12. November 2015, 09:18
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Überzeugen statt überreden – Ehrlich währt am längsten

Ich bekomme immer wieder von Verkäufern zu hören, dass sie die Verhandlungen mit einem Interessenten als Kampf ansehen. Einen Kampf, den sie mit allen Mitteln gewinnen wollen. Klar, dass da der Gedanke an Tricks und Manipulation nicht fern liegt.

Meiner Ansicht nach liegt hier der Ursprung allen Übels: Kunden und Verkäufer betrachten sich als Gegner und jeder argwöhnt, dass ihn das Gegenüber mit unfairen Mitteln über den Tisch ziehen will. Wie wäre es damit, wenn Sie sich stattdessen als Partner mit dem Ziel eines gemeinsamen Vertragsabschlusses sehen?

Do ut des – Setzen Sie auf Reziprozität

Eins möchte ich an dieser Stelle klarstellen: Es ist als Verkäufer weder Ihre Aufgabe, dem Kunden sein Geld “wegzunehmen”, noch ihn zu “betüddeln”. Denn Sie sind nicht Betrüger von Beruf und Sie haben auch keine Mission zur Kundenbeistandschaft.

Was Sie stattdessen tun? Sie bieten einen Deal an, einen Vertrag auf Gegenseitigkeit. In Lateinisch heißt das Do ut des: Ich gebe, damit du gibst. Übertragen auf Ihren Job bedeutet das, dass Sie geben und nehmen, genauso wie Ihr Kunde gibt und nimmt.

Das ist eine offene, transparente und vor allem faire Sache. Auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit basiert jede soziale Gemeinschaft, die länger als einen halben Tag Bestand haben soll. Denn mal ehrlich, was haben Sie davon, wenn Sie den Kunden über den Tisch ziehen? Nichts, denn Ihr Kunde wird wahrscheinlich unzufrieden sein und nicht so schnell wiederkommen.

Seite drei: Überzeugung beginnt bei Ihnen

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