Anzeige
Anzeige
25. Juni 2015, 09:41
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Low Performer weiterbilden in sieben Schritten

Ja, es gibt sie – die eher durchschnittlichen Verkäufer, die Low Performer, die aus welchen Gründen auch immer Minderleistungen bringen. Wer sich nicht von ihnen trennen will oder kann, benötigt Weiterbildungsalternativen, die wirklich greifen. Der erste Ansatzpunkt: die Einstellung und das Verhalten der Führungskraft.

Gastbeitrag von Lothar Stempfle, Coach und Verkaufstrainer

Low Performer

“Springen Sie über den Schatten Ihrer wohltemperierten Führungsphilosophie, die vielleicht auch bei Ihnen auf dem Prinzip “Haben uns alle lieb!” basiert”.

Warum gibt es so viele Verkaufsleiter, die es versäumen, die Durchschnittsverkäufer und Low Performer mit speziellen Unterstützungsmaßnahmen weiterzuentwickeln? Vielleicht wollen sie lieber in der gemütlichen Komfortzone verharren.

Nicht nur die Verkäufer, nicht nur die Low Performer müssen sich verändern, wenn Vertriebsziele erreicht werden sollen. Der Fisch fängt meistens am Kopf an zu stinken, und “von oben” winkt auch die Gesundung.

Soll heißen: Es ist zunächst einmal die Führungskraft, die zu Einstellungs- und Verhaltensveränderungen gelangen muss, es ist der Verkaufsleiter, es sind Sie, der sich kritisch hinterfragen muss: “Bin ich bereit, zu akzeptieren, dass ich nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm führen und motivieren darf? Dass es unterschiedliche Verkäufer mit unterschiedlichem Leistungsniveaus gibt? Für die ich dann natürlich individuelle Weiterbildungsoptionen anbieten muss?”

Ohne die Verhaltensveränderung des Verkaufsleiters gibt es keine Verhaltensveränderung der Minderleister – und damit auch keinen erfolgreichen Vertrieb. Immer nur auf die Spitzenleute zu setzen, führt in die Sackgasse. Es geht um die Weiterentwicklung der gesamten Abteilung und aller Mitarbeiter. Was müssen Sie als Verkaufsleiter tun, damit dies gelingt?

Seite zwei: Veränderungskomponente 1: Überblick verschaffen

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 6/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Berufsunfähigkeitsversicherung –Investitionen am Zweitmarkt –Personalplanung – Zweitmarkt

+ Heft im Heft: Cash.Special Investmentfonds

Ab dem 26. Mai im Handel erhältlich.

Cash.Special 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Best Ager – Rentenversicherungen – Riester-Rente – betriebliche Krankenversicherung


Ab dem 18. Mai im Handel erhältlich.

Versicherungen

Thomas Bischof neu im Vorstand der Württembergischen

Thomas Bischof, derzeit Leiter Konzernentwicklung bei Munich Re, übernimmt mit Wirkung zum 1. Juli die Verantwortung bei den Versicherungstochtergesellschaften der Wüstenrot & Württembergischen. Zudem ist nach Angaben des Unternehmens beabsichtigt, dass er im Laufe des Jahres 2018 zu deren Vorstandschef berufen und als Geschäftsfeldleiter Versicherungen ins Management Board der W&W-Gruppe einziehen wird.

mehr ...

Immobilien

Offener Immobilienfonds Hausinvest erwirbt Seattle-Zentrale von Facebook

Die Commerz Real hat den Büroneubau Dexter Station in Seattle im US-Bundesstaat Washington für ihren offenen Immobilienfonds Hausinvest erworben. Das Objekt ist mit einem Vertrag über zehn Jahre an Facebook vermietet.

mehr ...

Investmentfonds

Fed betritt mit Geldpolitik unbekanntes Terrain

Nach Jahren der lockeren Geldpolitik steht ein Epochenwechsel ins Haus. In den USA dürfte die Notenbank Fed in diesem Jahr mit der Verringerung ihrer Bilanzsumme beginnen und damit terra incognita betreten. Die Folgen für die Leitzinsentwicklung

mehr ...

Berater

Schenkungsvertrag: Rückforderungsrecht als Reißleine

Geschenktes darf man nicht zurückverlangen? Das sieht der Gesetzgeber bei Schenkungsverträgen im Rahmen einer Unternehmensnachfolge anders. Mit einer pfiffigen Vertragsgestaltung kann der Unternehmer jederzeit die “Reißleine” ziehen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Qatar und Saudi Arabien gehen bei Hapag-Lloyd an Bord

Die Reederei Hapag-Lloyd meldet den Vollzug der im Juli 2016 vereinbarten Fusion mit der arabischen Reederei UASC. Damit ändert sich auch die Aktionärsstruktur des Hamburger Traditionsunternehmens signifikant.

mehr ...

Recht

Nachteile durch komplizierte Bauverträge

Richtet sich ein Bauvertrag nicht allein nach dem BGB sondern enthält zusätzlich Klauseln des VOB/B, wird er für Laien schnell unverständlich. Das Baufinanzierungsportal Baufi24 rät Bauherren zur Vorsicht.

mehr ...