Verlieren Deutschlands Makler den Spaß am Job?

Foto: Manuel Dorn
Phillip Kanschik

Deutschlands Versicherungsmakler stehen vor immer größeren Herausforderungen. Wichtigste Sorgen sind die Überlastung durch Bürokratie und Digitalisierung, sowie das Fehlen eines geeigneten Nachfolgers.

Deutschlands Versicherungsmakler verbringen mehr als die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit IT und Bürokratie laut der aktuellen Umfrage zum Maklerbarometer 2021. Gleichzeitig sind genau dies die unpopulärsten Tätigkeiten der Maklerschaft: so würden 65 Prozent das Thema Bürokratie gern komplett abgeben. 47,5 Prozent wünschen sich, dass sie sich nicht mehr selbst um IT, Technik und Digitalisierung kümmern müssen.

Weniger Zeit für Beratung und Kundenbetreuung

Nur 12,5 Prozent der Umfrageteilnehmer würden hingegen gern die Betreuung ihrer Bestandskunden abgeben; 22,5 Prozent könnten sich vorstellen, die Neukundengewinnung abzugeben. Kundennahe Tätigkeiten nehmen zusammen mittlerweile deutlich weniger als die Hälfte der Arbeitszeit der Makler ein.

„Die Ergebnisse unseres Maklerbarometers zeigen, dass Deutschlands Makler offenbar immer seltener dazu kommen, sich um die Themen zu kümmern, die ihnen Freude bereiten“, erklärt Dr. Philipp Kanschik, Geschäftsführer bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge. „Es gelingt ihnen immer weniger, die eigenen Prozesse zukunftsfähig zu machen und Zeit für ihre Kunden freizuschaufeln. Dies äußert sich in einer deutlichen Unzufriedenheit mit der eigenen Situation.“

Nachfolge regeln bleibt für ältere Vermittler ein großes Problem

Auch das Thema Nachfolge bereitet der Maklerschaft große Bauchschmerzen. 74 Prozent der über 60-jährigen gaben bei der Policen-Direkt Umfrage an, ihre Nachfolge noch nicht geregelt zu haben.

Kanschik: „Die Nachfolgewelle türmt sich immer weiter auf. Wir erwarten, dass die Anzahl der Makler, die eine Nachfolgelösung suchen, Jahr für Jahr steigen wird und erst gegen Mitte der 2020er ihr Zenit erreicht. Vor allem im Privatkundenbereich beginnt die Marktkonsolidierung gerade erst.“

Für 48,7 Prozent der Makler bleibt der eigene Bestand bzw. das eigene Unternehmen die primäre Altersvorsorge. 40 Prozent sind sich jetzt schon sicher, dass sie über das gesetzliche Rentenalter hinaus arbeiten werden müssen.

Klassische Verkaufsmodelle verlieren an Bedeutung

Der Trend geht bei den Maklernachfolgemodellen vor diesem Hintergrund immer weiter weg von klassischen Unternehmens- und Bestandsverkäufen. Nur noch knapp die Hälfte der Makler hält diese Modelle für die eigene Situation am geeignet.

Hierzu Kanschik: „Für den klassische Unternehmensverkauf ist überhaupt nur ein Bruchteil der deutschen Makler groß genug. Alle anderen bevorzugen zunehmend eine Kombination aus gemeinsamer Übergangsphase mit anschließendem Rentenmodell. Das ist finanziell am attraktivsten und schützt vor Bestandsabrieb beim Übergang.“

Nahezu erledigt hat sich hingegen ein anderes Thema: nur noch 15 Prozent wollen hingegen ihren Bestand auslaufen lassen. An der Online-Umfrage nahmen 411 Versicherungsmakler teil.

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