30. Oktober 2017, 09:00
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Personalauswahl im Vertrieb: Schluss mit teuren Bauch-Entscheidungen

Die Personalauswahl im Vertrieb darf nicht länger auf die leichte Schulter genommen werden, denn falsche Entscheidungen können Unternehmen teuer zu stehen kommen. Bei der Suche nach geeignetem Beraternachwuchs sollten Sie sich vor fünf Stolperfallen in Acht nehmen.

Personalauswahl im Vertrieb: Schluss mit teuren Bauch-Entscheidungen

“Gerade im Vertrieb gibt es in puncto Personalauswahl deutlichen Verbesserungsbedarf.”

“Wir stellen einfach die alte Anzeige wieder online, um Zeit zu sparen. Sicher werden ein paar gute Bewerber dabei sein, Frau Schulte kann ja dann die Unterlagen schon mal vorsortieren …” So oder so ähnlich läuft es wahrscheinlich in vielen Unternehmen ab, sobald im Vertrieb Not am Mann ist. Sei es, weil eine Stelle vakant geworden ist oder weil ein bisschen zusätzliche Salespower die Zahlen wieder geradebiegen soll.

Was viele Vertriebsleiter jedoch nicht auf dem Schirm haben: Gerade in einer Zeit, in der immer mehr potenzielle Kunden online recherchieren, vergleichen und auch keine Skrupel haben, von einem Versicherungsanbieter zum nächsten zu wechseln, sind Spitzenverkäufer wertvoller denn je.

Es ist es vor allem die Persönlichkeit, das Auftreten und das Know-how Ihrer Berater, das darüber entscheidet, ob der Kunde sich gut beraten fühlt und schlussendlich unterschreibt. Spätestens jetzt sollte klar sein: Die Personalauswahl darf nicht länger auf die leichte Schulter genommen werden.

Falsche Entscheidungen kommen Unternehmen teuer zu stehen

Zugegeben, ich habe auch schon Leute eingestellt, weil sie mir sympathisch waren. Und musste nach einigen Wochen feststellen, dass sie einfach nicht ins Team passten. Oder dass sie nicht die Leistung bringen, die ich mir erhofft hatte. Sowas kann passieren – es darf jedoch nicht zum Standard werden. Gerade im Vertrieb gibt es in puncto Personalauswahl deutlichen Verbesserungsbedarf.

Die Ergebnisse einer aktuellen Studie sprechen Bände: Talentry, Anbieter einer Mitarbeiterempfehlungs-Software, hat in Zusammenarbeit mit der Humboldt Universität Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) HR- und Vertriebsexperten aus rund 180 mittelständischen Unternehmen und Konzernen befragt.

Und die Ergebnisse haben mich wirklich schockiert: Bis eine Stelle im Vertrieb besetzt wird, vergehen durchschnittlich drei Monate. Das müssen Sie sich mal auf der Zunge zergehen lassen. Drei Monate, in denen Bestandskunden mehr schlecht als recht von anderen Beratern oder schlimmstenfalls gar nicht betreut werden. Mal ganz zu schweigen von den Aufträgen, die Ihnen in dieser Zeit entgehen.

Unter Berücksichtigung dieser Opportunitätskosten können unbesetzte Vertriebsstellen für Unternehmen ganz schön teuer werden. Der Studie zufolge belaufen sich die Kosten für eine einzelne Stellenbesetzung auf knapp 10.000 Euro. Für einen Verkäufer. Natürlich will ich damit nicht sagen, dass Sie Entscheidungen übers Knie brechen sollten – doch zu viel Zeit sollten Sie sich schon aus unternehmerischer Sicht nicht lassen.

 

Seite zwei: Fünf Stolperfallen bei der Personalauswahl

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