28. September 2010, 10:52
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Ausschließlichkeitsvertrieb: Jede dritte Agentur vor dem Aus

Die anhaltende Absatzflaute in der klassischen Lebensversicherung wird für den Ausschließlichkeitsvertrieb zunehmend zur Belastung. Die Unternehmensberatung Steria Mummert erwartet, dass jeder dritten Agentur das Aus droht.

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Die Lebensversicherung steckt in der Krise. Allein in den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an Hauptversicherungen laut Branchenverband GDV um rund 3,4 Millionen Verträge. Diese Entwicklung trifft nicht nur die Versicherungen selbst, sondern vor allem auch den Vertrieb.

Steria Mummert geht davon aus, dass bei Agenturen, die lediglich die Produkte einer Versicherung im Angebot haben, im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen stammen. Gelinge es den sogenannten Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, sei jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so die Markteinschätzung der Hamburger Unternehmensberatung.

Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite gerate die Ausschließlichkeit darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz und die Entwicklungen in Richtung Honorarberatung und Nettotarife unter Druck.

„Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren“, sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting. Die Branche benötige lokale Ansprechpartner und Anlaufpunkte, um in einem immer stärker technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren, so Hofmeister weiter. Dort werde die Vertrauensbasis geschaffen.

Seite 2: Honorarberatung als Rettungsboot?

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5 Kommentare

  1. Ich denke das es nicht sein kann das die Selständigen Vertreter so hingehalten werden. Wir die selbständigen haben keine Lohnerhöhungen bekommen nur kuürzungen in der Prvision,längere Stornozeiten ganze Belastung auch wenn die Versicherung im letzen jahr der Stornozeit nicht mehr bezahlt werden kann. Wir sind Spielball der Geselschaften geworden.

    Kommentar von Preuß Thomas — 29. September 2010 @ 22:30

  2. Nichts für ungut, aber richtig gute Berater recherchieren erst mal die Interna der vertriebenen Produkte. Anschließend werden diese überteuerten Verträge von wirklich guten und seriösen Beratern aus Überzeugung sicher nicht mehr verkauft.
    Ich bin davon überzeugt dass die meisten Berater durchaus Kundenorientierung haben, aber durch Unwissen über interne Kostenstrukturen wird die existentielle Bedrohung leider oft erst verursacht.

    Kommentar von Andreas Wöhrle — 29. September 2010 @ 14:43

  3. Sehr traurig aber war, selbst treue Stammkunden haben nichts mehr zu verschenken und müssen oder wollen sparen. Die Versicherer haben bis heute nicht verstanden, das das Geld in den Vertrieb gehört, und nicht in teuer Landes-, Bezirks- und was weiß ich nicht noch für Direktionen. Mir könnte es bei meiner Anbieter- und Produktpalette ziemlich wurscht sein, ich habe für jeden Bedarf etwas dabei, aber hier gehen auch richtig gute Berater vor die Hunde, und das ist schade. Liebe Grüße, Nils Fischer AWD

    Kommentar von Nils Fischer — 28. September 2010 @ 21:41

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