„Die Nutzung digitaler Features hat stark zugenommen“

Thomas Hein, Leiter der Immobilienfinanzierung bei ING Deutschland
„Wenn wir einen Wunsch frei haben, dann sind es regulatorische Anforderungen, die so gestaltet sind, dass sie für alle im Markt gleichermaßen gelten.“

Die Folgen der Corona-Pandemie für Wirtschaft und Finanzdienstleistung waren zum Teil erheblich. Mit Thomas Hein, Leiter der Immobilienfinanzierung bei ING Deutschland, sprach Cash. über die Entwicklung des Baufinanzierungsgeschäfts, die Rolle der Digitalisierung in der Krise und die Fokussierung auf weitere Geschäftsfelder.

Die Corona-Krise scheint uns doch länger als erwartet zu beschäftigen. Wie hat sich das Baufinanzierungsgeschäft der ING Deutschland in diesem Jahr vor diesem Hintergrund bis dato entwickelt?

Hein: Mit dem Geschäftsverlauf waren wir im ersten Halbjahr sehr zufrieden. Natürlich haben unsere digitalen Features und Angebote hier geholfen. Die Vertriebe haben sehr schnell reagiert und diese Features für ihre Beratungen genutzt. Hinzu kommt, dass wir durchgehend am Markt präsent waren. Das haben unsere Vermittler sehr geschätzt.

Stichwort Kreditausfälle. Wie stellt sich die Situation hier dar, nachdem die Bundesbank bereits vor Corona vor vermehrten Ausfällen gewarnt hatte?

Hein: Aus unserer Sicht gibt es im Moment keine erhöhten Ausfälle. Trotzdem handeln wir nach kaufmännischen Grundsätzen z. B. durch die Erhöhung unser Risikovorsorge. Schauen wir auf den Markt, ist dieser für die Baufinanzierung nach wie vor im Gleichgewicht. Sollte es hier in Einzelsituationen zu einem Kreditausfall kommen, dann ist die Nachfrage hoch – und die Chancen stehen sehr gut, dass das Objekt an einen anderen Interessenten zu einem guten Preis verkauft werden kann. Das gibt unseren Kunden natürlich ein sicheres und beruhigendes Gefühl. Aber auch wir als Bank geben unseren Kunden in Notsituationen die erforderliche Sicherheit, indem wir individuell gemeinsam mit unseren Kunden nach Lösungen suchen, die in der jeweiligen Situation hilfreich sind.

In aktuellen Umfragen wird nach wie vor betont, dass die Deutschen stark an einem Erwerb der eigenen vier Wände interessiert seien. Macht sich das eigentlich auch im Neugeschäft bemerkbar?

Hein: Ja, das macht es – wenn auch mit ein paar kleinen Abstrichen. Die Preise für Immobilien steigen zwar nach wie vor – aber nicht mehr ganz so schnell wie noch vor der Corona-Epidemie. Wir sehen allerdings nicht, dass die Nachfrage stagniert geschweige denn zurück geht. Eher scheint es so, dass in Zeiten wie diesen die eigene Immobilie an Bedeutung gewinnt. Insbesondere die Arbeit im Homeoffice verändert den Blick auf das eigene Wohnumfeld. Auch ist die Immobilie als Wertanlage gerade jetzt eine gefragte Alternative.

Inwieweit kommen die Baufinanzierungsvermittler der ING mit der vermutlich nach wie vor überwiegend digitalen Beratung zurecht bzw. wie digitalaffin sind die Kunden mittlerweile?

Hein: Ganz klar. Bei unseren Vermittlern hat die Nutzung der digitalen Features sehr stark zugenommen. Vor allem unsere Liveberatungslösung mit Screen-Sharing war in den letzten Monaten sehr stark gefragt. Diese Entwicklung hin zu einer noch stärker ausgeprägten digitalen Beratung wird sich weiter fortsetzen. Viele Bankfilialen haben und bleiben geschlossen. Deren Kunden und Vermittler suchen jetzt nach anderen Kontaktpunkten. Das wiederum führt dazu, dass die Filiale immer weiter entfernt und die Direktbank immer naheliegender ist. Viele Kunden meiden aktuell ganz bewusst den persönlichen Kontakt. Das spielt uns und unseren Vermittlern in die Karten. Dennoch wird das persönliche Gespräch in der Baufinanzierung nicht verschwinden. Auch wenn digitale Entwicklungen wie die aus dem Homeoffice ‚gelernte‘ Videokonferenz das persönliche Gespräch sicher stärker als noch zu Beginn des Jahres und auf Dauer ergänzen.

Im Frühjahr ist ING erstmals mit einer digitalen Antragsstrecke gestartet. Wie fällt die Zwischenbilanz aus?

Hein: Zunächst befinden wir uns mit unserer digitalen Antragsstrecke noch in der Testphase. Die Zwischenbilanz ist sehr positiv. Neben viel Lob gibt es aber auch noch viele Themen, bei denen unsere Kunden Optimierungspotenzial sehen und sich weitere digitale Funktionen wünschen. Daran arbeiten wir jetzt mit Hochdruck weiter.

Die Corona-Krise hat auch den Mittelstand schwer getroffen. Wie wird das Firmenkreditgeschäft über Lendico in den letzten Monaten von den Vermittlern angenommen?

Hein: Wir haben im ersten Halbjahr viele neue Partner gewonnen, die in ihrem Kundenklientel schauen, ob ein mittelständisches Unternehmen in diesen Zeiten Finanzierungsbedarf hat. Natürlich ist es in einer Situation wie aktuell schwierig, sich außerhalb des eigenen Geschäfts noch einer neuen Sparte zuzuwenden. Das Plus von Lendico ist, dass sie vor allem in punkto Schnelligkeit große Vorteile bieten und aufgrund des digitalen Ansatzes gut zu uns passen. Das kommt bei denselbstständigen Kunden unserer Vermittler an.

Gibt es weiteres Cross-Selling-Potenzial, das die ING in der aktuellen Marktsituation besonders gut nutzen kann?

Hein: Wir haben in den letzten Monaten – übrigens auch schon im letzten Jahr – für unsere Vermittler neue Umsätze über neue Kooperationen oder Vertriebsprodukte erschlossen. So können sie bei McMakler als Tippgeber von deren Know-how profitieren, über den Immobilien-Info-Service frühzeitig über neue Objekte informiert werden und gleichzeitig eine attraktive Provision erhalten. Auch unsere ING-Ratenkredite und unser ING-Baufinanzierungs-Schutz sind Leistungen, nach denen unsere Kunden im Beratungsgespräch gefragt haben – und die unsere Vermittler jetzt im Portfolio haben.

Wie nehmen Sie überhaupt die Lage am Wohnimmobilienmarkt wahr? Hat die Angebotsknappheit adäquater Objekte noch weiter zugenommen?

Hein: Wir sehen, dass die Nachfrage noch immer höher als das Angebot ist. Wir sehen aber auch, dass die Arbeit im Homeoffice dazu führt, dass sich der Speckgürtel vergrößert. Spannend wird auch sein, ob die Menschen weiterhin in die Städte streben, oder ob nicht das Wohnen und Kaufen im ‚günstigeren‘ Umland an Bedeutung gewinnt. Wenn ich nicht mehr ins Büro fahren muss, kann ich auch dort wohnen, wo es etwas günstiger ist. Ein weiterer Trend, den wir erkennen: Die nachhaltige Entwicklung von Wohnraum steigt an. Menschen, die heute ihr Eigentum modernisieren, investieren nicht nur in eine neue Küche, sondern eben auch in eine Photovoltaikanlage oder in eine CO2-freundliche Heizung. Hier findet aktuell ein Umdenken statt. Immer mehr Menschen wollen autark von den Preisen sein und produzieren ihren eigenen Strom. Gelder, die normalerweise in den Urlaub geflossen sind, werden jetzt in das Haus investiert. Die Handwerker sind ausgebucht und die Anforderungen an ein umweltgerechtes Wohnen werden, das macht die Bundesregierung zu Recht deutlich, in nächster Zeit weiter steigen.

Immer wieder ist über große und unnötige regulatorische Hindernisse zu lesen, die das Baufinanzierungsgeschäft bremsen. Teilen Sie diese Einschätzung und welche Wünsche haben Sie diesbezüglich?

Hein: Aus unserer Sicht ist der Baufinanzierungsmarkt sehr gesund. Wenn wir einen Wunsch frei haben, dann sind es regulatorische Anforderungen, die so gestaltet sind, dass sie für alle im Markt gleichermaßen gelten. Schauen wir kurz zurück auf die Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Hier hat sich gezeigt, dass die Vorgaben sehr viel Raum zur Interpretation gelassen haben und von vielen Instituten und Unternehmen ganz unterschiedlich gehandelt wurden.

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