Wie der Vertrieb an Flughöhe gewinnt, diskutieren auf dem BSI-Summit in Berlin die Moderatoren Stefan Löwer (Chefanalyst G.U.B. Analyse) und Kim Brodtmann (Ressortleiter Sachwertanlagen, Cash. Magazin) mit Heiko Szczodrowski (Commerz Real), Anselm Gehling (Dr. Peters), Martin Klein (Votum Verband) und Frank Auzinger (ZBI).
Die Teilnehmer des Cash. Panels zum Thema „Neues Denken für mehr Absatz – Strategien zur Anlegergewinnung im Nullzinsumfeld“ waren sich einig, dass der Faktor Kommunikation bei der Verbesserung des Absatzes von Sachwertanlagen künftig die entscheidende Rolle spielen wird.
„Klar, offen und transparent“
Wie wichtig bessere Marketingstrategien sein werden, zeigte ein Wortbeitrag aus dem Publikum:“Wenn man sich in seinem Bekanntenkreis außerhalb der Branche umhört, werden nur ungefähr 20 Prozent überhaupt schon einmal von Sachwertanlagen gehört haben“, sagte der Teilnehmer.
Auch Gehling betonte die Notwendigkeit, AIFs bekannter zu machen. Es sei nicht Aufgabe des Beraters, Sachwertanlagen zu erklären, dies falle vielmehr in die Verantwortung von Assetmanagern oder des Verbandes. „Unserer Branche kann nichts anderes helfen als klare, offene und transparente Kommunikation. Diese Initiative muss aber auch vom Verband ausgehen, AIFs müssen bekannter werden. Der Verband darf nicht die Brille der Anbieter oder der Vermittler aufsetzen, wir müssen aus Kundensicht denken.“
Digitalisierung kann weiteren Vertriebsweg erschließen
Auzinger betonte, dass das Nullzinsumfeld die Platzierungszahlen eigentlich in die Höhe treiben müsste, viele Berater der Produktklasse aber nicht mehr vertrauen würden. Auch die Digitalisierung könne nur einen weiteren Vertriebsweg erschließen und die etablierten Wege nicht vollständig ersetzen.
Auf die Frage, ob Sachwertanlagen zum Altersvorsorge-Produkt werden können, reagierte Szczodrowski skeptisch: „Für die breite Masse sind einfache, diversifizierte Produkte eher geeignet. Sachwerte eignen sich nicht für die Altersvorsorge.“
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Auf die Bedeutung des Faktors Transparenz wies Klein hin. Für den Berater sei die Rechtssicherheit sogar noch wichtiger als für den Kunden. „Man darf allerdings nicht vergessen, dass die Transparenz bei Sachwertanlagen sogar höher ist als im Investmentfondsbereich, da man bei der Investition in ein einzelnes Produkt dieses tiefer durchdringen kann“, so Klein. (kb/kl)
Foto: Cash.
