„Finanzhaus kann bei Geschäftsunfähigkeit einstürzen“

Was sollten Berater im Gespräch mit älteren Kunden beachten?

Es geht schon an damit, sich in diese Klientel einfühlen zu können. Die Kunden können oft ihre Zweifel an der Richtigkeit ihrer Finanzanlagen und ihr fehlendes Vertrauen nicht ausdrücken. Menschen im Alter 60plus wollen als im Leben stehende Personen behandelt werden und nicht als Alte. Die Senioren heutzutage sind jung im Herzen und wollen ihr Leben bestimmen. Natürlich hilft es, komplizierte Sachverhalte vereinfacht darzustellen.

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Glauben Sie, dass auch junge Finanz- und Versicherungsexperten die ältere Zielgruppe beraten können?

Das kommt auf den Typ der Berater an. Wenn sie obige Dinge beachten, selbstsicher auftreten und eine qualitativ hochwertige Beratung anbieten, dürfte der Generationenberatung nichts im Wege stehen.

Die junge Generation gilt als sehr technikaffin. Inwieweit sollten auch bei der Zielgruppe 50plus Beratungstools zum Einsatz kommen?

Wenn die Gesamtsituation einfach dargestellt wird, können Tools die Expertise eines Beraters bekräftigen. Das kommt sicherlich individuell auf den Kundentyp an. In der Biostrukturanalyse sagt man, dass „blaue“ Menschen viel Hintergründe durch Excel-Tabellen, Artikel zum Thema, Recherchen und so weiter dargestellt haben möchten. „Rote“ Menschen stört es, zu viel Material zu bekommen. Sie möchten ans Ziel kommen, wenn sie erkannt haben, dass alles seine Richtigkeit hat und „Grüne“ möchten sich verstanden fühlen. Diese Biostruktur verliert man nicht durch ein paar mehr Lebensjahre.

Interview: Julia Böhne

Foto: Claudia Behringer

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