Anzeige
1. April 2014, 09:05
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Denkfehler Neukundengewinnung

Vertriebserfolg ist nicht allein von der Neukundengewinnung abhängig. Warum nutzen Sie nicht systematisch und mit weniger Aufwand das Potenzial bestehender Kunden?

Gastbeitrag von Dirk Kreuter

Neukundengewinnung

“95 Prozent der Kunden, die Sie reaktivieren, werden treue Stammkunden und sind gegen Abwerbungsversuche resistent.”

Vor etwa hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten als Muscheln zu sammeln, in der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich.

Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hineinschob, die Muschel wieder schloss und ihr genug Zeit gab. Das Ergebnis: Daraus wuchs eine Perle. Das war das Ende der Perlentaucherei und der Beginn der Perlenzucht.

Neukundengewinnung ist teuer

Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun? Nun, Fleiß ist eine Grundtugend im Vertrieb, doch auch in der Wirtschaft lassen sich Systematiken umsetzen wie in der Perlenzucht. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Das stimmt auch für viele Branchen. Doch nicht für alle!

Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer verkauft, der kann nur über neue Kunden wachsen. Es gibt Branchen, die meist nur “Einmal-Geschäfte” abschließen. Für diese Anbieter ist die Neukundenakquise die Wachstumsgrundlage.

Doch für die meisten Finanzdienstleister liegt der Fall anders: Hier gibt es eine systematische Abkürzung zum Erfolg im Vertrieb. Die Grundlage bildet die Formel 1 – 3 – 7+. Es kostet Sie Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen.

Mindestens das Siebenfache kostet es Sie, einen Neukunden zu gewinnen. Selbst wenn Sie über aktives und passives Empfehlungsmarketing Ihre Neukunden akquirieren, so bleibt es doch mindestens bei Faktor 7.

Schlummerkunden aktivieren

Dazwischen liegen zwei weitere Kundensegmente: Zum einen die abgesprungenen beziehungsweise verlorengegangenen Kunden und zum anderen die Schlummerkunden oder Schläfer. Definieren wir diese genauer: Es kostet Sie Faktor 3, einen Kunden, bei dem Sie “Nebenlieferant” sind, stärker im Potenzial auszuschöpfen. Der Kunde kennt Sie. Es besteht schon eine “Lieferantenverbindung”. Er hat Ihnen schon einmal vertraut.

Doch mit dem Großteil seiner Kapitalanlagen und/oder Versicherungen ist er bei einem anderen Partner. Warum auch immer. Nun ist es deutlich einfacher, einen solchen Schlummerkunden zu aktivieren, als einen völlig “kalten” Kunden zu gewinnen.

Kundenrückgewinnung vorantreiben

Suchen Sie das Gespräch und klären Sie die Bedingungen, unter denen der Kunde bereit ist, mehr mit Ihnen zu machen. Oftmals weiß der Kunde gar nicht, dass Sie manche Produkte auch bieten könnten, weil Sie Ihre Leistung meist nicht vollständig kommuniziert haben.

Seite zwei: Stammkunden gewinnen

Weiter lesen: 1 2 3 4

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Biotech-Fonds – Kfz-Policen – Versicherungen für Wohneigentum – Family Offices

Ab dem 19. Oktober im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Hannover Rück erwartet 2018 größeren Ergebnissprung

Der weltweit drittgrößte Rückversicherer Hannover Rück will nach einer absehbaren Gewinndelle 2017 im kommenden Jahr wieder höher hinaus. “Es ist unwahrscheinlich, dass wir 2017 den Gewinn je Aktie steigern”, sagte Vorstandschef Ulrich Wallin am Donnerstag und verwies auf die absehbar hohen Schäden durch Wirbelstürme und Erdbeben.

mehr ...

Immobilien

Anstieg der Immobilienpreise im Norden und Osten verlangsamt

Die Wohnimmobilienpreise steigen weiter. In einigen Märkten zeichnet sich aber bereits ab, dass die Geschwindigkeit, mit der die Preise wachsen, abnimmt. Der Dr. Klein Trendindikator Immobilienpreise Region Nord/Ost hat die Wohnimmobilienmärkte in Dresden, Hamburg, Hannover und Berlin untersucht.

mehr ...

Investmentfonds

LSE-Chef Xavier Rolet verlässt Londoner Börse

Die London Stock Exchange (LSE) verliert Ende 2018 ihren Vorstandsvorsitzenden Xavier Rolet. Der Franzose wollte das Unternehmen bereits nach der gescheiterten Fusion mit der Deutschen Börse verlassen. Rolet schaffte es, den Wert der LSE während seiner Amtszeit zu vervielfachen.

mehr ...

Berater

Company Builder “Finconomy” startet in München

Finconomy ist ein Company Builder für Fin- und Insurtechs, der sich auf B2B-Geschäftsmodelle konzentriert. Das neue Unternehmen hat bereits drei Fintechs gegründet, die sich am Markt etablieren konnten. Bereits Anfang 2018 soll eine weitere Neugründung erfolgen.

mehr ...

Sachwertanlagen

ZBI schließt Fonds 10 und bringt Nachfolger

Die ZBI Fondsmanagement AG aus Erlangen hat den im vergangenen Jahr aufgelegten ZBI Professional 10 nach Ablauf der Zeichnungsfrist Ende September mit einem beachtlichen Volumen geschlossen und nahtlos den Nachfolger in die Platzierung geschickt.

mehr ...

Recht

IDD: Umsetzung könnte in Teilen verschoben werden

Wie der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. mitteilt, könnte sich der Umsetzungstermin von Teilen der europäischen Richtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) verschieben. Die delegierten Rechtsakte sollen nach dem Willen des europäischen Parlaments demnach erst im Oktober 2018 in Kraft treten.

mehr ...