Terminabsprache: Der Vorab-Abschluss

Den meisten Finanzberatern fehlt es an Motivation und Hartnäckigkeit, nach dem Erstgespräch dranzubleiben. Dabei ist es nicht nur Pflicht, dem Kunden angemessene Bedenkzeiten einzuräumen, sondern auch, ihn in seinem Entscheidungsprozess mit weiteren Terminabsprachen zielführend zu begleiten.

Die Limbeck-Kolumne

Terminbestätigung: Martin Limbeck
„Durchschnittsverkäufer warten passiv ab, wie sich ihr Kunde entscheidet, und verzichten damit auf die Möglichkeit, ihn mit einer neuen Terminabsprache zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.“

Als erfolgreicher Finanzdienstleister verfolgen Sie besonders im persönlichen Erstgespräch konsequent Ihr Ziel: den Abschluss. Egal, ob Sie eine Vermögensanlage verkaufen, ein Konzept für eine Immobilieninvestition erstellen oder einen Bausparvertrag kalkulieren: Für Ihren Kunden handelt es sich meist um hohe Investitionen für langfristige Leistungen.

Kunden oftmals unschlüssig

Da braucht der Kunde neben mehreren Beratungseinheiten immer wieder Bedenkzeit, um seine Entscheidung abzuwägen. Viele Kunden wollen sich „erst mal nur so erkundigen“, wobei ein ernsthaftes Interesse kaum vorhanden ist, und eine konkrete Entscheidung dauert oft sehr lange, wenn sie überhaupt stattfindet.

Natürlich sind viele Kunden unschlüssig und holen anfangs zahlreiche Angebote ein. Doch viel zu oft ist es auch der Finanzberater, der zu nachlässig ist, der nach dem ersten Beratungsgespräch den Kunden mit seiner Entscheidung allein lässt, bis dieser sich nicht mehr meldet.

Es hapert an Motivation und Hartnäckigkeit

Gerade nach dem ersten Kontakt ist es wichtig, dass der Kunde nicht nur vom Angebot und der Kompetenz des Verkäufers überzeugt ist, sondern dass er Vertrauen aufbaut. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Sie derjenige sind, der ihn in seiner Entscheidungsfindung unterstützt, der zu seinem Partner wird, wird er wiederkommen – garantiert!

Terminabsprache: Machen Sie den Folgetermin

Sie sollten ein Beratungs- und Verkaufsgespräch niemals beenden, ohne schriftlich das weitere Vorgehen vereinbart zu haben. Durchschnittsverkäufer verlassen das Büro ihres Gesprächspartners allzu oft mit dem wachsweichen Hinweis, man würde sich wegen eines neuen Termins zusammenrufen: „Ich schicke Ihnen mal ein Angebot und dann können wir ja mal telefonieren …“

Rufen Sie dann Ihren Gesprächspartner an, ist dieser entweder im Termin, in der Mittagspause, im Urlaub oder einfach gerade nicht zu sprechen.

Seite zwei: Bleiben Sie am Ball

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