Willis Towers Watson: Die erfolgreichsten Vertriebswege

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Erfolgreiches Geschäftsmodell in der Pandemie: Makler und Mehrfachagenten waren 2020 erstmals der führende Vertriebskanal für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach APE  in Deutschland. Das zeigt der neue Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson. Aber auch der Bankenvertrieb konnte weiter zulegen und dominiert das Einmalbeitragsgeschäft.

Makler und Mehrfachagenten waren 2020 erstmals der führende Vertriebskanal für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach APE  in Deutschland. Insgesamt betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,4 Milliarden Euro in der Gesamtbetrachtung von laufenden und Einmalbeiträgen (APE).

Zwar erzeichneten die Lebensversicherer rund 165 Millionen Euro weniger Neugeschäft als 2019, aber immer noch rund 835 Millionen Euro mehr als im Jahr 2018. Makler und Mehrfachagenten konnten als einziger Vertriebsweg erneut mehr Neugeschäft vermitteln, während vor allem die Einfirmenvermittler hohe Rückgänge hinnehmen mussten. Das sind die Kernergebnisse der Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung, die Willis Towers Watson jetzt veröffentlicht hat.


Nach Rekordjahr 2019: Normalisierung im Neugeschäft

Insgesamt wurden 2020 wurden 481.000 Policen weniger verkauft als im Vorjahr. Das Neugeschäft der laufenden Beiträge sank um rund vier Prozent auf 3,7 Milliarden Euro und jenes der Einmalbeiträge um ein Prozent auf 27,1 Milliarden Euro.

„Das eingelöste Neugeschäft ist immer noch sehr hoch, obwohl das Betriebsrentenstärkungsgesetz schon 2019 zum Rekordjahr befördert hat“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Es liegt insgesamt ein langanhaltender Aufwärtstrend vor. Vor allem die Einmalbeiträge in der privaten Altersvorsorge waren wieder sehr hoch.“

Banken bleiben führend bei Einmalbeiträgen

Makler und Mehrfachagenten erzielten einen Neugeschäftsanteil von 31,9 Prozent, gefolgt von den Banken mit 30,8 Prozent und den Einfirmenvermittlern 30 Prozent. Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr liegen mit 37,4 Prozent weiterhin die Einfirmenvermittler vor den Maklern und Mehrfachagenten 35,8 Prozent.

Beim Einmalbeitragsgeschäft haben die Banken ihren Anteil sogar auf 46,1 Prozent im Neugeschäft erhöht und bleiben damit der dominante Vertriebsweg für diese Produktkategorie. Mit weitem Abstand folgen Makler und Mehrfachagenten mit 26,5 Prozent sowie die Einfirmenvermittler mit 19,8 Prozent.

„Einmalbeiträge bleiben die Domäne des Vertriebs über Banken“, sagt Maaß. „Ihr guter Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden bleibt ihr großer Vorteil beim Verkauf von Produkten für die private Altersvorsorge. Dort konnten sie ihr Rekord-Neugeschäft aus dem Jahr 2019 im Jahr 2020 sogar noch steigern. Man sieht es auch an den dortigen Durchschnittsbeiträgen, die in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen sind.“

Gelingt Einfirmenvermittlern ein Comeback?

„Wir erwarten weiterhin eine hohe Nachfrage nach betrieblicher und privater Altersvorsorge sowie nach Versicherungen zur Einkommens- und Todesfallabsicherung, trotz oder gerade wegen der Niedrig- und Strafzinsen“, so Maaß.

„Die Produkte der Lebensversicherer sind und bleiben in diesem Umfeld attraktiv.“ Die Daten des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) zu den registrierten Vermittlern zeigen jedoch, dass die Anzahl der Vertreter seit zehn Jahren kontinuierlich sinkt, jene der Makler aber leicht steigt. Daher ist derzeit fraglich, ob den Einfirmenvermittlern ein Comeback gelingt.

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