12. September 2011, 13:05
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Vertriebsunterstützung: Was Maklerpools bieten müssen

Obwohl Maklern ihre Unabhängigkeit sehr wichtig ist, veranlassen die gestiegenen Anforderungen im Vertriebsalltag immer mehr von ihnen, sich Maklerpools anzuschließen. Das zeigt eine Umfrage, die auch der Frage nachgeht, welche Unterstützung sich Makler konkret wünschen.

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Die diesjährige “Maklertrendstudie” im Auftrag der DRMM Maklermanagement zeigt, dass Unabhängigkeit in der Szene groß geschrieben wird. 95 Prozent der etwa 300 von der Beratungsgesellschaft Towers Watson befragten Vermittler betonen, unabhängig bleiben zu wollen – das sind sechs Prozent mehr als im Vorjahr.

Dennoch bleibt der Trend zum Maklerpool ungebrochen. Zwei Drittel der Befragten gaben an, sich einem oder mehreren Pools angeschlossen zu haben. Im Vorjahr waren es lediglich 52 Prozent.

Der Grund für diesen Anstieg: Die Makler sehen sich von Gesetzgeber und Politik immer wieder vor neue Herausforderungen gestellt. 78 Prozent meinen, dass ständige Änderungen in der Gesetzgebung ihren Vertriebsalltag erschweren.

Jeder Zweite klagt, dass Altersvorsorgeprodukte immer komplexer werden und 30 Prozent tun sich schwer, die Risikoneigung ihrer Kunden zu ermitteln. Jeder vierte Makler begreift es als “Herausforderung”, geeignete Produktauswahlkriterien zu ermitteln.

Abhilfe versprechen sich die Vermittler von Maklerpools. Doch welche Art der Unterstützung erwarten sie konkret?

An erster Stelle stehen laut Studie klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (95 Prozent), gefolgt von Beratungssoftware (85 Prozent), neutralen Seminaren und Experten-Hotlines (jeweils 82 Prozent). Zudem wünschen sich die Makler neutrales Material für die Kundenbetreuung (79 Prozent), Unterstützung bei der Bestandsbetreuung (71 Prozent) und Stornovorbeugung (68 Prozent) sowie einfache Verkaufskonzepte (62 Prozent).

“Der hohe Zuspruch der Makler für die verschiedenen Arten der Vertriebsunterstützung zeigt uns, welche zentrale Rolle der Service im Maklermarkt spielt. Makler schauen daher auch ganz genau hin, mit wem sie eine Vereinbarung eingehen”, sagt DRMM-Vorstand Helmut Kriegel. (hb)

Foto: Shutterstock

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