Die Kommunikation über Smartphone-Apps und soziale Netzwerke wird für die deutsche Versicherungswirtschaft immer wichtiger. Bei der Integration von Daten und Informationen aus dem Social Web in die eigenen Prozesse und Systeme stehen die Unternehmen allerdings erst am Anfang.
Text: Lorenz Klein
Wenn man einen Unternehmensberater beziehungsweise eine -beraterin darum bitten würde, eine Liste mit den schlimmstmöglichen Ausflüchten der eigenen Auftraggeber zu erstellen, hätte der Ausspruch „Bisher ging’s auch ohne“ sicherlich gute Chancen auf einen der vordersten Plätze.
Insbesondere im Hinblick auf Social-Media-Strategien ist diese Ansicht in der konservativen Versicherungsbranche immer noch verbreitet – wenn auch zunehmend seltener anzutreffen.
Versicherer in Zugzwang
„Teilweise gezwungenermaßen“ beschäftige sich die Assekuranz mit wesentlichen Fragestellungen rund um Social Media, meint Dieter Loewe, Head of Financial Services beim IT-Beratungskonzern NTT Data in Deutschland.
Die Versicherer und ihre Vertriebspartner befinden sich in der Tat in Zugzwang: So geben bereits 63 Prozent der Versicherungsmakler an, dass es immer schwieriger sei, Kunden unter 25 Jahren über die traditionellen Kommunikationswege zu erreichen – das sind sechs Prozentpunkte mehr als 2011.
Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle „Maklertrendstudie 2012/2013“ der Unternehmensberatung Towers Watson im Auftrag der Vertriebsservice-Gesellschaft Maklermanagement, einem Tochterunternehmen der Basler Versicherungen.
Jeder zweite Befragte (49 Prozent) geht laut der Studie davon aus, dass soziale Netzwerke, wie Facebook oder Google Plus, für den Vertrieb von Versicherungsprodukten wichtiger werden. Zudem meinen 29 Prozent der freien Vermittler, dass sie über Soziale Netzwerke bereits „Zugang“ zu potenziellen Kunden (2011: 20 Prozent) hatten.
Zum Vergrößern bitte auf die Grafik klicken
Social Media im Vertriebsalltag angekommen
Die Anzahl der Makler, die schon Abschlüsse über beispielsweise Google erzielt haben, ist im Vergleich zum Vorjahr von elf auf satte 24 Prozent empor geschnellt.
„Die Bedeutung der Sozialen Medien ist im Vertriebsalltag angekommen“, sagt Maklermanagement-Vorstand Helmut Kriegel. Die anfängliche Skepsis sei gewichen und die Vermittler würden inzwischen erkennen, dass die Entscheidung der jüngeren Kunden für ein Versicherungsprodukt auch durch die Recherche im Internet geprägt werde, so Krieger.
Zugleich betont der Versicherungsmanager: „Die gezielte Einbindung der sozialen Netzwerke zur Kundengewinnung und zur Kundenbindung steckt noch in den Kinderschuhen.“ Dabei sei es gerade die Kundenbindung, die mittels Social Media enorm gestärkt werden könne, meint Steffen Ritter, Geschäftsführer des Vertriebsberatungsunternehmen Institut Ritter.
Seite zwei: Soziale Netzwerke als Kundenkontaktpunkt nutzen
