1. April 2014, 09:05
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Denkfehler Neukundengewinnung

Vertriebserfolg ist nicht allein von der Neukundengewinnung abhängig. Warum nutzen Sie nicht systematisch und mit weniger Aufwand das Potenzial bestehender Kunden?

Gastbeitrag von Dirk Kreuter

Neukundengewinnung

“95 Prozent der Kunden, die Sie reaktivieren, werden treue Stammkunden und sind gegen Abwerbungsversuche resistent.”

Vor etwa hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten als Muscheln zu sammeln, in der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befindet. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich.

Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hineinschob, die Muschel wieder schloss und ihr genug Zeit gab. Das Ergebnis: Daraus wuchs eine Perle. Das war das Ende der Perlentaucherei und der Beginn der Perlenzucht.

Neukundengewinnung ist teuer

Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun? Nun, Fleiß ist eine Grundtugend im Vertrieb, doch auch in der Wirtschaft lassen sich Systematiken umsetzen wie in der Perlenzucht. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Das stimmt auch für viele Branchen. Doch nicht für alle!

Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer verkauft, der kann nur über neue Kunden wachsen. Es gibt Branchen, die meist nur “Einmal-Geschäfte” abschließen. Für diese Anbieter ist die Neukundenakquise die Wachstumsgrundlage.

Doch für die meisten Finanzdienstleister liegt der Fall anders: Hier gibt es eine systematische Abkürzung zum Erfolg im Vertrieb. Die Grundlage bildet die Formel 1 – 3 – 7+. Es kostet Sie Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen.

Mindestens das Siebenfache kostet es Sie, einen Neukunden zu gewinnen. Selbst wenn Sie über aktives und passives Empfehlungsmarketing Ihre Neukunden akquirieren, so bleibt es doch mindestens bei Faktor 7.

Schlummerkunden aktivieren

Dazwischen liegen zwei weitere Kundensegmente: Zum einen die abgesprungenen beziehungsweise verlorengegangenen Kunden und zum anderen die Schlummerkunden oder Schläfer. Definieren wir diese genauer: Es kostet Sie Faktor 3, einen Kunden, bei dem Sie “Nebenlieferant” sind, stärker im Potenzial auszuschöpfen. Der Kunde kennt Sie. Es besteht schon eine “Lieferantenverbindung”. Er hat Ihnen schon einmal vertraut.

Doch mit dem Großteil seiner Kapitalanlagen und/oder Versicherungen ist er bei einem anderen Partner. Warum auch immer. Nun ist es deutlich einfacher, einen solchen Schlummerkunden zu aktivieren, als einen völlig “kalten” Kunden zu gewinnen.

Kundenrückgewinnung vorantreiben

Suchen Sie das Gespräch und klären Sie die Bedingungen, unter denen der Kunde bereit ist, mehr mit Ihnen zu machen. Oftmals weiß der Kunde gar nicht, dass Sie manche Produkte auch bieten könnten, weil Sie Ihre Leistung meist nicht vollständig kommuniziert haben.

Seite zwei: Stammkunden gewinnen

Weiter lesen: 1 2 3 4

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Nachfolgeplanung: Die Hoffnung ruht zu Unrecht auf dem Mitbewerber

Ein Drittel der Maklerbetriebe ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen. Dessen ungeachtet haben 48 Prozent der Befragten noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

mehr ...

Immobilien

Warum der Mietendeckel Mietern nicht hilft

Der Berliner Senat will den sogenannten Mietendeckel einführen, die Bestandsmieten also für fünf Jahre einfrieren. Es soll eine Antwort auf die kräftigen Mietpreissteigerungen der vergangenen Jahre sein, die vielen Berlinern zu schaffen machen – 84 % der Berliner Haushalte leben zur Miete. Ein Kommentar von Nedeljko Prodanovic, Geschäftsführer Stonehedge, zum Mietdeckel

mehr ...

Investmentfonds

Doppelschlag von Fed und EZB

Auf der Pressekonferenz der US-Notenbank am vergangenen Mittwoch war die Ansage von Jerome Powell eindeutig: Sollte der Handelskrieg weiter schwelen und somit auch das Erreichen des Inflationsziels gefährden, stehe die Fed Gewehr bei Fuß, um die Zinsen erstmals seit 2008 zu senken. Noch deutlicher war die Kunde, welche die sogenannten Dots verbreiteten. Ein Kommentar von Felix Herrmann, Kapitalmarktstratege bei Blackrock.

mehr ...

Berater

Banken schöpfen digitales Potential nicht aus

Capco, Management- und Technologieberatung mit Fokus auf die Finanzdienstleistungsbranche, veröffentlicht eine neue Studie zum Stand der Digitalisierung im Kreditgeschäft von Banken. Befragt wurden Kunden und Führungskräfte von mehr als 100 Kreditinstituten zu ihren Erfahrungen und Einschätzungen über den Stand der Digitalisierung im Kreditgeschäft. Das Zeugnis für die Banken fällt dabei ernüchternd aus.

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R: Sehr positive Resonanz der Gläubiger auf den Vergleichsvorschlag der Insolvenzverwalter

Die Gläubiger in den Insolvenzverfahren der deutschen P&R Gesellschaften haben sehr positiv auf den Vergleichsvorschlag der Insolvenzverwalter reagiert. Bislang haben schon über 95 Prozent der Gläubiger bzw. deren anwaltliche Vertreter ihre Zustimmung zum Vergleich über die Forderungsfeststellung erklärt. Insgesamt wurden in den vier Insolvenzverfahren über 80.000 Schreiben an rund 54.000 Gläubiger verschickt.

mehr ...

Recht

Versicherungspolicen: Wo es Steuern zurückgibt

In diesem Jahr verlängert sich erstmalig die Frist zur Abgabe der Steuererklärung auf den 31. Juli. Besonders Steuererklärungs-Muffel wird die zwei-monatige Fristverlängerung freuen. Dabei kann man mit den richtigen Tipps und Kniffen durchaus eine ganze Menge der gezahlten Steuern wiederbekommen. Dies gilt auch für die abgeschlossenen Versicherungspolicen.

mehr ...