Verkaufen mit Ecken und Kanten

Wer imponiert Ihnen mehr? Die wachsweichen Typen, die Ihnen nach dem Mund reden – oder Gesprächspartner, die auch mal eine unangenehme Wahrheit aussprechen? Die meisten Menschen haben feine Antennen für Schmeichler und schätzen ein offenes Wort zur rechten Zeit. Das ist im Verkauf nicht anders.

Die Rankel-Kolumne

„Konfrontieren Sie Ihre Kunden gelegentlich mit unangenehmen Wahrheiten“.

Verkäufer haben hierzulande ein Image-Problem. Sie gelten im ungünstigsten Fall als Schwätzer, die anderen auf Teufel komm heraus etwas „andrehen“ wollen.

Der mit Abstand unbeliebteste Beruf in Deutschland ist Versicherungsvertreter, so das Portal Jobs.de 2014 unter Berufung auf eine repräsentative Umfrage des Marktforschungsinstituts Toluna.

Zum Trost: Auch Politiker, Bankkaufleute oder Grundschullehrer sind nicht viel beliebter. Das war die schlechte Nachricht. Die Gute: Je stärker Sie selbst sich von diesem Verkäuferklischee abheben, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen.

Fordern Sie Ihre Kunden

Dass Menschen Jasager im Grunde nicht mögen, bedeutet für den Verkauf: Kuschelkurs bringt nichts. Konfrontieren Sie Ihre Kunden gelegentlich mit unangenehmen Wahrheiten. Das meine ich mit der Maxime des „Forderns“.

Denn wenn Sie Ihrem Kunden immer Recht und niemals Kontra geben, bestätigen Sie genau das Klischee vom aufschwatzenden Verkäufer. Top-Verkäufer dagegen haben Ecken und Kanten, Kuschelkurs ist ihnen fremd.

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Ein schönes Beispiel ist Joe Girard, der es als bester Autoverkäufer der Welt bis ins Guinnessbuch der Rekorde schaffte. In 15 Jahren verkaufte er 13.000 Neuwagen; einmal an einem einzigen Tag 18 Stück.

Joe Girard riss sich für seine Kunden ein Bein aus. Er wurde berühmt dafür, jährlich Tausende von Grußkarten zu verschicken, zu einer Zeit, als das Wort „Networking“ noch nicht mal erfunden war. Aber er redete auch Klartext. Wenn ein Kunde während des Verkaufsgesprächs beispielsweise sagte, er müsse „erst mal überlegen“, fragte ihn Girard:

– „Warum sprechen wir nicht über das, worüber Sie nachdenken müssen: Ist es die Größe des Autos? Ist es der Ruf des Herstellers? Wissen Sie noch nicht, wie viel Sie heute ausgeben möchten?“

Seite zwei: So reden Sie gekonnt Klartext

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