Anzeige
21. März 2014, 09:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Terminabsprache: Der Vorab-Abschluss

Den meisten Finanzberatern fehlt es an Motivation und Hartnäckigkeit, nach dem Erstgespräch dranzubleiben. Dabei ist es nicht nur Pflicht, dem Kunden angemessene Bedenkzeiten einzuräumen, sondern auch, ihn in seinem Entscheidungsprozess mit weiteren Terminabsprachen zielführend zu begleiten.

Die Limbeck-Kolumne

Terminabsprache

“Durchschnittsverkäufer warten passiv ab, wie sich ihr Kunde entscheidet, und verzichten damit auf die Möglichkeit, ihn mit einer neuen Terminabsprache zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.”

Als erfolgreicher Finanzdienstleister verfolgen Sie besonders im persönlichen Erstgespräch konsequent Ihr Ziel: den Abschluss. Egal, ob Sie eine Vermögensanlage verkaufen, ein Konzept für eine Immobilieninvestition erstellen oder einen Bausparvertrag kalkulieren: Für Ihren Kunden handelt es sich meist um hohe Investitionen für langfristige Leistungen.

Kunden oftmals unschlüssig

Da braucht der Kunde neben mehreren Beratungseinheiten immer wieder Bedenkzeit, um seine Entscheidung abzuwägen. Viele Kunden wollen sich “erst mal nur so erkundigen”, wobei ein ernsthaftes Interesse kaum vorhanden ist, und eine konkrete Entscheidung dauert oft sehr lange, wenn sie überhaupt stattfindet.

Natürlich sind viele Kunden unschlüssig und holen anfangs zahlreiche Angebote ein. Doch viel zu oft ist es auch der Finanzberater, der zu nachlässig ist, der nach dem ersten Beratungsgespräch den Kunden mit seiner Entscheidung allein lässt, bis dieser sich nicht mehr meldet.

Es hapert an Motivation und Hartnäckigkeit

Gerade nach dem ersten Kontakt ist es wichtig, dass der Kunde nicht nur vom Angebot und der Kompetenz des Verkäufers überzeugt ist, sondern dass er Vertrauen aufbaut. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Sie derjenige sind, der ihn in seiner Entscheidungsfindung unterstützt, der zu seinem Partner wird, wird er wiederkommen – garantiert!

Terminabsprache: Machen Sie den Folgetermin

Sie sollten ein Beratungs- und Verkaufsgespräch niemals beenden, ohne schriftlich das weitere Vorgehen vereinbart zu haben. Durchschnittsverkäufer verlassen das Büro ihres Gesprächspartners allzu oft mit dem wachsweichen Hinweis, man würde sich wegen eines neuen Termins zusammenrufen: “Ich schicke Ihnen mal ein Angebot und dann können wir ja mal telefonieren …”

Rufen Sie dann Ihren Gesprächspartner an, ist dieser entweder im Termin, in der Mittagspause, im Urlaub oder einfach gerade nicht zu sprechen.

Seite zwei: Bleiben Sie am Ball

Weiter lesen: 1 2 3

2 Kommentare

  1. Viele Dinge wie eine feste Folgeterminvereinbarung kann ich durchaus nachvollziehen und sind gewissermaßen eine Grundvoraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Wie aber kann die Bekanntgabe der Daten bereits bestehender Mandanten mit dem Datenschutz vereinbart werden? Könnten da nicht eventuell Probleme entstehen? Da ich persönlich kein Jurist bin würden mich hier fachkompetente Rückinfos sehr interessieren, denn der Ansatz an sich ist ja durchaus interessant!

    Kommentar von Bobrowski (www.insupro.de) — 1. April 2014 @ 18:25

  2. Viele Dinge wie eine feste Folgeterminvereinbarung kann ich durchaus nachvollziehen und sind gewissermaßen eine Grundvoraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Wie aber kann die Bekanntgabe der Daten bereits bestehender Mandanten mit dem Datenschutz vereinbart werden? Könnten da nicht eventuell Probleme entstehen? Da ich persönlich kein Jurist bin würden mich hier fachkompetente Rückinfos sehr interessieren, denn der Ansatz an sich ist ja durchaus interessant!

    Kommentar von Bobrowski — 1. April 2014 @ 18:24

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 01/2019

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Fonds Finanz – Robotik – Moderne Klassik – Finanzanalyse

Ab dem 18. Dezember im Handel.

Cash. 12/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Goldfonds – Rock’n’Roll – Fondspolicen – Nachrangdarlehen

Versicherungen

Grundrente wird offensichtlich konkreter

Bundesarbeitsminister Hubertus Heil plant eine Grundrente für Geringverdiener. Erste Präzisierungen wurden jetzt bekannt. 

mehr ...

Immobilien

Wüstenrot Immobilien: Vermittlungsrekord und Absage an das Bestellerprinzip

Die Wüstenrot Immobilien GmbH (WI) konnte im abgelaufenen Geschäftsjahr 2018 erneut einen neuen Rekord bei den Vermittlungen verbuchen und spricht sich gegen das geplante Bestellerprinzip aus.

mehr ...

Investmentfonds

Absolute-Return: “Volatilität ist an sich nichts schlechtes”

Steigende Volatilität allein ist noch kein Grund, in Absolute-Return-Strategien zu investieren. Über die Stärken und Schwächen der Assetklasse sprach Cash. mit Claudia Röring, Leiterin Produktmanagement bei Lupus alpha.

mehr ...

Berater

Rankel: Mit Social Media Kunden gewinnen

Jeder zweite Facebook-Account eines Maklers ist inaktiv. Das zeigt: Viele Berater nehmen sich zwar vor, über Social Media Kunden zu gewinnen. Doch sie wissen nicht wie.

Die Rankel-Kolumne

mehr ...

Sachwertanlagen

Solar-Emission in Schwierigkeiten

Die te Solar Sprint IV GmbH & Co. KG warnt davor, dass sich gegenüber den Anlegern ihrer Nachrangdarlehen die Erfüllung der Verpflichtungen auf Zins- und Rückzahlung verschiebt. Es bestehe die Gefahr des Ausfalls von Forderungen gegenüber Projektgesellschaften.

mehr ...

Recht

Incentives – so bleiben sie steuerfrei

Viele Unternehmen sichern ihre Mitarbeiter mit sogenannten Zukunftssicherungsleistungen gegen allerlei Ungemach ab. Damit solche Gehaltsextras auch steuerfrei bleiben, kommt es auf die richtige vertragliche Gestaltung an.

mehr ...