Drei Tipps für mehr Baufinanzierungen

Für die Akquise braucht es neben technischen Tools genügend Zeit. Zeit, um die vielfältigen – häufig kostenlosen – Werbemöglichkeiten auch nutzen zu können. Freiraum gewinnt man durch Prozesseffizienz und ein paar unsichtbarer Helfer. Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

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„Vertrieb ist das, worum der Vertrieb sich kümmern sollte.“

1.    Professionelles Clearing
Wenn über Plattformen Geschäft an Banken durchgereicht wird, spielt die Qualität des Verarbeiters eine bedeutende Rolle. Schnelles Clearing verkürzt die Bearbeitungszeit. Schnell heißt, dass Finanzierungen innerhalb eines Werktages verarbeitet und schrankfertig zur Bank gegeben werden sollten. Qualitativ hochwertig bedeutet auch, dass der Clearer gründlich arbeitet. Gründlich in dem Sinne, dass die Finanzierung ab Weitergabe finanzierungssicher ist. Wer von zehn Finanzierungen fünf Kunden verliert, weil entweder zu viel Zeit vergangen ist oder die Bank den Fall wider Erwarten doch ablehnt, darf zu Recht traurig sein. Es ist schwierig genug, fünf Kunden zu akquirieren – sie wegen unzureichender Prozesse zu verlieren ist tragisch. Zumal die Verlorenen sicher keine Werbung für den Vermittler machen werden. Baufinanzierer sollten schnelles und professionelles Clearing verlangen, damit eine Konvertierungsquote nahe 100 Prozent und nicht nahe 50 Prozent generiert wird.

2.    Unterstützungsprozesse
Wie viel Zeit verbringen Vermittler mit Tätigkeiten, die im Hintergrund ablaufen – ohne dass Kunden den Aufwand sehen oder spüren? Natürlich kann der Mittelstürmer auch die Trikots waschen – aber schöner wäre es, er würde sich aufs Tore schießen konzentrieren. Vermittler sollten sich Partner suchen, die sie von wertlosen Tätigkeiten entlasten. Ein gutes Beispiel ist Auszahlungsmanagement. Sich als Vermittler bei abgeschlossenem Finanzierungsvertrag um die Auszahlung, vielleicht noch in mehreren Tranchen, zu kümmern, ist wie eine Wurzelbehandlung – so notwendig wie unangenehm. Notwendig, weil punktgenaue Zahlungen für Kunden die sensibelsten Zeitpunkte darstellen und daher zur vollen Zufriedenheit erledigt werden sollten. So unangenehm allerdings auch, weil dieser Prozess oftmals einer Catch-22-Situation ähnelt, bei der der Kunde eine Zahlung erst bei Vorlage von Formular X bekommt, für das man Genehmigung Y braucht, die man wiederum nur beim Vorlegen von Formular X erhält. Es gibt immer einen Ausweg, jedoch ist dieser manchmal zeit- und nervenaufreibend.

Seite zwei: „Schlafende“ Kunden wecken

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