28. Januar 2016, 11:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

So gewinnen Sie jeden Kunden

Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin der Gesprächsführung: Wer hier intelligente Antworten erwidern kann, der ist automatisch erfolgreicher. Vertriebsexperte Dirk Kreuter gibt in seinem Gastbeitrag einen Einblick in Gesprächstechniken, die wirklich funktionieren.

Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte

So gewinnen Sie jeden Kunden

“Entweder Sie verkaufen Ihrem Kunden Ihr Ja oder Ihr Kunde verkauft Ihnen sein Nein.”

Jeder Verkäufer hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sowohl in der Neukundenakquise als auch bei Bestandskunden. Entweder Sie verkaufen Ihrem Kunden Ihr Ja oder Ihr Kunde verkauft Ihnen sein Nein. Es ist eine normale Reaktion von uns Menschen, dass wir auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch reagieren. Schließlich wissen wir nicht, was sich dahinter verbirgt. Dem entsprechend ist es die Aufgabe von Verkäufern Kunden zu überzeugen oder, bezogen auf die Überschrift, Kunden Ihr Ja zu verkaufen.

Bleiben Sie dran

Doch die oben genannten Aussagen sind Standardeinwände, auf die Sie sich entsprechend vorbereiten können. Es kommen immer die gleichen Aussagen. Was können Sie tun? Hier gibt es drei Grundverhaltensmuster: Tot stellen, Angriff und Flucht. Bei der Vor- und Einwandbehandlung müssen Sie in den Angriffmodus schalten. Mit Tot stellen und Fluchtmodus werden Sie keine Umsätze generieren. Wenn Sie sofort aufgeben signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen nicht wichtig ist.

Sie signalisieren ihm, dass Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Angebot nicht so wichtig und gut ist, dass Sie sich dafür im weiteren Gespräch stärker engagieren sollten. Sie werten indirekt Ihr eigenes Angebot und Ihren Gesprächspartner ab. Also, bleiben Sie dran! Praxistipp: Erstens, listen sie alle Vor- und Einwände auf. Zweitens, welche faktischen Lösungen haben Sie für diese Aussagen und drittens, schreiben Sie die entsprechende Formulierung auf. Im Sinne von: Denken auf Papier!

Es gibt drei Varianten wie Sie auf Standard-Einwände reagieren können. Erstens mit Sprüchen: Sprüche können eine Situation auflockern, Sprüche können die Vorlage sein für eine sich anschließende Argumentation. Beispielsweise, wenn der Kunde Ihnen sagt, er wünsche sich schon mal vorab ein paar Unterlagen. Am liebsten per E-Mail an info@… . Sie wissen, dass wenn Sie jetzt in den Fluchtmodus schalten und einfach irgendwelche E-Mails versenden, das daraus kein Geschäft entstehen wird. Das muss ich Ihnen nicht extra erklären.

Seite zwei: Techniken sind multiplizierbar

Weiter lesen: 1 2 3 4

1 Kommentar

  1. Irgendwie habe ich bei diesem Artikel an mehreren Stellen das Gefühl, es würde etwas fehlen. Trotzdem interessante Impulse. Welches der vielen Bücher von D. Kreuter sollte man denn nun kaufen, um alle angesprochenen Techniken detailliert dargestellt zu bekommen?

    Kommentar von Jan Coenen — 28. Januar 2016 @ 14:04

Ihre Meinung



 

Versicherungen

GKV: Kassen laufen Sturm gegen Spahn-Pläne

Die von Bundesgesundheitsminister Jens Spahn (CDU) vorgesehenen Änderungen bei der Organisation der Kassen stoßen auf vehementen Widerstand bei den gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV).

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Immer höhere Darlehen

Die hohen Preise für Objekte an den deutschen Immobilienmärkten treiben auch die Darlehenssummen stetig weiter nach oben. Michael Neumann, Vorstand der Dr. Klein Privatkunden AG, berichtet über aktuelle Entwicklungen bei den Baufinanzierungen.

mehr ...

Investmentfonds

Biotechnologie: “Ungebremste Innovationskraft”

Welches sind die größten Risiken bei einer Investition in Biotechnologie und was sollten Anleger beachten? Darüber hat Cash. mit Dr. Ivo Staijen, CFA gesprochen, Manager des HBM Global Biotechnology Fund.

mehr ...

Berater

Wirecard: Softbank als neuer Partner in Fernost

Der Zahlungsabwickler kann nach Berichten über umstrittene Bilanzierungspraktiken gute Nachrichten verkünden: Der Tech-Konzern Softbank investiert 900 Millionen Euro in Wirecard. Er soll den Dax-Kozern als Partner in Fernost unterstützen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Wealthcap gibt weiteren Publikums-AIF in den Vertrieb

Der Asset Manager Wealthcap aus München bietet Privatanlegern erneut die Beteiligung an einem Dachfonds an, der in verschiedene Assetklassen investiert und auf diese Weise eine entsprechende Risikomischung anstrebt.

mehr ...

Recht

WhatsApp-Party-Einladung kann teuer werden

Bereits zum zweiten Mal hatte ein Jugendlicher per WhatsApp zu einer großen Grillparty aufgerufen. Leider spielte die Polizei da nicht mit und unterband die Veranstaltung auf einem Grillplatz im Landkreis Heilbronn. Zudem kündigte die Beamten an, den finanziellen Aufwand für ihren aufwändigen Einsatz dieses Mal in Rechnung zu stellen. Für die Eltern dürfte der Spaß teuer werden, denn die Privathaftpflicht zahlt nicht.

mehr ...