Honorarberatung: „Mentale Blockade“

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Die Honorarberatung führt in Deutschland noch immer ein Nischendasein.

Cash.-Interview mit Dr. Nikolaus Braun, Gründer der Neunundvierzig Honorarberatung sowie Seniorpartner und Vermögensverwalter des Honoraranlageberaters Deutsche Wertpapier Treuhand, über die Perspektiven der Honorarberatung in Deutschland

Die Honorarberatung führt in Deutschland noch immer ein Nischendasein – weniger als ein Promille aller selbstständigen Finanzberater sind Honorar-Finanzanlagenberater. Woran liegt das?

Braun: Ich sehe dafür im Wesentlichen drei Ursachen: Erstens ist da sicherlich einmal die Politik, der es am nötigen Mut fehlt, klare Rahmenbedingungen zu schaffen und dem diametralen Interessenkonflikt zwischen provisionsbasiertem Produktverkauf und dem Kunden durch ein klares Provisionsverbot einen Riegel vorzuschieben – eine Politik, die in der Vergangenheit sogar durch staatliche Förderung strukturellem Unsinn wie Riester- oder Rürup-Rente noch Vorschub geleistet hat. Zweitens ist es schlicht eine Tatsache, dass offenbar nur ein relativ kleiner, gut aufgeklärter Teil der Bevölkerung bereit ist, für Finanzberatungen zu bezahlen, während der überwiegende Teil der Menschen nach wie vor davon ausgeht, dass Finanzberatung umsonst ist. Und drittens ist es natürlich der Finanzvertrieb selbst, der mit Händen und Füßen am Provisionsgeschäft festhält. Das liegt vor allem daran, dass es kurzfristig viel lukrativer ist, seinem Gegenüber ein teures Finanzprodukt zu verkaufen und eine satte Provision zu verdienen, als sich langfristig mit dem einen vergleichsweise mageren Honorar zu begnügen. Dazu kommt, dass man den reinen Verkauf von Finanzprodukten relativ schnell lernen kann. Da hat der eine oder andere sicherlich keine Lust, umzudenken, wenn er bisher mit einem Verkäufer-Mindset einfach nur Lust hatte, mit möglichst wenig Arbeit möglichst schnell möglichst viele Produkte zu verticken. Und dann gibt es sicherlich auch im Kopf vieler wirklich fähiger und guter Finanzberater eine Art mentale Blockade, sich mit den Chancen – und damit meine ich durchaus auch ökonomischen Chancen – des Geschäftsmodells auseinanderzusetzen.

Wie viel Mitschuld tragen die Honorarberater selbst an ihrem Nischendasein? 

Braun: Ich sehe eine große Mitschuld der Honorarberater-Szene an der relativen Erfolglosigkeit des Geschäftsmodells. Es ist für Beobachter von außen natürlich wenig ermutigend, wenn er sieht, dass viele Honorarberater zwar nett, aber ökonomisch wenig erfolgreich sind. Dann gibt es ehemalige Verkäufer aus dem Strukturvertrieb, die sich konzeptionell kaum von ihren Wurzeln entfernt haben. Da bekommt erst mal jeder Kunde standardmäßig eine Finanzplanung verpasst, ob er die nun braucht oder nicht, und es werden hohe, durch die Leistung kaum rechtfertigbare Upfront-Gebühren verlangt. Keine tollen Vorbilder.

Was muss sich ändern? 

Braun: Ganz klar: Alles andere als ein komplettes Verbot jeglicher Provisionen macht langfristig strukturell keinen Sinn. Das wird den meisten Verfechtern des Provisionsmodells zwar die Zornesröte ins Gesicht treiben, aber es ist beim besten Willen nicht einzusehen, weshalb ein Tatbestand, der bei einem Rechtsanwalt dazu führen würde, dass er seine Zulassung verliert und sich sogar strafbar macht, weil er Geld von der Gegenseite annimmt, in dem Bereich, in dem es um die finanzielle Zukunft von Menschen geht, erlaubt sein soll. Genauso aber müssen die bestehenden Honorarberater endlich anfangen, in der Breite klare belastbare Geschäftsmodelle anzubieten: Für welche Mandanten möchte ich tätig sein? Was sind meine Kernkompetenzen? Für was stehe ich in der Vermögensverwaltung? Wie bin ich bei Themen aufgestellt, die ich nicht selbst abdecken kann? Habe ich ein belastbares Netzwerk? Meiner festen Überzeugung nach lautet die wichtigste Vokabel beim Aufbau eines tragfähigen Geschäftsmodells: „Nein.“ – „Nein, das liegt außerhalb meiner Kompetenz.“/„Nein, das kannst du schon machen, aber nicht bei mir.“/„Nein, du passt nicht zu mir.“ Nur wenn ich klare Grenzen meiner Dienstleistung und meiner Zielgruppe definiert habe, werde ich Erfolg haben. Aus meiner Sicht ist die wichtigste Herausforderung für jeden Finanzberater, einen positiven Beitrag zur Lebensqualität seiner Mandanten zu liefern. Viele Vermögensverwalter beschäftigen sich den ganzen Tag mit Problemen, die Vermögensverwalter haben – das ist schon richtig so. Aber viel relevanter wäre es, sich mit Problemen zu befassen, die die Kunden haben. Die Fragen: „Warum ist Geld wichtig für mich? Für wen trage ich Verantwortung? Wie möchte ich in 20 Jahren leben?“ sind viel besser als die Frage: „Mit welcher scheinbar tollen Idee verdopple ich in den nächsten fünf Jahren meinen Teilbetrag X?“ „Warum?“ ist als Leitidee viel schlauer als „Mehr“. Honorarberatung ist mehr als ein faires Preismodell.

Nikolaus Braun (Foto: Neunundvierzig Honorarberatung)

Im Koalitionsvertrag ist die Rede von der Honorarordnung für Architekten und von ärztlichen Honoraren – die Honorarberatung in der Finanzdienstleistung wird dagegen mit keinem Wort erwähnt. Dabei hatten die Grünen im Wahlkampf angekündigt, die Finanzberatung „vom Kopf auf die Füße zu stellen“ hin zu einer unabhängigen Honorarberatung. Sind Sie vom Koalitionsvertrag enttäuscht?

Braun: Ich sehe das differenziert: Als politisch denkender Mensch bin ich in puncto Honorarberatung vom Koalitionsvertrag enttäuscht. Umgekehrt kann ich als Unternehmer mit der heutigen Situation sehr gut klarkommen: Wir haben für uns selbst eine profitable Nische gefunden, und wenn die Politik dafür sorgt, dass wir eben möglichst wenig Konkurrenz bekommen, dann soll uns das recht sein.

Eine KPMG-Studie kam Ende letzten Jahres zu dem Ergebnis, dass Provisionsberatung „allen Teilen der Bevölkerung einen professionellen Vermögensaufbau und die Teilhabe am Kapitalmarkt“ sichere. „Ein Wechsel ausschließlich zur Honorarberatung […] würde hingegen breite Bevölkerungskreise gravierend benachteiligen.“ Dieses Argument hört man häufig, aber stimmt es auch? 

Braun: Mit der KPMG-Studie haben wir uns schon einmal relativ ausführlich auseinandergesetzt. Sie ist ungefähr so glaubwürdig wie die Studie der Marlboro-Stiftung, dass Rauchen im Grunde genommen die Gesundheit eher fördert als gefährdet. Was will man von einer Studie erwarten, die im Auftrag der Finanzindustrie überraschenderweise feststellt, dass nichts so fair und toll ist wie das Geschäftsmodell, mit dem man sich traditionell und auch in Zukunft ordentlich die Taschen vollmachen möchte? Die Studie verniedlicht konsequent den Interessenkonflikt zwischen Kunde und Produktverkäufer. Sie hält an dem Märchen fest, dass Transparenzgesetzgebung ein adäquater Ersatz für ein Provisionsverbot wäre. Das ist natürlich Quatsch: Wer liest schon Verkaufsprospekte oder Beratungsdokumentationen, auf denen irgendwo auf Seite 17 die Kosten versteckt sind? Die Studie verengt bewusst Honorarberatung auf die Beratung gegen einen Stundensatz, den sie hier vergleichsweise willkürlich mit 200 Euro ansetzt. Das ist in mehrfacher Hinsicht vollkommen irreführend, da Honorarberatung sich nicht über einen Stundensatz definiert, sondern dadurch, dass nicht die Finanzindustrie, sondern der Kunde den Berater bezahlt. Das erfolgt in der Regel eher über eine prozentuale All-in-Fee als über Stunden. Ganz abgesehen davon, dass im Normalfall ein paar Stunden Beratungshonorar viel günstiger sind als eine Provision. Die KPMG-Studie erklärt, dass ein Provisionsverbot zu einer drastischen Reduktion der angebotenen Finanzprodukte führen würde. Das stimmt, und man kann nur sagen: Gott sei Dank! 90 Prozent der Finanzprodukte, die wir sehen, sind toxisch. Vom Rest sind zwei Drittel überflüssig. Diese Finanzprodukte sind für den Vertrieb gemacht, nicht für die Kunden. Wenn sie verschwinden, umso besser.

Wie sind die Honorarberater durch die Coronakrise gekommen – auch im Vergleich zu Provisionsberatern –, und wie blicken sie auf die kommenden Monate?

Braun: Das kann ich nicht pauschal beantworten. Meiner Überzeugung nach war es in der Coronakrise das Wichtigste, den Kunden vor sich selbst zu beschützen und zu verhindern, dass er in einer emotionalen Kurzschlussreaktion seine Aktien verkauft, ihn moralisch dabei zu unterstützen, durchzuhalten und in der Krise nachzukaufen. Wer das für seine Kunden gemacht hat, hat einen guten Job geleistet. In dem Punkt ist es erst einmal egal, ob er nun auf Provisionsbasis oder auf Honorarbasis arbeitet, ob er seinen Kunden aktive Fonds empfiehlt oder einen wissenschaftlich evidenzbasierten Ansatz verfolgt. Was ich allerdings beobachtet habe, ist, dass provisionsbasierte „Berater“ die Verunsicherung ihrer Kunden genutzt haben, um Umsatz und damit Provision zu generieren. Sprich: von vorgeblich unsicheren Aktienanlagen in vermeintlich sichere Produkte zu wechseln. Ebenso habe ich beobachtet, dass Verfechter eines aktiven Managements in der Krise nervös geworden sind und angefangen haben, wüst in den Portfolien ihre Kunden herumzufuhrwerken. Am Ende, denke ich, ist Folgendes offensichtlich: Wenn ich mich gegen Honorar vergüten lasse, habe ich keinen Fehlanreiz für kontraproduktive Transaktionen und kann auch einen evidenzbasierten passiven Buy-and-hold-Ansatz wesentlich besser durchhalten als ein Provisionsberater. Wenn ich meinen heutigen Investmentansatz bei meinem ehemaligen Arbeitgeber einer Großbank verfolgt hätte, wäre ich sicher nach ein paar Wochen hochkant rausgeflogen. Was soll eine Bank verdienen, wenn der Kunde im Wesentlichen ETFs hält, die keine Bestandsprovisionen abwerfen und der Berater versucht, mit so wenigen Umschichtungen wie möglich auszukommen? Soweit es uns betrifft, sind wir sehr gut durch die Coronakrise gekommen. Auch wenn ich liebend gerne auf die Pandemie verzichtet hätte, haben wir von Corona sehr profitiert. Die Mandanten haben die Erfahrung gemacht, dass sie mit uns keine Vermögensverluste erlitten haben. Das hat wesentlich dazu beigetragen, dass wir gemessen am Stand vor der Pandemie das durch uns als Vermögensverwalter der Deutschen Wertpapiertreuhand verwaltete Vermögen auf rund 250 Millionen Euro mehr als verdoppelt haben.

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.

Nikolaus Braun ist Gründer der Neunundvierzig Honorarberatung sowie Seniorpartner und Vermögensverwalter des Honoraranlageberaters Deutsche Wertpapier Treuhand. Er ist Autor des Finanz- und Lebensratgebers „Über Geld nachdenken“.

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