Vertrieb: Experten verkaufen, Verkäufer verlieren

„Verkäufer suchen Kunden, Kunden suchen Experten!“ Klingt nach einer bekannten Weisheit. Aber Hand aufs Herz: Wer von Ihnen hält sich konsequent daran? Und wie wird man überhaupt zum Experten?

Die Rankel-Kolumne

Roger-Rankel
„Ein schlechter Verkäufer läuft seinen Kunden hinterher. Ein Experte hat für solche Spielchen keine Zeit. Er weiß um seinen Wert.“

Egal ob Arzt, Architekt oder Finanzberater – wer nur das schnelle Geld will, wird vor die Wand fahren. Kunden wollen niemanden, der sich ihnen anbiedert. Alles anbietet, was ihm durch den Kopf schießt, unreflektiert und unqualifiziert. Die AUA-Methode (Anhauen, Umhauen, Abhauen) ist out.

Positionieren Sie sich als Profi

Stattdessen suchen Kunden Kenner, Fachkräfte, Spezialisten, Profis. Jemanden, auf den sie sich verlassen können. Dessen Kompetenz über alle Zweifel erhaben ist. Der Selbstsicherheit aus jeder Pore ausstrahlt. Zielgerichtet und ordentlich berät. Und einfach das gewisse Etwas hat – den Expertenstatus.

Das wollen Sie auch? Dann sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie als Profi wahrnimmt. Mit einer unangenehmen Wahrheit muss ich direkt rausrücken. Sie sind richtig gut auf Ihrem Gebiet und verfügen über eine Menge Fachwissen? Das ist super, macht Sie aber noch nicht zum Kenner. Zumindest nicht für Ihre Kunden. Dazu gehört mehr: von der richtigen Terminvergabe bis zur selbstbewussten Wortwahl.

Beim Experten stehen Kunden Schlange

Fragen Sie sich zum Beispiel: Wie verfügbar sind Sie? Ein schlechter Verkäufer läuft seinen Kunden hinterher. Ein Experte hat für solche Spielchen keine Zeit. Er weiß um seinen Wert.

Und die Leute stehen bei ihm Schlange. Sie kommen zu ihm, weil er es am besten weiß. Sein Wissen ist Gold wert. Haben Sie schon mal versucht, spontan einen Termin bei einem guten Orthopäden oder Kardiologen zu bekommen? Zwei Monate Wartezeit sind da noch schnell.

Seite zwei: Machen Sie sich rar

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