16. Oktober 2015, 13:16
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufen mit Ecken und Kanten

Wer imponiert Ihnen mehr? Die wachsweichen Typen, die Ihnen nach dem Mund reden – oder Gesprächspartner, die auch mal eine unangenehme Wahrheit aussprechen? Die meisten Menschen haben feine Antennen für Schmeichler und schätzen ein offenes Wort zur rechten Zeit. Das ist im Verkauf nicht anders.

Die Rankel-Kolumne

Verkaufen

“Konfrontieren Sie Ihre Kunden gelegentlich mit unangenehmen Wahrheiten”.

Verkäufer haben hierzulande ein Image-Problem. Sie gelten im ungünstigsten Fall als Schwätzer, die anderen auf Teufel komm heraus etwas “andrehen” wollen.

Der mit Abstand unbeliebteste Beruf in Deutschland ist Versicherungsvertreter, so das Portal Jobs.de 2014 unter Berufung auf eine repräsentative Umfrage des Marktforschungsinstituts Toluna.

Zum Trost: Auch Politiker, Bankkaufleute oder Grundschullehrer sind nicht viel beliebter. Das war die schlechte Nachricht. Die Gute: Je stärker Sie selbst sich von diesem Verkäuferklischee abheben, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen.

Fordern Sie Ihre Kunden

Dass Menschen Jasager im Grunde nicht mögen, bedeutet für den Verkauf: Kuschelkurs bringt nichts. Konfrontieren Sie Ihre Kunden gelegentlich mit unangenehmen Wahrheiten. Das meine ich mit der Maxime des “Forderns”.

Denn wenn Sie Ihrem Kunden immer Recht und niemals Kontra geben, bestätigen Sie genau das Klischee vom aufschwatzenden Verkäufer. Top-Verkäufer dagegen haben Ecken und Kanten, Kuschelkurs ist ihnen fremd.

Ein schönes Beispiel ist Joe Girard, der es als bester Autoverkäufer der Welt bis ins Guinnessbuch der Rekorde schaffte. In 15 Jahren verkaufte er 13.000 Neuwagen; einmal an einem einzigen Tag 18 Stück.

Joe Girard riss sich für seine Kunden ein Bein aus. Er wurde berühmt dafür, jährlich Tausende von Grußkarten zu verschicken, zu einer Zeit, als das Wort “Networking” noch nicht mal erfunden war. Aber er redete auch Klartext. Wenn ein Kunde während des Verkaufsgesprächs beispielsweise sagte, er müsse “erst mal überlegen”, fragte ihn Girard:

– “Warum sprechen wir nicht über das, worüber Sie nachdenken müssen: Ist es die Größe des Autos? Ist es der Ruf des Herstellers? Wissen Sie noch nicht, wie viel Sie heute ausgeben möchten?”

Seite zwei: So reden Sie gekonnt Klartext

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Allianz Global Corporate & Specialty SE und Allianz Deutschland AG bauen Vorstand um

Rochaden im Allianz Vorstand: Joachim Müller, derzeit CEO der Allianz Versicherungs-AG und der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG (ABV), wird neuer CEO der Global Corporate & Specialty SE (AGCS). Andreas Kanning, derzeit Vorstandsmitglied der ABV, wird CEO der ABV und Vorstandsmitglied der Allianz Deutschland AG für das Ressort Vertrieb. Klaus-Peter Röhler, CEO der Allianz Deutschland AG, übernimmt zusätzlich den Vorstandsvorsitz der Allianz Versicherungs-AG.

mehr ...

Immobilien

Besitz eines Eigenheims erhöht Dating-Chancen

Wer heute Single ist, muss nicht mehr darauf warten, potenzielle Partnerinnen oder Partner im Freundeskreis oder Sportverein kennenzulernen. Dank Onlinedating geht das auch bequem von der heimischen Couch. Aber welche Attribute finden Beziehungswillige besonders anziehend?

mehr ...

Investmentfonds

Ungemach für Apple Pay?

Ein deutscher Gesetzentwurf könnte das heutige Geschäftsmodell von Apple bei seiner Bezahlplattform Apple Pay torpedieren.

mehr ...

Berater

“Riester ist zu teuer”: Pflichtvorsorge bei der Rente gefordert

Der CDU-Sozialflügel fordert eine vom Staat organisierte Pflichtvorsorge bei der Rente. Beim CDU-Bundesparteitag Ende kommender Woche soll ein entsprechender Antrag eingereicht werden, wie Karl-Josef-Laumann, Chef der Christlich-Demokratischen Arbeitnehmerschaft (CDA), der “Wirtschaftswoche” sagte. 

mehr ...

Sachwertanlagen

Aquila eröffnet Niederlassung Nummer 14

Das auf alternative Anlagen spezialisierte Investmentunternehmen Aquila Capital eröffnet eine Repräsentanz in Lissabon. Das Unternehmen reagiert damit auf die zunehmende Bedeutung von Portugal als Investmentziel und kündigt weitere Investitionen in  dem Land an.

mehr ...

Recht

Betriebskostenabrechnung: 5 Tipps für Vermieter

Heizung, Wasser, Abwasser, Müllentsorgung, Versicherungen, Gebäudereinigung, Verwaltungskosten, Leerstand und mehr: Was ist umlagefähig, was nicht? Vor dieser Frage stehen Eigentümer von Mietimmobilien spätestens dann, wenn sie die jährliche Betriebskostenabrechnung erstellen und bestimmte Mindestanforderungen beachten müssen. Gerade Vermieter von kleineren Immobilien, die diese selbst verwalten, werden dabei vor einige Herausforderungen gestellt. Der Full-Service Immobiliendienstleister McMakler fasst daher zusammen, was zu einer rechtssicheren und ordnungsgemäßen Betriebskostenabrechnung gehört.

mehr ...