13. Mai 2014, 13:00
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Finanzberater: In fünf Schritten zur Weiterempfehlung

Damit Kunden ihren Finanzberater weiter empfehlen, sollten diese in der Lage sein, komplexe Zusammenhänge ohne “Fachchinesisch” zu erläutern, meinen die Kommunikationsexperten Remo Fyda und Dr. Jörn Sommer. Wer sich traue, nicht nur nach dem Mund des Klienten zu reden ohne dabei unsinnige Produkte “aufzuschwatzen”, könne mit einer sicheren Weiterempfehlung rechnen.

Finanzberater: In fünf Schritten zur Weiterempfehlung

“Fachchinesisch ist für viele Klienten ein rotes Tuch. Komplexe Zusammenhänge einfach zu erläutern ist oftmals schwerer”.

Remo Fyda, Geschäftsführer der Internetplattform ProvenExpert.com, und Dr. Jörn Sommer vom Berliner Forschungs- und Beratungsunternehmen Interval haben auf Basis von Kundenumfragen fünf Kompetenzen für Finanzberater zusammengestellt, die für eine Weiterempfehlung entscheidend seien. Cash.Online gibt ihre Thesen wider:

Leistung und Nutzen: Im Mittelpunkt steht für den Klienten natürlich die Leistung. Schafft der Berater es, mit seiner Expertise dafür zu sorgen, dass man die langfristig sicheren und passenden Finanzprodukte aussucht? Kann am Ende sogar Geld gespart werden kann? Für viele Kunden ist es zudem wichtig, dass die vorgeschlagenen Lösungen nicht nur zweckmäßig und zeitgemäß sind, sondern auch relevante Rahmenbedingungen, wie Gesetze und Standards, berücksichtigen. Hier trennt sich bereits die Spreu vom Weizen, da gerade branchenspezifische Fachkompetenz und Erfahrung von hoher Bedeutung sind.

Eigeninitiative: Besonders positiv fallen laut Kundenumfragen jene Finanzberater auf, die neben der Pflicht (Verstehen, Analysieren, Umsetzen) vor allem ihre eigenen kreativen Impulse einbringen, ohne unsinnige Produkte “aufschwatzen” zu wollen. Wer sich traut, auch einmal nicht nur nach dem Mund des Klienten zu reden, neue Perspektiven und Aspekte in die Beratung einzubringen, gewinnt meist ein Höchstmaß an Respekt. Wer zudem noch bereit ist, zusätzliche Leistungen zu erbringen, die nicht selbstverständlich sind, dem ist eine Weiterempfehlung so gut wie sicher.

Verständlichkeit: Viele Berater meinen, durch gehobene Wortwahl und viele Fachbegriffe ihre Seriosität und Kompetenz untermauern zu können. Das Gegenteil ist der Fall: Fachchinesisch ist für viele Klienten ein rotes Tuch. Komplexe Zusammenhänge einfach zu erläutern ist oftmals schwerer. Wer diese Kunst jedoch beherrscht, wer anschaulich, nachvollziehbar und überzeugend erklären kann, findet meist schneller Zugang zum Kunden und wird als kompetenz wahrgenommen.

Seite zwei: Auch nach Abschluss erreichbar bleiben, Absprachen einhalten

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