1. Februar 2018, 08:45
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Vor allem nicht in modernen Zeiten. Was früher im Verkaufsgespräch noch Usus war, funktioniert heute oft nicht mehr. Fünf Tipps wie sie trotz Veränderungen das Meiste aus ihren Verkaufsgesprächen machen können.

Die Rankel-Kolumne

Lust oder Frust? So machen sie Kunden glücklich

“Ihre Hauptaufgabe ist es heute, herauszufinden, wie viel der Kunde über Sie und Ihr Produkt schon weiß.”

Will der Kunde ausführliche Infos über Märkte? Wahrscheinlichkeiten? Zahlen? Nicht unbedingt. Viel wahrscheinlicher: Er kennt sich bereits bestens aus. Das Internet macht‘s möglich.

Der Haken an der Sache: Für Sie als Verkäufer wird so jedes Verkaufsgespräch zur Wundertüte. Sie wissen nicht, auf welchem Wissenstand Ihr Kunde ist und was ihn wirklich treibt. Will er inhaltlich in die Tiefe tauchen? Oder einfach nur an der Oberfläche schwimmen?

Profis ist natürlich klar, wie sie zum Abschluss kommen: Der Kunde muss rational einverstanden und emotional zufrieden sein. Er will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Schnell und unkompliziert. Soweit, so gut.

Neue Anforderungen an Berater

Was Ihnen dabei allerdings klar sein sollte: Die Kompetenzbereiche eines guten Finanzberaters haben sich verschoben. Und erweitert. Er ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte. Er ist kein Hüter der Informationen, sondern Berater.

Es reicht heute nicht mehr, alle Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu kennen. Sie brauchen vor allem Menschenkenntnis! Noch besser: Sie sind gleichzeitig auch noch Marketingprofi und Online-Spezialist in einem. Zugegeben – entspannt klingt anders.

Die gute Nachricht: Ich verrate Ihnen, wie Sie trotz oder gerade mithilfe dieser ganzen Veränderungen das Meiste aus Ihren Verkaufsgesprächen machen. Frei nach dem Motto: Sie gewinnen Kunden. Und die Kunden gewinnen ebenfalls.

1. Kompetenzcheck – Legen Sie einen guten Start hin

Was macht der Kunde beim allerersten Treffen? Er checkt Sie ab. Fällt ein Urteil, in Sekunden. “Hat der Berater es drauf?“ Nutzen Sie diese Aufmerksamkeit! Zeigen Sie, wie gut Sie sind! Und damit meine ich keinen lästigen Small Talk.

Setzen Sie stattdessen auf einen Knalleffekt, der dem Kunden unmissverständlich klarmacht: Hier bin ich richtig, der Typ hat’s voll drauf! So machte es auch einst ein Hacker bei seinem Vortrag bei Microsoft.

Zu Beginn seiner Ansprache gab er dem Publikum klare Spielregeln. Handys durften die Zuhörer aber anlassen. Und dann – Bäm! Direkt nach den ersten Worten projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand.

Krass! Die Zuhörer hingen sofort an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! “Der weiß, was er tut!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten – und kaufen.

Seite zwei: Bedarfsermittlung und Beratung

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Telefonica und Allianz starten Glasfaserprojekt in Deutschland

Der spanische Telekomkonzern Telefonica hat sich beim Glasfasernetz-Ausbau die Allianz als Partner an Bord geholt. Beide Konzerne sollen jeweils zur Hälfte am Gemeinschaftsprojekt beteiligt sein, teilten sie am Donnerstag in Madrid und München mit.

mehr ...

Immobilien

Seehofer will erschwerte Umwandlung von Mietwohnungen

Bundesbauminister Horst Seehofer (CSU) plant nun doch höhere Hürden für die Umwandlung von Miet- in Eigentumswohnungen. Das sieht ein neuer Entwurf für das Baulandmobilisierungsgesetz vor, der der Deutschen Presse-Agentur vorliegt. Er soll voraussichtlich am kommenden Mittwoch vom Kabinett verabschiedet werden.

mehr ...

Investmentfonds

US-Wahlen: Welche Aktien sollten ins Portfolio?

In knapp einer Woche ist die US-Präsidentenwahl schon vorbei. Aber ob wir dann auch das Ergebnis kennen, steht in den Sternen. Ein Kommentar von Manuel Heyden, CEO von nextmarkets.

mehr ...

Berater

DKM 2020: digital.persönlich.erfolgreich

Der Umzug der DKM 2020 von der Messe Dortmund in die digitale Welt war ein voller Erfolg. Mit über 19.700* Messeteilnehmern verteilt auf 4 Messetage, 157 Ausstellern und mehr als 200 Programmpunkten bei Kongressen, Workshops, Roundtables und Speaker’s Corner hat die 24. Auflage der Leitmesse auch in der digitalen Version die Finanz- und Versicherungsbranche überzeugt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Deutsche Finance mit 650-Millionen-Dollar-Closing in San Francisco

Der Asset Manager Deutsche Finance und SHVO Capital haben gemeinsam für ein institutionelles Joint Venture um die Bayerische Versorgungskammer den Gebäudekomplex „Transamerica Pyramid“ in San Francisco erworben.

mehr ...

Recht

Kauf bricht nicht Miete: Tipps für den Verkauf einer vermieteten Wohnung

Erst Vermieten, dann Verkaufen: Eine vermietete Wohnung zu verkaufen stellt Eigentümer vor besondere Herausforderungen. Denn das bestehende Mietverhältnis wirkt sich nicht nur auf den Verkaufspreis aus, auch die Käuferzielgruppe ist eine andere als bei einem unvermieteten Objekt. Welche Besonderheiten Eigentümer beim Verkauf einer vermieteten Wohnung beachten müssen, fassen die Experten des Full-Service Immobiliendienstleisters McMakler zusammen.

mehr ...