25. Juni 2015, 09:41
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Low Performer weiterbilden in sieben Schritten

Ja, es gibt sie – die eher durchschnittlichen Verkäufer, die Low Performer, die aus welchen Gründen auch immer Minderleistungen bringen. Wer sich nicht von ihnen trennen will oder kann, benötigt Weiterbildungsalternativen, die wirklich greifen. Der erste Ansatzpunkt: die Einstellung und das Verhalten der Führungskraft.

Gastbeitrag von Lothar Stempfle, Coach und Verkaufstrainer

Low Performer

“Springen Sie über den Schatten Ihrer wohltemperierten Führungsphilosophie, die vielleicht auch bei Ihnen auf dem Prinzip “Haben uns alle lieb!” basiert”.

Warum gibt es so viele Verkaufsleiter, die es versäumen, die Durchschnittsverkäufer und Low Performer mit speziellen Unterstützungsmaßnahmen weiterzuentwickeln? Vielleicht wollen sie lieber in der gemütlichen Komfortzone verharren.

Nicht nur die Verkäufer, nicht nur die Low Performer müssen sich verändern, wenn Vertriebsziele erreicht werden sollen. Der Fisch fängt meistens am Kopf an zu stinken, und “von oben” winkt auch die Gesundung.

Soll heißen: Es ist zunächst einmal die Führungskraft, die zu Einstellungs- und Verhaltensveränderungen gelangen muss, es ist der Verkaufsleiter, es sind Sie, der sich kritisch hinterfragen muss: “Bin ich bereit, zu akzeptieren, dass ich nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm führen und motivieren darf? Dass es unterschiedliche Verkäufer mit unterschiedlichem Leistungsniveaus gibt? Für die ich dann natürlich individuelle Weiterbildungsoptionen anbieten muss?”

Ohne die Verhaltensveränderung des Verkaufsleiters gibt es keine Verhaltensveränderung der Minderleister – und damit auch keinen erfolgreichen Vertrieb. Immer nur auf die Spitzenleute zu setzen, führt in die Sackgasse. Es geht um die Weiterentwicklung der gesamten Abteilung und aller Mitarbeiter. Was müssen Sie als Verkaufsleiter tun, damit dies gelingt?

Seite zwei: Veränderungskomponente 1: Überblick verschaffen

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

Ihre Meinung



 

Versicherungen

DISQ: Wer die Nase im Rennen um die beste Kfz-Versicherung vorne hat

Wer in Deutschland ein Auto fahren will, der muss es auch versichern. Welche Anbieter von Kfz-Versicherungen ihre Kunden besonders zufrieden stellen, hat das Deutsche Institut für Service-Qualität (DISQ) herausgefunden.

mehr ...

Immobilien

London: Wo Millennials, X-Generation und Babyboomer Wohnimmobilien kaufen

Laut der neuesten Analysen der „Wealth Report Insight Series“ des internationalen Immobilienberatungsunternehmens Knight Frank gaben Millennials 2018 insgesamt 3,89 Mrd. Euro (3,47 Mrd. GBP) für den Erwerb von Wohnimmobilien in exklusiven Lagen in Central London aus.

mehr ...

Investmentfonds

ÖKOWORLD bietet Eltern und Großeltern den passenden politischen Investmentfonds

Der Zusammenschluss „Parents for Future“ ist eine wirkungsvolle Initiative, die jungen Menschen der “Fridays für Future”-Bewegung in ihren Forderungen nach einer konsequenten Klima- und Umweltschutzpolitik unterstützt. Der ROCK ´N `ROLL FONDS von ÖKOWORLD ist als erster Elternfonds der Welt ist genau für diese Community gemacht.

mehr ...

Berater

Zurich übernimmt Berliner Insurtech dentolo

Mit dem Erwerb des Berliner Insurtech dentolo stärkt die Zurich Gruppe Deutschland ihren Direktversicherer DA Direkt bei der  strategischen Weiterentwicklung mit dem vorgesehenen Einstieg in das Geschäft mit Zahnzusatzversicherungen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Savills IM erwirbt deutsches Logistikportfolio

Savills IM erwirbt drei Umschlaghallen in Deutschland mit insgesamt run 15.400 qm Mietfläche. Derzeitig ist das Objekt noch vollständige und langfristig an die Deutsche Post Immobilien GmbH vermietet.

mehr ...

Recht

BGH entscheidet über zeitliche Festlegung von Rechtsschutzfällen

Wann ist eine Rechtsschutzversicherung zur Zahlung verpflichtet? Mit dieser Frage musste sich der Zivilsenat des Bundesgerichtshofs (BGH) Anfang dieses Monats auseinandersetzen.

mehr ...