Drei Tipps, wie Sie Ihren Kunden überraschen

Wer in Zeiten des konstanten Informationsflusses und des Überangebots seine Kunden überzeugen will, muss sich von der Masse abgrenzen. Vertriebsexperte Roger Rankel präsentiert drei Kniffe, mit denen Sie Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben werden.

Vertriebsexperte Roger Rankel: „‚Trojanische Pferde‘ im Verkauf überwinden Verkaufshürden, indem sie Kunden neugierig machen.“

1. Der 5-Euro-Einstieg

Ein Bankberater bittet seinen Kunden am Ende der schriftlichen Terminbestätigung: „Halten Sie bei unserem Gespräch einen 5-Euro-Schein bereit!“ Zu Gesprächsbeginn fragt er: „Lieber Kunde, haben Sie an den 5-Euro-Schein gedacht?“

Möglicherweise leicht irritiert zückt der den Geldschein. Der Berater nimmt ihn und steckt ihn zum Erstaunen seines Kundens in die eigene Tasche. Dann wartet er bewusst einen Moment ab und zieht aus der anderen Jackettasche einen 10-Euro-Schein, den er dem verdutzten Kunden überreicht: „Sehen Sie, das soll immer im Mittelpunkt unsere Zusammenarbeit stehen: wie Sie mit wenig Einsatz am Schluss mehr herausbekommen!“

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Sie können sicher sein, dass viele Kunden diese Geschichte weitererzählen und den Kollegen so automatisch weiterempfehlen. Aber Achtung: Die Story muss zu Ihnen passen. Setzt ein erfahrener Banker mit Top-Ruf die wundersame Euroverwandlung mit einem Augenzwinkern ein, wirkt sie charmant.

Tut ein Jungspund dasselbe, wirkt sie anders und geht möglicherweise nach hinten los. Entwickeln Sie also Ihre eigene Story, statt andere zu kopieren.

2. Der Kompetenzcheck

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