Arbeiten mit Leads: So gelingt die Kundengewinnung

Die Neukunden von morgen sind im Internet unterwegs. Um sie dort zu erreichen, fehlen den meisten Beratern Zeit und Know-how. Hier kann der Zukauf von Leads eine Lösung sein. Damit aus Leads tatsächlich Neukunden werden, gilt es jedoch, einiges zu beachten. Gastbeitrag von Sabine Koch, finanzen.de

Sabne Koch Finanzende Leads
„Wer bei der Neukundenakquise mit Leads auf allzu kurzfristige Erfolge hofft, wird in aller Regel enttäuscht und sollte besser auf andere Marketinginstrumente setzen.“

Früher fragten Interessenten in einem Geschäft um Rat, heute suchen sie zuerst im Internet nach geeigneten Versicherungs-, Vorsorge- und Finanzprodukten. Als Berater gilt es, diesen Trend nicht zu verschlafen und gekonnt auf das moderne Kundenverhalten einzugehen.

Für all jene, die die digitale Transformation ernst nehmen und sich dennoch weiterhin auf ihre Kernkompetenz – die Offline-Beratung – konzentrieren wollen, eignet sich der Zukauf von online generierten Leads.

Kunden informieren sich online

ROPO-Effekt“ heißt das Phänomen und es hat die Versicherungs- und Finanzbranche längst erreicht: Die Kunden suchen im Internet nach einem passenden Produkt („Research Online“) und kaufen im Anschluss offline in einem Geschäft („Purchase Offline“).

Die aktuelle GfKStudie „Customer Journey Insurance 2016“, die im Auftrag von Google und der Zurich Versicherung durchgeführt worden ist, belegt eindrucksvoll, dass sich mittlerweile sechs von zehn Versicherungskunden mit einem Beratungsbedarf zuerst im Internet informieren, dann aber doch offline den gewohnten Weg über ein persönliches Beratungsgespräch gehen und schließlich auch offline einen Vertrag bei einem Makler oder Vertreter unterzeichnen.

Seite zwei: Leads sind keine garantierten Abschlüsse

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