Anzeige
Anzeige
24. November 2015, 08:25
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Cross-Selling mit Immobilien: Eine lukrative Strategie

Das Thema ist so alt wie der Immobilienvertrieb: Können Finanzdienstleister, die üblicherweise Versicherungsprodukte oder Investmentfonds verkaufen, nicht ihr Kundenpotenzial und ihr verkäuferisches Talent nutzen, um auch Immobilien zu verkaufen? In der Praxis ist das nicht so einfach wie in der Theorie.

Gastbeitrag von Axel Winckler, Realbest

Axel-Winckler Realbest -750-500 in Cross-Selling mit Immobilien: Eine lukrative Strategie

“Wer seit Jahren oder gar seit Jahrzehnten auf ein bestimmtes Produkt – beispielsweise auf Versicherungen oder Investmentfonds – spezialisiert ist, tut sich oft schwer, Immobilien zu verkaufen.”

Die Vorstellung, dass beispielsweise Vertriebler, die ansonsten auf die Beratung im Versicherungsbereich fokussiert sind, als “Zuträger” für den Immobilienvertrieb tätig sind, klingt ebenso logisch wie verlockend. Die Tipp-Provision, die von Immobilienvertrieben angeboten wird – in der Regel ein Prozent des Verkaufspreises – ist von der absoluten Höhe aus betrachtet extrem attraktiv. Daher sollte man meinen, dass gerade in einer Zeit, in der das Interesse an Immobilien sehr hoch ist, ein großes Potenzial für Cross-Selling gegeben ist.

Probleme in der Praxis

Die Erfahrungen zeigen jedoch, dass das, was in der Theorie so plausibel klingt, in der Praxis häufig nicht funktioniert. Wer seit Jahren oder gar seit Jahrzehnten auf ein bestimmtes Produkt – beispielsweise auf Versicherungen oder Investmentfonds – spezialisiert ist, tut sich oft schwer, Immobilien zu verkaufen. Das gilt auch dann, wenn die eigentliche Verkaufsleistung vom Immobilienspezialisten erbracht wird und der Finanzdienstleister lediglich eine Zuträger- beziehungsweise Empfehlungsfunktion hat.

Oft setzt sich nach anfänglicher Begeisterung die Macht der Gewohnheit durch, und der Finanzdienstleister spricht das Thema Immobilie nicht mehr an. Er bleibt also bei dem, was er bisher vertrieben hat. Ein Grund dafür ist, dass die Immobilie eben ein einzigartiges, individuelles Produkt ist, während andere Finanzprodukte standardisiert sind. Um die erhofften Synergien zu mobilisieren, ist die einfache Ansprache sehr wichtig. Zudem müssen dem Vermittler Werkzeuge geboten werden, die es ihm ermöglichen, das Thema ohne großen zeitlichen Aufwand und zusätzlichem Wissen anzusprechen.

Seite zwei: Potenziale im privaten Immobilienverkauf

Anzeige
Newsletter bestellen Alle News zu Objekten, Standorten und Finanzierungen... werktags 16.30 Uhr!

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Reform der Betriebsrente – VV-Fonds – Crowdinvesting – Maklerpools

Ab dem 23. November im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

“Menschen Mut machen, in die Altersvorsorge zu investieren”

Cash. sprach mit Michael Bastian, Fachbereichsleiter Maklerzentralvertrieb Allianz Leben und Allianz Private Krankenversicherung, über die aktuellen Entwicklungen in der Lebensversicherung, die Vertriebschancen von Produkten mit neuen Garantiekonzepten und Erwartungen an die neue Bundesregierung.

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Drei Fakten die Immobilienmakler kennen sollten

Eine schnelle und solide Finanzierung der Wunschimmobilie ist nicht allein für den Bauherren oder Käufer wichtig, sondern auch für den Immobilienmakler. Der Finanzdienstleister Dr. Klein erklärt, was Makler heutzutage zur Baufinanzierung wissen sollten.

mehr ...

Investmentfonds

Carsten Mumm wird Chefsvolkswirt bei Donner & Reuschel

Die Privatbank Donner & Reuschel hat Carsten Mumm zum Chefvolkswirt ernannt. Mumm arbeitet schon seit mehreren Jahren für die Bank. Die letzten Jahre leitete er die Kapitalmarktanalyse und war verantwortlich für die Erstellung der Konunktur- und Kapitalmarktprognosen.

mehr ...

Berater

Blau direkt baut Führungsebene weiter aus

Wie der Maklerpool Blau direkt mitteilt, wird Jonas Hoffheinz Prokurist beim Lübecker Unternehmen. Die Gesellschafterversammlung wird ihn demnach zum Jahreswechsel in das Handelsregister eintragen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Riesen-Krach bei Lloyd Fonds – Teichert muss gehen

Der Aufsichtsrat der Lloyd Fonds AG, Hamburg, hat beschlossen, mit dem Vorstandsvorsitzenden Dr. Torsten Teichert Verhandlungen über eine vorzeitige Beendigung seiner Vorstandstätigkeit aufzunehmen. Auch ein Aufsichtsrat legt sein Mandat nieder.

mehr ...

Recht

Kleinstornis: Nachbearbeitungspflichten können auch dort bestehen

Kommt es zu Stornierungen von vermittelten Versicherungsverträgen ist der Streit zwischen Handelsvertreter und Versicherer oft programmiert. Gerade wenn der Handelsvertretervertrag bereits beendet wurde, streiten die Parteien über Provisionsrückforderungen des Versicherers.

mehr ...