Anzeige
Anzeige
10. Dezember 2013, 08:10
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Mehr als Technik: Wirkungsvolle Sprache und Rhetorik

Sie als Berater in der Finanzbranche wissen, wie wichtig die richtigen Techniken im Verkaufsgespräch mit dem Kunden sind: Kundenakquise, Formulierungsketten, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Abschlussfrage. Sie kennen die Techniken und wahrscheinlich beherrschen Sie sie auch.

Die Limbeck-Kolumne

Martin-limbeck in Mehr als Technik: Wirkungsvolle Sprache und Rhetorik

Stärken Sie Ihre klaren Ausführungen mit rhetorischen Bildern statt mit Fachbegriffen.

Wenn Sie in Kundenkontakt sind, gibt es aber noch andere Faktoren, die oft vergessen werden und doch entscheidend sind: Ich spreche vom dem, was Sie zwischen den Zeilen vermitteln, was Ihnen Aufmerksamkeit, Sympathie und Respekt verschafft.

Es geht um Ihre Sprache, Ihre Stimme, Ihre Rhetorik. Obwohl Service gerade in der Finanzbranche großgeschrieben wird, outen sich Berater viel zu oft als Finanzfreaks, die es nicht schaffen, mit dem Kunden emphatisch und zielführend zu kommunizieren – menschlich und fachlich. Wenn Sie wissen, wie Sie Inhalt und Sprache am besten kombinieren, verleihen Sie Ihren Worten das nötige Gewicht.

Keep it short and simple

Je präziser und eindeutiger Sie etwas formulieren, desto eher versteht Sie Ihr Gesprächspartner. Leider formulieren viele Verkäufer oft umständlich und langatmig. Machen Sie sich klar: Es kommt nicht darauf an, Ihrem Gegenüber zu beweisen, was Sie rhetorisch draufhaben.

Es geht darum, dass Sie ihm Ihr Anliegen knapp und effektiv verständlich machen. Punktgenaue und klare Formulierungen sind die Basis erfolgreicher Verkaufs- und Beratungsgespräche.

Vermeiden Sie kraftlose Konjunktive aus falsch verstandener Höflichkeit. Konjunktivformulierungen verraten Ihre Unsicherheit und führen auch beim Kunden zur Verunsicherung. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner stattdessen die Sicherheit, die er für seine Kaufentscheidung braucht.

Kunden-limbeck in Mehr als Technik: Wirkungsvolle Sprache und Rhetorik

Einige Beispiele, wie Sie kraftlose Konjunktive in überzeugende Formulierungen verwandeln.

Der Kunde liebt Ehrlichkeit und Selbstbewusstsein. Er begegnet Ihnen viel offener, wenn er merkt, dass Sie hinter dem stehen, was Sie sagen und verkaufen. Trauen Sie sich, auch Fragen direkt und ohne sprachliche Umschweife zu stellen anstatt sich wie ein Aal um den Kern der Sache zu winden.

Was Sie nicht verkaufen, verkauft ein anderer

Verkäufer sind Experten auf ihrem Gebiet. Sie kennen jede Anlagemöglichkeit, alle Fonds, jeden Zinssatz. Viel zu oft beschäftigen sie sich mit Details, die nur leider den Kunden nicht interessieren.

In ihrer Flut von Präsentationen, Listen und Zahlen verlieren viele den Blick für das Wesentliche: das Bedürfnis des Kunden. Das führt dazu, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht mehr folgen kann, abschaltet und innerlich bereits ablehnt, auch wenn Sie noch weiter Ihr Angebot präsentieren.

Stattdessen wartet er auf den nächsten Berater, der die wichtigen Tipps für gute Kommunikation kennt und ihm ein ähnliches Produkt besser verkauft.

Seite zwei: Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg

Weiter lesen: 1 2

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebliche Krankenversicherung - Mobile Asset Fonds - Immobilienpreise - Nachfolgeplanung

Ab dem 14. September im Handel.

 

Rendite+ 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Ferienimmobilien - Niedrigzinsen - Preisrallye Gewerbeimmobilien - Immobilienkredite

Versicherungen

Financial Advisors Awards 2017: And the winners are…

Das Hamburger Medienhaus Cash. hat am 22. September im festlichen Rahmen der Cash.Gala die Financial Advisors Awards 2017 in sieben Kategorien für gleichzeitig innovative, transparente, vermittlerorientierte und kundenfreundliche Produkte der Finanzdienstleistungsbranche vergeben.

mehr ...

Immobilien

Fast vier von zehn Haushalten stark durch Mieten belastet

Fast vier von zehn Mieter-Haushalten in Deutschland müssen mehr als 30 Prozent ihres Einkommens für die Miete ausgeben. Etwa jeder sechste Haushalt zahlt sogar mehr als 40 Prozent des Nettoeinkommens für die Bruttokaltmiete.

mehr ...

Investmentfonds

Das Risiko an den Märkten ist nicht größer geworden

Die Welt ist voller Unsicherheiten. Es ist jedoch kaum möglich, stichhaltige Argumente für die Auffassung zu finden, die Unsicherheit sei derzeit ungewöhnlich hoch. Hurrikane, geopolitische Konflikte, Unklarheit über den politischen Kurs und potenzielle Umwälzungen in der Wirtschaft hat es in praktisch jedem Jahrzehnt seit dem Zweiten Weltkrieg gegeben, sagt Valentijn van Nieuwenhuijzen von NN Investment Partners.

mehr ...

Berater

AfW: Ehemaliger Vorstand Carsten Brückner verstorben

Der langjährige Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW Carsten Brückner ist plötzlich und unerwartet verstorben. Seine Vorstandstätigkeit musste er Anfang dieses Jahres aus gesundheitlichen Gründen aufgeben.

mehr ...

Sachwertanlagen

G.U.B. Analyse: „A“ für DFV Hotel Weinheim

Das Hamburger Analysehaus G.U.B. Analyse bewertet den Fonds „DFV Hotel Weinheim“ der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG aus Hamburg mit insgesamt 81 Punkten. Das entspricht dem G.U.B.-Urteil „sehr gut“ (A).

mehr ...

Recht

Das können Vermieter von der Steuer absetzen

Wer eine Immobilie vermietet, erzielt nicht nur Mieteinnahmen, sondern muss auch eine Reihe von Kosten tragen. Cash. gibt einen Überblick über die wichtigsten Positionen, die von der Steuer abgesetzt werden können.

mehr ...