Tillinghast: Makler gewinnen

Der Maklervertrieb in Deutschland hat vom Schlussverkaufsjahr für Lebensversicherungen profitiert und Marktanteile hinzugewonnen. Dagegen sind die Verkaufszahlen der gebundenen Einfirmen-Vermittler weiter zurückgegangen. Das zeigt der aktuelle Vertriebswege-Survey 2004, den die Unternehmensberatung Tillinghast jetzt veröffentlicht hat.

Danach profitieren insbesondere unabhängige Berater von der zunehmenden Komplexität des Vorsorgemarktes. Ihr Vertriebsanteil 2004 beträgt mittlerweile 28 Prozent. Makler dominieren gerade in den Produktbereichen, die auf Grund ihrer Komplexität und individuellen Anpassung an Kundenbedürfnisse eine besonders hohen Beratungsbedarf haben: betriebliche Altersvorsorge, selbstständige Berufsunfähigkeitsabsicherung und fondsgebundene Lebensversicherung. Auch aus Sicht der Versicherer bleibt der Maklerkanal derjenige mit dem höchsten Wachstumspotenzial, so Tillinghast.

Auch der Bankvertrieb hat zulegt und erreichte im vergangenen Jahr einen Marktanteil von 26 Prozent. Laut Tillinghast erwartet, dass die Assekuranz den Bankenvertrieb weiter ausbaut, so dass in den kommenden Jahren für diesen Bereich mit stetigem Wachstum zu rechnen seit. Gleichwohl werde sich dieses Absatzpotenzial auf sehr wenige große Anbieter konzentrieren, die ? oft exklusiv ? mit Sparkassen, Genossenschaftsbanken und den großen privaten Kreditinstituten kooperieren.

Mit einem Marktanteil von fast 4 Prozent war 2004 ein relativ gutes Jahr für den Direktvertrieb, da die aktive Nachfrage nach Lebensversicherungen durch die mediale Präsenz der steuerlichen Reformen stark gestiegen ist. Trotzdem können die Direktvertriebe auf den beratungsintensiven Wachstumsmärkten Rentenversicherung, fondsgebundene Produkte und betriebliche Vorsorge nur schwer Fuß fassen. Somit ist für 2005 wieder mit einem Rückgang des Neugeschäfts-Anteils in diesem Segment zu rechnen.

Gebundene Strukturvertriebe ? Strukturvertriebe, die ganz oder teilweise einem oder mehreren Versicherern gehören ? gibt es in Deutschland, von wenigen Ausnahmen abgesehen, fast nicht mehr. Ihr Marktanteil ist 2004 nur leicht auf sechs Prozent angestiegen. Mit einer Belebung des Neugeschäfts über diesen Vertriebsweg rechnet Tillinghast indes nicht. Vielmehr wird erwartet, dass die verbleibenden Strukturvertriebe dem Markttrend folgen und ihr Geschäftsmodell immer mehr an das eines unabhängigen Finanzdienstleisters anpassen werden.

Marktanteile verloren hat auch der Außendienst. Bei Einmalbeitragsprodukten wurden die gebundenen Einfirmen-Vertriebe von den Banken aus der führenden Position verdrängt. Ihr Marktanteil ist auf unter 30 Prozent (2003: 39 Prozent) gefallen. Der Rückgang bei den Verträgen mit regelmäßiger Beitragszahlung fiel getrieben durch den Schlussverkauf der Lebensversicherung zwar deutlich geringer aus, insgesamt jedoch hat dieser Vertriebsweg vier Prozent Marktanteil eingebüßt.

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