Definet-Chef: “Da fehlt der Faktor Mensch”

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Mathias Horn

Cash.-Interview mit Definet-Vorstand Mathias Horn über Beratung in Zeiten von Covid-19, virtuelle Vertriebsveranstaltungen und die zunehmende Regulierung kleiner und mittlerer Beratungsunternehmen.

Definet ist darauf spezialisiert, Finanzberatungsunternehmen im Backoffice zu entlasten. Haben sich die Anforderungen Ihrer Kunden in der Coronakrise verändert?

Horn: Für kleine und mittelständische, unabhängige Finanzberatungsunternehmen haben sich die Anforderungen an digitalisierte Prozesse durch die Coronakrise nochmals erhöht. Eine gut funktionierende digitale Infrastruktur ist für Finanzberater zur aktuell wichtigsten Geschäftsgrundlage geworden. Damit meine ich nicht nur den Weg zum Kunden, also die Online-Beratung, sondern vielmehr noch den Weg zum Produktpartner und auch wieder zurück, sprich den gesamten Beratungs- und Betreuungsprozess. Auch dieser muss sich in der Online-Beratung widerspiegeln. Es ist also noch wichtiger geworden, in einem Markt mit sinkenden Margen und steigender Regulierung schnell die digitalen Rahmenbedingungen zu schaffen, um effizient agieren zu können.

Sie bieten jetzt auch die Durchführung virtueller Vertriebsveranstaltungen mit interaktiven Workshops und Podiumsdiskussionen an. Gehören analoge Vertriebsveranstaltungen bald der Vergangenheit an?

Horn: Wir werden uns durch Corona an einige Änderungen gewöhnen müssen. Und denen sehe ich grundsätzlich positiv entgegen. Dazu gehören auch virtuelle Vertriebsveranstaltungen. Aber obwohl diese eigentlich alle Elemente einer Präsenzveranstaltung beinhalten – Workshops, Experten-Interviews, Podiumsdiskussionen, Vorträge zu Fachthemen – fehlt da der Faktor Mensch. Die zufälligen Begegnungen unter Bekannten, der Small Talk in der Kaffeepause und das Fachsimpeln unter Kollegen am Ende einer Vorstellung können virtuelle Veranstaltungen nicht in der gewünschten Form bieten. Ich gehe davon aus, dass wir nach Corona weiterhin beide Formen sehen werden – von zum Beispiel drei Veranstaltungen im Jahr wird mindestens eine zukünftig virtuell stattfinden.

Sie kritisieren, dass die zunehmende Regulierung kleinere und mittlere Beratungsunternehmen kostenseitig mehr und mehr an die Wand drücke. Beruhigt es Sie vor diesem Hintergrund, dass es im Moment so aussieht, als wenn sowohl der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung als auch die Aufsichtsverlagerung auf die Bafin nicht verabschiedet werden?

Horn: In der Tat herrscht in Berlin zu beiden Themen Stillstand. Das bedeutet für die Branche jedoch nicht, dass beides endgültig vom Tisch ist. Ob und wie es weitergeht, ist aktuell schwer einzuschätzen. Ich gehe davon aus, dass ein Provisionsdeckel nicht in der Breite für das gesamte Altersversorgungsgeschäft kommen wird. Ich kann mir aber vorstellen, dass es für bestimmte Produktarten, die für besonders hohe Provisionen bekannt sind, einen Deckel geben wird – in welcher Form auch immer.

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.

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