: In Chats, Wissensforen und sozialen Netzwerken wie Xing, Google+, Twitter und Facebook. Und holen Sie sich hier Informationen zum Kunden, seinen Bedürfnissen, seinen Interessen etc ein. Denn Schrittmacher des Erfolgs ist immer eine gute Vorbereitung. Wer in Verkauf und Beratung tätig ist, braucht mehr denn je ein funktionierendes CRM-System mit aktuellen Informationen – mobil und auf den Punkt. Kurz: CRM 3.0 für den Kunden 3.0.
Das Managen von Kundenbeziehungen und das Managen von Informationen werden die Herausforderungen für den Vertrieb der Zukunft sein. Aber auch die Erfolgsfaktoren. Sammeln, filtern, analysieren – darauf kommt es an. Nur so können Sie Ihren Kunden überraschen – weil Sie auf seine Einwände und Fragen vorbereitet sind. Weil Sie besser, aktueller und umfassender informiert sind als Ihre Konkurrenz und der Kunde selbst. Vor allem bei den Details, die für Ihren Kunden wichtig sind.
Das Ohr am Markt haben
Letztlich können Sie so Termine besser, aktueller und effizienter planen und durchführen. Vor allem deshalb, weil das Internet nicht nur dabei hilft, ihren Kunden besser kennen zu lernen. Das Web 3.0 machte es zudem leichter, das Ohr insgesamt am Markt zu haben. Was aber genau ist dabei wichtig? Worauf gilt es zu achten? Meine Tipps für die Praxis:
– Informieren Sie sich!
Beispielsweise über geplante Gesetzesänderungen bei Finanzdienstleistungen. Was bedeutet dies für Ihre Kunden, die Banken, die Versicherungen oder für Sie selbst als Finanzdienstleister?
– Erkundigen Sie sich!
Beispielsweise über das Produktportfolio Ihrer Wettbewerber. Was ist vergleichbar mit Ihren Produkten? Wo genau liegen die Unterschiede? Wie profitiert Ihr Kunde davon?
– Achten Sie auf Stimmungen und Trends!
Worüber sprechen Ihre Kunden? Womit macht Ihr Wettbewerber Schlagzeilen – negative wie positive?
– Schauen Sie nach vorne!
Welche Produkte bieten Sie, bietet Ihr Wettbewerber in einem, zwei oder drei Monaten an? Was wird sich ändern?
All diese Infos sind wichtig, um Kunden- beziehungsweise Beratungsgespräche heute zu führen. Denn gehen Sie davon aus: Auch Ihr Kunde – der Kunde 3.0 – ist bestens vorbereitet. Sie gewinnen ihn nur, wenn Sie sich optimal vorbereiten. Und wenn Sie dann den Dialog auch nach Vertragsschluss fortsetzen – nicht durch plumpe Produktwerbung, sondern durch regelmäßige nutzerorientierte Tipps -, dann können Sie ihn auch halten.
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
