Renziehausen-Kolumne: Über wertvolle Multiplikatoren zum Win-win-win

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Marcus Renziehausen

Nach dem Motto "Weniger ist mehr" können auch Finanzberater ihr Geschäft pushen. Die Voraussetzung ist, sie sind sichtbar, kompetent und verfügen über eine fachliche Expertise.

Wer mich kennt, weiß, dass ich fürs Nein-Sagen plädiere. Nein zu Produkten, nein zu Kunden und nein zur Bauchladenberatung. Meine Devise lautet: weniger Kunden, mehr Erfolg – durch mehr Fokus. Werde Experte in deiner Nische und konzentriere dich genau auf deine spezielle Zielgruppe. Und dann sorge in diesem Bereich für hohe Sichtbarkeit deiner Kompetenz und Expertise.

Damit die individuelle Kernzielgruppe auf einen aufmerksam wird, gibt es zahlreiche Möglichkeiten im Online- und Offlinebereich: eine moderne Website, Social-Media-Anzeigen, ein eigenes Buch oder direkte Ansprache über LinkedIn. Als oft unterschätzte Methode erweist sich der Weg über Multiplikatoren. Wer passende Kooperationspartner findet oder Kollegen mit ins Boot holt, erhöht seine Reichweite effektiv und erreicht so gezielt die eigene Kundengruppe.

Netzwerke stärken Expertenstatus und Kundenstamm

Geeignete Multiplikatoren bilden wichtige Booster auf dem Weg zum persönlichen Erfolg. Die meisten Berater hoffen ja auf zufriedene Klienten, die den Nachbarn von ihrem tollen Service erzählen. Und Kundenempfehlungen sind auch eine gute Sache. Wer das Ganze jedoch ein wenig professionalisieren und systematischer auf die Beine stellen will, darf größer denken: Zu beliebten Verbreitern zählen zum Beispiel Menschen aus der Wissenschaft, Prominente, Journalisten oder andere Personen, die an wichtigen Knotenpunkten zu Ihrer Zielgruppe sitzen.

Exzellente Kooperationspartner können aber auch andere professionelle Berater wie Steuerfachkräfte, Rechtsanwälte und Unternehmensberater sein. Business-Experten, die sich an dieselben Kernkunden wie Sie selbst wenden und bereits ein Vertrauensverhältnis zu diesen aufgebaut haben. Viele von ihnen erzielen beispielweise den Löwenanteil ihres Umsatzes mit Geschäftskunden.

Wer als Finanzberater ebenfalls Unternehmer als Zielgruppe definiert hat, kann hier andocken. Da Finanzexperte und Steuerfachmann nicht miteinander konkurrieren, gibt es für beide ausreichend Chancen für Umsatz. Somit haben beide Parteien Interesse daran, mehr Inhaber von sich zu überzeugen.

Ebenfalls lohnt es sich, mit direkten Kollegen an einem Strang zu ziehen. Brancheninterne Netzwerke verändern seit Langem das Verständnis von Konkurrenz. Finanzberater können untereinander extrem wertvolle Kooperationen starten – wenn beide unterschiedliche Sparten oder Zielgruppen bedienen. Stehen zwei (oder mehr) Berater im Zusammenspiel und merkt einer von ihnen, dass der Interessent nicht so richtig zu ihm passt, hat er schnell den Kollegen als Experte in der Hinterhand.

Für den Kunden ist dieser Service extrem bequem, erleichternd und vertrauensfördernd. Es zeugt von Professionalität und Kundenorientierung, wenn ein Anbieter zugibt: „Das ist nicht mein Fachgebiet, aber mein geschätzter Kollege ist absoluter Profi auf dem Gebiet. Ich ruf ihn gerne für Sie an.“

Vertrauen: Beste Basis für Investment

Berater brauchen nicht befürchten, dass sie mit solch einem Vorgehen Kunden vergraulen. Oder gar Umsatz einbüßen. Im Gegenteil, wer seiner Zielgruppe treu bleibt, weiß genau, wo seine Grenzen liegen. Er kann nicht allen den besten Service liefern. Indem ein Finanzberater das offen zugibt, signalisiert er dem Interessenten, dass ihm dessen Bedürfnisse wichtiger sind als sein eigener Profit.

So schießt Ihr Ansehen gen Himmel. Vielleicht bleibt der Kunde ja für ein anderes Thema in Ihrer Betreuung? Vielleicht erzählt er gerade deswegen seinem Nachbar von Ihnen? Und – so ist es ja gedacht – vielleicht empfiehlt Ihr Kollege gerade einen spannenden Interessenten an Sie?

Der Vorteil, wenn Kollegen sich gegenseitig Kunden zuschustern: Diese Anwärter klopfen dann mit enormem Vertrauensvorschuss an die neue Tür. Der Verweis des vertrauten Ansprechpartners auf den Kollegen gibt dem Kunden ein gutes Gefühl: „Aha, der macht das jeden Tag, hier bin ich richtig.“

So lässt sich das Kennenlernen beschleunigen und der Berater kann beim ersten Gespräch die Fakten klären: Was ist möglich? Was kostet das? Wie sieht der Prozess aus? – und nicht: Bist du der Richtige? Bei einer Vermittlung steht beim potenziellen Kunden nicht mehr die Frage im Raum, „ob“ er mit Berater Schuster zusammenarbeitet, sondern ob er grundsätzlich Geld für sein Anliegen in die Hand nehmen will. Der passende Berater stünde bereit – und legt die beste Basis zum Invest.

Keine Einbahnstraße

Natürlich sind Kooperationen keine Einbahnstraßen. Sie funktionieren nur, wenn alle Beteiligten mitziehen. Wichtig ist somit, dass beide Parteien zuvor die gegenseitigen Absichten und gemeinsame Wellenlänge abklopfen. Es braucht Vertrauen, Sympathie und ein gleiches Verständnis von Kundenservice. Dann können fruchtbare Empfehlungspartnerschaften entstehen.

Wer die Kooperation intensivieren will, kann auch Marketingaktivitäten gemeinsam gestalten und sich nach außen als Expertenteam präsentieren. Zum Beispiel bei einem gemeinsamen Event – online oder offline. Hier spielen sich beide Veranstalter gegenseitig die Bälle zu und betonen ihre jeweilige Kompetenz. Solche Kooperationen senken Kosten, erhöhen Kontaktstellen und fördern Vertrauen sowie Expertenstatus.

Dynamische Zeiten erfordern neue Symbiosen. Für langfristige und intensive Zusammenarbeit sind drei bis fünf gute Multiplikatoren ideal. Sprechen Sie einfach mal Kollegen an – auf Branchenevents, bei Facebook oder im Kollegennetzwerk. Auch Steuerberater, Rechtsanwälte oder Unternehmensberater können Finanzberater ohne Scheu wegen gemeinsamer Aktionen kontaktieren.

Sowohl die beiden Kooperationspartner als auch der Kunde profitieren. Gleichzeitig lassen sich auf diese Art elegant und ohne Akquise Neukunden gewinnen. Ich bin überzeugt: Wer als Finanzberater sein Netzwerk stärkt und Multiplikatoren als Kundenmagnet nutzt, geht einen weiteren Schritt in Richtung Erfolgsgipfel.

Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei
der The Engineers of Finance AG tätig.

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