Immer ältere Kunden stellen Finanzprofis vor Herausforderungen

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Wie können unabhängige Vermögensverwalter neue und jüngere Kunden gewinnen? Diese Frage stellt sich angesichts einer wissenschaftlichen Untersuchung des Instituts für Vermögensverwaltung (InVV) an der Technischen Hochschule Aschaffenburg immer drängender. Denn über die vergangenen Jahre seit dem Studienbeginn 2014 nimmt der Anteil der älteren Kunden stetig zu.

Anleger über 60 Jahre machen inzwischen 42 Prozent des Kundenstamms aus, jeder fünfte Kunde ist sogar älter als 70 Jahre. Gleichzeitig gewinnt die Branche vom Anteil her kaum Anleger unter 50 Jahren hinzu. Setzt sich dieser Trend fort, könnten die Kunden der Vermögensverwalter „vergreisen“.

Das InVV hat erstmals seit Start der Studie eigens die Antworten jener unabhängigen Vermögensverwalter ausgewählt, die an mindestens sieben der inzwischen acht Umfragen teilgenommen haben. „Mit dieser Panel-Gruppe wollen wir wissenschaftlich begründete Aussagen über längerfristige Entwicklungen und Trends im Markt ermöglichen“, sagt Prof. Dr. Hartwig Webersinke, Leiter des InVV. Der Panel-Gruppe gehörten pro Jahr durchschnittlich 43 Unternehmen an. Davon verwalteten 17 ein Vermögen von 150 bis 500 Millionen Euro und 12 ein Vermögen von 50 bis 150 Millionen Euro. Die verbleibenden 11 Unternehmen verwalteten über 500 Millionen (6) bzw. unter 50 Mio. Euro (5). Drei Firmen hatten dazu keine Angaben gemacht.

Anteil der über 70-Jährigen legt stark zu

Beim Start der Untersuchung im Jahr 2014 nahmen die Anleger über 60 Jahre einen Anteil von 39 Prozent am Kundenstamm ein. „Im Jahr 2021 kam diese Alterskohorte bei unserer Panel-Gruppe auf eine Quote von 42 Prozent. Dabei haben vor allem die über 70-Jährigen zugelegt – und zwar um satte fünf Prozentpunkte“, sagt Webersinke, der außerdem Dekan für Wirtschaft und Recht an der TH Aschaffenburg ist. Von Seiten der Jüngeren dürfte aus jetziger Sicht kaum Entlastung kommen: Der Anteil der 30- bis 50-Jährigen stagniert seit Jahren bei rund 27 Prozent.

Demographische Uhr für die Branche tickt

Für den Leiter des InVV ist klar: „Die Frage, wie die unabhängigen Vermögensverwalter junge Generationen gewinnen kann, wird immer dringender. Die demographische Uhr für die Branche tickt.“ Eine Möglichkeit könnte die digitale Vermögensverwaltung sein, die die V-BANK unter anderem über www.v-check.de anbietet. Sie soll vor allem jüngeren Anlegern bei geringeren Anlagesummen ermöglichen, die Dienstleistung von unabhängigen Vermögensverwaltern in Anspruch zu nehmen.

Geschäftsführer altern mit ihren Kunden

Das InVV beobachtet zudem, dass die Geschäftsführer von Vermögensverwaltungen im Durchschnitt knapp 60 Jahre alt sind oder zumindest die Schwelle von 55 Jahren überschritten haben. Eventuell denkt hier mancher zuerst an den eigenen Ruhestand, den es zu erreichen gilt, und erst danach an die Firma. Ein solches Verhalten könnte die Firmen teuer zu stehen kommen. „Dadurch werden Unternehmenswerte riskiert, die über Jahrzehnte mühsam aufgebaut worden sind – und somit auch ein Teil der Altersvorsorge der Vermögensverwalter“, warnt Prof. Webersinke. Eine Alternative bietet der Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (www.vuv.de) mit seinem Nachfolgeportal.

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