1. Februar 2018, 08:45
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Vor allem nicht in modernen Zeiten. Was früher im Verkaufsgespräch noch Usus war, funktioniert heute oft nicht mehr. Fünf Tipps wie sie trotz Veränderungen das Meiste aus ihren Verkaufsgesprächen machen können.

Die Rankel-Kolumne

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

“Ihre Hauptaufgabe ist es heute, herauszufinden, wie viel der Kunde über Sie und Ihr Produkt schon weiß.”

Will der Kunde ausführliche Infos über Märkte? Wahrscheinlichkeiten? Zahlen? Nicht unbedingt. Viel wahrscheinlicher: Er kennt sich bereits bestens aus. Das Internet macht‘s möglich.

Der Haken an der Sache: Für Sie als Verkäufer wird so jedes Verkaufsgespräch zur Wundertüte. Sie wissen nicht, auf welchem Wissenstand Ihr Kunde ist und was ihn wirklich treibt. Will er inhaltlich in die Tiefe tauchen? Oder einfach nur an der Oberfläche schwimmen?

Profis ist natürlich klar, wie sie zum Abschluss kommen: Der Kunde muss rational einverstanden und emotional zufrieden sein. Er will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Schnell und unkompliziert. Soweit, so gut.

Neue Anforderungen an Berater

Was Ihnen dabei allerdings klar sein sollte: Die Kompetenzbereiche eines guten Finanzberaters haben sich verschoben. Und erweitert. Er ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte. Er ist kein Hüter der Informationen, sondern Berater.

Es reicht heute nicht mehr, alle Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu kennen. Sie brauchen vor allem Menschenkenntnis! Noch besser: Sie sind gleichzeitig auch noch Marketingprofi und Online-Spezialist in einem. Zugegeben – entspannt klingt anders.

Die gute Nachricht: Ich verrate Ihnen, wie Sie trotz oder gerade mithilfe dieser ganzen Veränderungen das Meiste aus Ihren Verkaufsgesprächen machen. Frei nach dem Motto: Sie gewinnen Kunden. Und die Kunden gewinnen ebenfalls.

1. Kompetenzcheck – Legen Sie einen guten Start hin

Was macht der Kunde beim allerersten Treffen? Er checkt Sie ab. Fällt ein Urteil, in Sekunden. “Hat der Berater es drauf?“ Nutzen Sie diese Aufmerksamkeit! Zeigen Sie, wie gut Sie sind! Und damit meine ich keinen lästigen Small Talk.

Setzen Sie stattdessen auf einen Knalleffekt, der dem Kunden unmissverständlich klarmacht: Hier bin ich richtig, der Typ hat’s voll drauf! So machte es auch einst ein Hacker bei seinem Vortrag bei Microsoft.

Zu Beginn seiner Ansprache gab er dem Publikum klare Spielregeln. Handys durften die Zuhörer aber anlassen. Und dann – Bäm! Direkt nach den ersten Worten projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand.

Krass! Die Zuhörer hingen sofort an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! “Der weiß, was er tut!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten – und kaufen.

Seite zwei: Bedarfsermittlung und Beratung

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Sozialverband VdK fordert “großen Wurf” für Pflegekräfte

In der Debatte um die Arbeitsbedingungen von Pflegekräften fordert der Sozialverband VdK einen “großen Wurf”. Es seien bessere Rahmenbedingungen nötig, um Arbeit in der Pflege attraktiver zu machen.

mehr ...

Immobilien

Erbbauzinsen werden trotz Corona überwiegend zuverlässig gezahlt

Rund ein Fünftel der Erbbaurechtsgeber hat aufgrund der Corona-Pandemie Zahlungsausfälle bei den gewerblichen Erbbaurechten zu verzeichnen. Das geht aus einer Umfrage des Deutschen Erbbaurechtsverbands hervor. Im Wohnbereich hingegen werden die Erbbauzinsen bisher zuverlässig gezahlt.

mehr ...

Investmentfonds

Hält die Fed eine weitere Überraschung bereit?

Die US-Notenbank (Fed) hat während der aktuellen Covid-19-Krise beispiellose Maßnahmen ergriffen, aber viele Marktteilnehmer fragen sich derzeit, ob sie noch einen Schritt weiter gehen und sich auf ein Zinskurvenmanagement – neben kurzfristigen sollen auch die längerfristigen Zinsen gesteuert werden – einlassen könnte. Ein Kommentar von Lidia Treiber, Director, Research, WisdomTree

mehr ...

Berater

Frauen in Führung kommunaler Firmen unterrepräsentiert

Frauen kommen in den Topetagen kommunaler Unternehmen einer Studie zufolge vor allem in den Bereichen voran, die in der Corona-Pandemie von Bedeutung sind.

mehr ...

Sachwertanlagen

Wealthcap bringt weiteren Immobilien-Dachfonds

Der Asset Manager Wealthcap erweitert sein Angebot mit dem neuen „Wealthcap Fondsportfolio Immobilien International I“. Es handelt sich um einen Publikums-AIF, mit mindestens 50.000 Euro ist die Einstiegshürde aber recht hoch und der Fonds richtet sich speziell an vermögende Privatanleger.

mehr ...

Recht

Erbrecht: Wann ist eine Testamentsunterschrift gültig?

Für die Unterzeichnung eines notariell errichteten Testaments genügt es, wenn der Erblasser versucht, seinen Familiennamen zu schreiben und die Unterschrift krankheitsbedingt nur aus einem Buchstaben und einer anschließenden geschlängelten Linie besteht, entschied das OLG Köln in seinem Beschluss vom 18. Mai 2020.

mehr ...