Ausschließlichkeitsvertrieb: Jede dritte Agentur vor dem Aus

Die anhaltende Absatzflaute in der klassischen Lebensversicherung wird für den Ausschließlichkeitsvertrieb zunehmend zur Belastung. Die Unternehmensberatung Steria Mummert erwartet, dass jeder dritten Agentur das Aus droht.

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Die Lebensversicherung steckt in der Krise. Allein in den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an Hauptversicherungen laut Branchenverband GDV um rund 3,4 Millionen Verträge. Diese Entwicklung trifft nicht nur die Versicherungen selbst, sondern vor allem auch den Vertrieb.

Steria Mummert geht davon aus, dass bei Agenturen, die lediglich die Produkte einer Versicherung im Angebot haben, im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen stammen. Gelinge es den sogenannten Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, sei jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so die Markteinschätzung der Hamburger Unternehmensberatung.

Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite gerate die Ausschließlichkeit darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz und die Entwicklungen in Richtung Honorarberatung und Nettotarife unter Druck.

„Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren“, sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting. Die Branche benötige lokale Ansprechpartner und Anlaufpunkte, um in einem immer stärker technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren, so Hofmeister weiter. Dort werde die Vertrauensbasis geschaffen.

Seite 2: Honorarberatung als Rettungsboot?

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