Die Kundenmeinung zählt

Empfehlungsmarkteting führt im besten Fall dazu, dass bestehende Kunden andere durch positive Berichte zum Kaufen sowie zum Weiterempfehlen motivieren. Ziel ist der Ausbau des Kundenstamms. In vier Schritten lässt sich die richtige Strategie hierzu entwickeln.

Oliver Kerner
Oliver Kerner: „Hinter dem Konzept Empfehlungsmarketing steckt die Idee, dass es Wege und Mittel gibt, um die eigene Abnehmerschaft zum Empfehlen zu motivieren.“

Folgendes Rätsel: Wer wirbt kostenlos für Produkte und sorgt ohne Zutun für Neukunden? Antwort: zufriedene Bestandskunden. Jeder begeisterte Konsument, der weiterempfiehlt, vervielfacht den eigenen Kundenstamm und somit auch die Einkünfte. Dennoch schaffen Vertriebsleiter für diese effektiven und unbezahlten „Mitarbeiter“ selten Anreize und verspielen damit ein riesiges Potenzial.

Hinter dem Konzept „Empfehlungsmarketing“ steckt die Idee, dass es Wege und Mittel gibt, um die eigene Abnehmerschaft zum Empfehlen zu motivieren. Im besten Fall führt das Verfahren dazu, dass ein bisheriger Kunde eine weitere Person mit seiner Begeisterung ansteckt und dieser ebenfalls beginnt, die Produkte regelmäßig zu kaufen und wiederum anderen positiv davon zu berichten.

Empfehlungsmarketing: mehr als Mundpropaganda

Experten beschreiben diesen Prozess als „viral“. Denn ähnlich wie bei einem Virus werden die Empfehlungen von einem Konsumenten zum nächsten weitergetragen und vervielfachen sich auf diese Weise. Des Öfteren verwendet selbst einschlägige Literatur Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda synonym.

Letztere bezeichnet allerdings vielmehr eine Einflussnahme auf das Image eines Unternehmens sowie eine Steigerung des Bekanntheitsgrades, während Ersteres das konkrete Ziel verfolgt, mehr Neukunden zu gewinnen. Selbstverständlich bedingen sich beide Strategien gegenseitig. Allerdings ergibt solch eine Unterscheidung Sinn, wenn Betriebe über konkrete Marketingstrategien nachdenken.

Kampagnen in sozialen Medien

Beispielsweise bedürfen Imagesteigerung und -management andere Methoden als der Ausbau des Kundenstamms. Ähnliches gilt für das sogenannte virale Marketing. Hiervon sprechen Experten insbesondere im Zusammenhang mit Kampagnen in sozialen Medien, die auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam machen

Mit unterschiedlichen Multiplikatoren wie Influencern versuchen die Verantwortlichen eine Umgebung zu schaffen, in der potenzielle Abnehmer möglichst häufig mit dem Firmennamen konfrontiert werden. Jedoch gerät hier der eigentliche Akt des Empfehlens eher in den Hintergrund, denn zu den Hauptzielen gehört dabei die Bekanntheitssteigerung.

Seite zwei: Der Königsweg der Kundenakquise

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