4. September 2017, 09:30
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Klein, aber oho: Sechs Wörter, mit denen Sie alles verkaufen

3. Dann

“Dann lassen Sie uns drüber sprechen!”

Ein Kunde ruft Sie an. Er will eine günstige Kfz-Versicherung. Alltagsgeschäft. Leider reagieren die meisten Berater auch genauso und fertigen den Anrufer nach Schema F ab. Selber schuld. Leiten Sie stattdessen clever ein: “Herr Maier, wenn wir es schaffen könnten, sowohl im Kfz-Bereich als auch in einem anderen Bereich Geld zu sparen …. das wäre doch bestimmt nicht schlecht, oder?

Sie wissen, wie er reagiert: “Natürlich nicht.” “Dann lassen Sie uns doch auch über Ihre anderen Versicherungen sprechen.” Noch galanter kommen Sie nicht an einen Beratungstermin, vertrauen Sie mir. Nur ein kleines Wort, dass einen banalen Anruf in Bares verwandelt.

4. Erst

“Ich kann Ihnen erst wieder in zwei Wochen einen Termin anbieten.”

Moment mal – ging es hier nicht um Verkaufstipps? Zugegeben, das klingt erst mal nicht danach. Doch der Satz ist ein echter Killer mit Tiefenwirkung! Hintergrund der “erst wieder”-Mentalität: Verkäufer suchen Kunden. Kunden wollen Experten. Doch Experten sind rar gesät, immer beschäftigt, kaum greifbar.

Man kann froh sein, wenn man sie zu fassen bekommt. Ein hochkarätiger Wissenschaftler soll ein Unternehmen beraten? Er würde nie sagen. “Ich komme morgen vorbei.” Ein Experte ist immer ausgebucht. Wenn Sie Glück haben, hat er “erst wieder” in zwei Monaten Zeit. Das Gleiche gilt für Sie. Der Satz wirkt auf Ihr Gegenüber wie ein Magnet: “Der ist ausgebucht, der muss wirklich gut sein.”

5. Nur

“Ich nehme nur drei Termine in der Woche an.”

Ähnliche Wirkung, anderer Ansatz: Hier ist die künstliche Verknappung der psychologische Kniff. Besonders beliebt ist diese Methode im Online-Handel: Anmerkungen wie “nur noch dreimal verfügbar” oder “das Angebot gilt nur heute” erhöht den Anreiz und den Druck zum Kauf.

Machen Sie sich diese Wirkung zunutze. “Dieses Angebot ist nur noch drei Wochen haltbar.” Ich verspreche Ihnen: Ihr Kunde wird aufhorchen. Werfen Sie also nicht mit Terminen um sich. Setzen Sie auf die Verknappung – und freuen Sie sich über einen stetigen Kundenzulauf.

Seite zwei: Sprachmuster für alle Fälle

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