9. Dezember 2016, 09:28
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“Hausbank” versus Vermittler: Vier Trends am Baufinanzierungsmarkt

Das Baufinanzierungsgeschäft ist lukrativ für Banken und Vermittler. Der Wettbewerb wird intensiver und die bestimmenden Faktoren werden Investitionen in Digitalisierung, Kreativität und Prozesseffizienz – um mehr Kunden zu akquirieren und diese eng zu begleiten.

Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

Baufinanzierungsmarkt

Joachim Leuther: “Baufinanzierung ist ein einzigartiges Produkt, bei dem die kalten Fakten, also der Preis, genauso wichtig sind wie das Bauchgefühl.”

Der Wettbewerb um Baufinanzierungskunden hat in den letzten Jahren zu unterschiedlichen Entwicklungen bei Vermittlern und Banken geführt:

Machbarkeit und Schnelligkeit: Ausgelöst durch die Wohnimmobilienkreditrichtlinie geht es neben dem Konditionswettbewerb nun auch um die Machbarkeit von Finanzierungen. Fallprüfungen sind seitdem aufwändiger geworden, weniger Fälle werden erfolgreich finanziert. Sinkt daraufhin die Konvertierungsquote wird bei gleichem Zeitaufwand weniger Provision verdient. Im besten Fall konvertiert man die Finanzierung, muss aber häufig mehr Zeit aufwenden um die Darstellbarkeit ausführlicher zu belegen. Bedeutet: Gleiche Provision bei mehr Zeitaufwand. Mehr Zeitaufwand pro Fall bedeutet häufig auch, dass sich Finanzierungen verzögern können – was dann zu einem Wettbewerbsnachteil wird. Auf diese Gesamtlage angepasste Organisationen haben schnelle Prozesse und hohe Sachkompetenz, um zügig über die Machbarkeit zu entscheiden und Finanzierungen schlank abzuwickeln.

Hybrid aus “Hausbank” und Vermittler: Der Marktanteil unabhängiger Berater wächst. Kunden wünschen allerdings auch eine Beratung bei einem Institut, das ihr Vertrauen genießt – da haben Hausbanken häufig noch einen Vertrauensvorschuss. Auf diese Bedürfnisse antworten manche Banken mit Vermittlerkooperationen. Der Kunde erhält also eine unabhängige Produktauswahl aus einer vertrauten Hand. Derlei Kooperationen sind als Ventillösungen angelegt, bei denen die Anbieter Fälle an Vermittler weitergeben, die sie nicht bedienen können. Diese Kombination aus “Vertrauensmarke” bei gleichzeitiger Unabhängigkeit funktioniert, wenn sowohl auf Seiten des Produktgebers als auch des Vermittlers der Enthusiasmus über eine solche Lösung gleich groß ist. Dann können auch kritische Fragen wie beispielsweise Kundenschutz oder die Gestaltung schneller, reibungsloser Übergabeprozesse gelöst werden.

Seite zwei: Beratung versus Akquisition

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1 Kommentar

  1. Am 21.03.2016 trat die EU-Wohnbauimmobiliendarlehens-Richtlinie in Kraft. Dieses Regelwerk erschwert die Vergabe von Wohnbaudarlehen dramatisch. Banken müssen darauf achten, dass sich die Kunden das Wohnbaudarlehen auch leisten können. Das klingt als selbstverständliche Banalität, stellte sich jedoch als Darlehensverhinderung heraus. Die bisher geltende strenge Bonitätsprüfung wird auf weitere umfangreiche Recherchen erweitert, die tief in das private Umfeld der Darlehensantragsteller gehen. Angeblich will man die Konsumenten vor sich selbst schützen, hindert sie aber beträchtlich beim Aufbau von Werten und letztlich am Erwerb eines Bausteins (Immobilie) für die Altersvorsorge. Diese nun in Gesetzt gegossene Richtlinie nimmt nicht zur Kenntnis, dass eine Bank auch ohne EU-Regeln nicht daran interessiert ist, die Darlehensnehmer zu überfordern und in einer Krisensituation das Eigenheim ihrer Kunden zu versteigern. Gerade diskriminierend empfinde ich, dass die EU den Bürgerinnen und Bürgern deren Eigenverantwortung für ihr Tun und Handeln wegnimmt, ihre wirtschaftliche Leistungsentwicklung in Abrede stellt und sie damit auf die Stufe von Entmündigten gleichsetzt.
    Den Banken kommt diese EU-Richtlinie sehr entgegen, da sie natürlich derzeit nicht interessiert sind sich in der Niedrigzins-Phase ein enormes und in der Zinsbindung langfristig gebundenes Darlehens-Portfolio aufzubauen. Zudem sind den Banken -zinsbedingt- die Margen für dieses Geschäft viel zu gering. Fazit: Diese EU-Richtlinie hilft den Banken und verhindert den Vermögensaufbau der Bürger.

    Kommentar von Prugger Maximilian — 15. Dezember 2016 @ 10:21

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