Anzeige
1. Februar 2018, 08:45
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Vor allem nicht in modernen Zeiten. Was früher im Verkaufsgespräch noch Usus war, funktioniert heute oft nicht mehr. Fünf Tipps wie sie trotz Veränderungen das Meiste aus ihren Verkaufsgesprächen machen können.

Die Rankel-Kolumne

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

“Ihre Hauptaufgabe ist es heute, herauszufinden, wie viel der Kunde über Sie und Ihr Produkt schon weiß.”

Will der Kunde ausführliche Infos über Märkte? Wahrscheinlichkeiten? Zahlen? Nicht unbedingt. Viel wahrscheinlicher: Er kennt sich bereits bestens aus. Das Internet macht‘s möglich.

Der Haken an der Sache: Für Sie als Verkäufer wird so jedes Verkaufsgespräch zur Wundertüte. Sie wissen nicht, auf welchem Wissenstand Ihr Kunde ist und was ihn wirklich treibt. Will er inhaltlich in die Tiefe tauchen? Oder einfach nur an der Oberfläche schwimmen?

Profis ist natürlich klar, wie sie zum Abschluss kommen: Der Kunde muss rational einverstanden und emotional zufrieden sein. Er will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Schnell und unkompliziert. Soweit, so gut.

Neue Anforderungen an Berater

Was Ihnen dabei allerdings klar sein sollte: Die Kompetenzbereiche eines guten Finanzberaters haben sich verschoben. Und erweitert. Er ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte. Er ist kein Hüter der Informationen, sondern Berater.

Es reicht heute nicht mehr, alle Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu kennen. Sie brauchen vor allem Menschenkenntnis! Noch besser: Sie sind gleichzeitig auch noch Marketingprofi und Online-Spezialist in einem. Zugegeben – entspannt klingt anders.

Die gute Nachricht: Ich verrate Ihnen, wie Sie trotz oder gerade mithilfe dieser ganzen Veränderungen das Meiste aus Ihren Verkaufsgesprächen machen. Frei nach dem Motto: Sie gewinnen Kunden. Und die Kunden gewinnen ebenfalls.

1. Kompetenzcheck – Legen Sie einen guten Start hin

Was macht der Kunde beim allerersten Treffen? Er checkt Sie ab. Fällt ein Urteil, in Sekunden. “Hat der Berater es drauf?“ Nutzen Sie diese Aufmerksamkeit! Zeigen Sie, wie gut Sie sind! Und damit meine ich keinen lästigen Small Talk.

Setzen Sie stattdessen auf einen Knalleffekt, der dem Kunden unmissverständlich klarmacht: Hier bin ich richtig, der Typ hat’s voll drauf! So machte es auch einst ein Hacker bei seinem Vortrag bei Microsoft.

Zu Beginn seiner Ansprache gab er dem Publikum klare Spielregeln. Handys durften die Zuhörer aber anlassen. Und dann – Bäm! Direkt nach den ersten Worten projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand.

Krass! Die Zuhörer hingen sofort an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! “Der weiß, was er tut!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten – und kaufen.

Seite zwei: Bedarfsermittlung und Beratung

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

Urteil: Versicherer dürfen sich Vergleichsportalen nicht entziehen

Versicherer dürfen sich dem Kfz-Versicherungsvergleich von Check24 nicht entziehen. Das urteilte jetzt das Landgericht Köln (Aktenzeichen 31 O 376/17) und wies dahingehend die Klage der Huk-Coburg gegen das Münchner Vergleichsportal zurück.

mehr ...

Immobilien

Ab auf die Insel: Privatinsel in Irland steht zum Verkauf

Wer schon immer von einer eigenen Insel geträumt hat, könnte sich diesen Traum in Irland erfüllen – das nötige Kapital vorausgesetzt. Die Privatinsel “Horse Island” steht zum Verkauf, mitsamt einem gerämigen Anwesen. Sogar ein Hubschrauberlandeplatz steht zur Verfügung.

mehr ...

Investmentfonds

Was Bella Italia noch retten kann

Italien ist praktisch pleite und braucht eine europäische Lösung. Eine italienische und damit finale Euro-Krise ist aller Voraussicht nach nicht das, was Brüssel will. Die Halver-Kolumne 

mehr ...
18.10.2018

Aufstieg der ETFs

Berater

JDC bietet Webinare zur neuen DIN-Norm in der Finanzberatung

Die neue DIN 77230 “Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte” ersetzt die bisherige DIN SPEC 77222. Die neue Norm nimmt sich, wie ihr SPEC-Vorläufer, die Basisanalyse der Finanzen von Privathaushalten vor. Jung, DMS & Cie. bietet deshalb Webinare für Vertriebspartner an, um auf die neue DIN-Norm zu schulen. 

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R–Insolvenz: Über 4.500 Gläubiger in Münchner Olympiahalle

Für die ersten Gläubigerversammlungen der insolventen deutschen P&R-Gesellschaften fanden sich in dieser Woche 4.500 Gläubiger in der Münchner Olympiahalle ein. Was geschah dort?

mehr ...

Recht

Falling down: Wer haftet bei rutschigen Bürgersteigen?

Der Herbst und das liebe Laub. Was im Sonnenschein auf den Bäumen noch schön aussieht, kann am Boden schnell zur Gefahr werden. Wird Laub nicht beseitigt und führt zu Unfälle, kann’s teuer werden. Mal ganz abgesehen von dem drohenden Ärger mit der Justiz. Worauf Mieter und Hausbesitzer jetzt achten sollten.

 

mehr ...