9. Dezember 2016, 09:28
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“Hausbank” versus Vermittler: Vier Trends am Baufinanzierungsmarkt

Multikanal-Kommunikation: Das Internet trainiert Kunden darauf, schnelle und kompetente Lösungen zu erwarten. Sie wollen lesen, rechnen, interagieren, telefonieren, chatten und vielleicht demnächst eine Kurzinformation über Snapchat – wer weiß. Andere Branchen ersetzen beispielsweise Kundentelefonate durch digitale Interaktion oder Nutzerforen. Baufinanzierung ist allerdings ein einzigartiges Produkt, bei dem die kalten Fakten, also der Preis, genauso wichtig sind wie das Bauchgefühl. Es gilt also, die kalte, digitale Kommunikation mit einer warmen, persönlichen Ansprache zu kombinieren. Erfolgreiche Organisationen verfügen über die kritische Größe, um in digitale Weiterentwicklung investieren zu können und gleichzeitig eine Logistik zu choreografieren, die zwischen kalter und warmer Ansprache switchen kann – je nachdem was ein Kunde verlangt oder die Konvertierungsquote hebt.

Beratung versus Akquisition: Beratung und Angebotserstellung gehören zu den zeitaufwendigsten Arbeiten. Jetzt kommen immer häufiger zusätzliche Zeit und erhebliche Kosten für die Kundenakquise hinzu. Empfehlungsgeschäft hieß früher, dass sich neue Kunden melden wenn man darauf wartet. Das reicht nicht mehr. Eine positive Empfehlung ist heute nur noch ein Impuls, der meistens zur Internetrecherche über den Anbieter führt. Ein Vertrauensvorschuss muss im Netz durch den Nachweis von Kompetenz bestätigt werden. Dazu gehören eine moderne und interaktive Website mit Kundenbewertungen, Social-Media-Aktivitäten und nach Möglichkeit die Instrumente der Multikanal-Kommunikation. Wenn die Empfehlungskunden nicht ausreichen, braucht es Akquise – im Netz oder außerhalb. Hierzu bedarf es dann wiederum Partner oder Fähigkeiten um beispielsweise den Umgang mit Leads, Zuträgern oder Werbung erfolgreich in Kunden umsetzen zu können.

Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.

Foto: BS Baugeld Spezialisten AG

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1 Kommentar

  1. Am 21.03.2016 trat die EU-Wohnbauimmobiliendarlehens-Richtlinie in Kraft. Dieses Regelwerk erschwert die Vergabe von Wohnbaudarlehen dramatisch. Banken müssen darauf achten, dass sich die Kunden das Wohnbaudarlehen auch leisten können. Das klingt als selbstverständliche Banalität, stellte sich jedoch als Darlehensverhinderung heraus. Die bisher geltende strenge Bonitätsprüfung wird auf weitere umfangreiche Recherchen erweitert, die tief in das private Umfeld der Darlehensantragsteller gehen. Angeblich will man die Konsumenten vor sich selbst schützen, hindert sie aber beträchtlich beim Aufbau von Werten und letztlich am Erwerb eines Bausteins (Immobilie) für die Altersvorsorge. Diese nun in Gesetzt gegossene Richtlinie nimmt nicht zur Kenntnis, dass eine Bank auch ohne EU-Regeln nicht daran interessiert ist, die Darlehensnehmer zu überfordern und in einer Krisensituation das Eigenheim ihrer Kunden zu versteigern. Gerade diskriminierend empfinde ich, dass die EU den Bürgerinnen und Bürgern deren Eigenverantwortung für ihr Tun und Handeln wegnimmt, ihre wirtschaftliche Leistungsentwicklung in Abrede stellt und sie damit auf die Stufe von Entmündigten gleichsetzt.
    Den Banken kommt diese EU-Richtlinie sehr entgegen, da sie natürlich derzeit nicht interessiert sind sich in der Niedrigzins-Phase ein enormes und in der Zinsbindung langfristig gebundenes Darlehens-Portfolio aufzubauen. Zudem sind den Banken -zinsbedingt- die Margen für dieses Geschäft viel zu gering. Fazit: Diese EU-Richtlinie hilft den Banken und verhindert den Vermögensaufbau der Bürger.

    Kommentar von Prugger Maximilian — 15. Dezember 2016 @ 10:21

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