28. Januar 2016, 11:15
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So gewinnen Sie jeden Kunden

Die Antwort in dem Format eines Spruches “Gerne, Herr Kunde! Die Unterlagen, die wir bei uns im Team verschicken, sind 1,83 Meter groß, haben kurze Haare und blaue Augen und auf jede Ihrer Fragen eine detaillierte Antwort. Deswegen stellt sich jetzt nur noch die Frage, wann wollen Sie diese Unterlagen einmal persönlich kennenlernen.” Mein Erfahrungswert: Von zehn Kunden, denen Sie mit diesem Spruch begegnen, lachen neun. Von den neun vereinbaren acht einen persönlichen Termin.

Ob Sie mit Sprüchen arbeiten, kommt auf Ihre Branche, Ihr Angebot und auf Ihre Verkäuferpersönlichkeit an. Zweitens mit Fragen: Der Kunde sagt: “Ich habe jetzt keine Zeit.” Sie fragen: “Wann passt es Ihnen besser?” (Fluchtmodus) Der Kunde sagt: “Das ist mir zu teuer.” Sie fragen: “Herr Kunde, womit vergleichen Sie denn unser Angebot? Womit vergleichen Sie unseren Preis?” Bei allem Respekt: Das ist eine Formulierung, die Verkäufer schon vor dreißig Jahren in Verkaufstrainings gelernt haben. Hier gibt es kreativere Lösungsansätze.

 Techniken sind multiplizierbar

Der wichtigste Vorteil, mit Fragen zu reagieren, ist das Gewinnen von Zeit in der Gesprächssituation. Zeit, die Sie nutzen können um schnell zu überlegen mit welcher Argumentation Sie weiter machen können. Drittens mit Gesprächstechniken. Techniken sind multiplizierbar. Die meisten Techniken passen auf unterschiedliche Vor- und Einwände, unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen, unterschiedliche Kunden- und Verkäufertypen.

Die Techniken unterscheiden sich in der Länge, in der Art ihrer Wirkung und in der Härte. Als Verkaufsprofi sind mir etwa 35 verschiedene Vor- und Einwandtechniken bekannt. Für den deutschen Sprachraum empfehle ich meinen Teilnehmern etwa ein Dutzend, praxiserprobte Techniken. Hier finden Sie jetzt einige Beispiele für diese Techniken. Techniken sind aus meiner Sicht rhetorische Gerüste, rhetorische Baukästen, rhetorische Lego-Bausteine, die je nach Situation entsprechend formuliert werden und Ihnen als Hilfe, als Werkzeug beim Überklettern der Kundeneinwände und Kundenvorwände dienen.

 Bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner

Beim höheren Ziel geht es darum, das eigentliche Problem, den eigentlichen Einwand gar nicht konkret anzusprechen, sondern ein anderes Thema anzusprechen, das eine viel höhere Priorität besitzt. Ein Thema, das dieser Detailfrage übergeordnet ist, um so die Verhältnismäßigkeiten wieder ins rechte Licht zu rücken. Wie funktioniert diese Technik nun genau? Reagieren Sie auf den Einwand, indem Sie ihn erst einmal weich abfedern. Bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Aussage.

Den zweiten rhetorischen Schritt leiten Sie ein mit Formulierungen wie “Doch was ist aktuell wirklich wichtig …”, “Doch was ist gerade in unserer Branche wichtig …”, “Doch was ist im Moment das Entscheidende …”, “Es geht doch um …”. Nun nennen Sie das höhere Ziel oder den höheren Wert. Meist handelt es sich dabei um eines der Kaufmotive, das Geld und Zeit spart, Profit erhöht, Sicherheit hat, Bequemlichkeit, Anerkennung usw.. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Argumentation mit einem Ausrufezeichen beenden und nicht mit einem Fragezeichen.

Seite drei: Stellen Sie eine Meinungsfrage

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1 Kommentar

  1. Irgendwie habe ich bei diesem Artikel an mehreren Stellen das Gefühl, es würde etwas fehlen. Trotzdem interessante Impulse. Welches der vielen Bücher von D. Kreuter sollte man denn nun kaufen, um alle angesprochenen Techniken detailliert dargestellt zu bekommen?

    Kommentar von Jan Coenen — 28. Januar 2016 @ 14:04

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