Dem Kunden geht es um Lebens-, nicht um Finanzplanung

Das Thema Ruhestandsplanung wird aufgrund des demografischen Wandels immer wichtiger. Im Zentrum muss dabei eine umfassende Beratung stehen, die über finanzielle Fragen hinausgeht. Gastbeitrag von Franz-Josef Rosemeyer, A.S.I. Wirtschaftsberatung

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Franz-Josef Rosemeyer: „Bei Fragen zur Erbschaft können Ruhestandsberater einen Kundenmehrwert bieten.“

Nicht zuletzt aufgrund der demografischen Entwicklung gewinnt das Thema Ruhestandsplanung immer mehr an Bedeutung: Das Bundesinstitut für Bevölkerungsforschung erwartet, dass sich der Anteil der über 65-Jährigen an der deutschen Gesamtbevölkerung bis 2040 gegenüber 1990 auf 30 Prozent verdoppeln wird.

Gerade Mitglieder der geburtenstarken „Babyboomer“-Jahrgänge ab 1960 erreichen derzeit ein Alter, in dem sie für den Lebensabend letztmalig langfristig die Weichen stellen können. Umfassende Beratung, die über finanzielle Fragen hinausgeht, bietet hier den größten Kundennutzen.

Besonderer Beratungsbedarf der Best Ager

Es ist durchaus legitim, dass für viele Vermittler in Gesprächen mit Kunden aus der Zielgruppe 50plus zunächst Altersvorsorgeprodukte und die Umschichtung des Vermögens im Vordergrund stehen. Denn es ist die primäre Aufgabe des Vermittlers, seinen Kunden die richtigen Schritte für ein finanziell möglichst sorgenfreies und ihren individuellen Zielsetzungen entsprechendes Leben aufzuzeigen.

Diese Fokussierung deckt jedoch den tatsächlichen Beratungsbedarf vieler Best Ager nicht ab, weil sie Faktoren ausblendet, die für realistische Zukunftsszenarien aus ihrer Sicht unbedingt Beachtung finden sollten. Ohne Klarheit in diesen Punkten sind viele Kunden aber nicht bereit, Entscheidungen zu Vermögensfragen zu treffen. Auch wenn sich der finanzielle Bedarf durch entsprechende Analysen solide prognostizieren lässt, sind viele Best Ager in den letzten Jahren des Berufslebens unsicher, wie die Zukunft für sie konkret aussehen soll.

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Oft ist diese Unsicherheit nach jahrzehntelanger Berufsroutine durchaus erwünscht. Vielleicht möchten sie lange reisen, oder doch lieber ein neues Hobby beginnen, vielleicht aber auch in die Nähe der Kinder (und Enkelkinder) ziehen. Entscheidend ist die Freiheit, selbst zu entscheiden, welches Projekt sie wann und mit welcher Intensität angehen. Dabei spielen auch weniger schöne Szenarien eine Rolle: Was passiert, wenn man selbst oder der Partner schwer erkrankt und zum Pflegefall wird? Noch schlimmer, was passiert im Todesfall?

Seite zwei: Vorsorgeordner können helfen

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