„Honorarberatung wird eine größere Rolle spielen“

Wie wird sich der Markt für die Honorarberatung in fünf Jahren darstellen: Schätzungen sprechen von einem Marktanteil von drei bis fünf Prozent – im Falle eines Durchbruchs sogar von zehn bis 15 Prozent. Wie lautet Ihre Prognose?

Die Frage ist, wie man „Durchbruch“ definiert: Wenn man bedenkt, dass die EU in der Honorarberatung stark involviert ist, braucht das einfach eine gewisse Zeit. Unabhängig davon denke ich, dass in fünf Jahren ein Potenzial von fünf bis zehn Prozent möglich ist – allerdings unter der Bedingung, dass eine Klärung von der politischen Seite hinsichtlich der Vergütungstransparenz erfolgt und eine breitere Netto-Tarif-Palette auf den Weg gebracht wird. Eine Revolution wird es aber nicht geben – dafür sind einfach zu viele Berater in der Provisionsberatung unterwegs.

Es war zu hören, dass der Vorstoß des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zur Provisionsbegrenzung in der Lebensversicherung auch deshalb unternommen wurde, um einem Komplettverbot der Provisionsberatung zuvorzukommen. Glauben Sie das auch?

Das weiß ich nicht, ich saß ja nicht in der Arbeitsgruppe des GDV und ich möchte auch nicht über die Beweggründe spekulieren. Meines Erachtens hat die Debatte um die Provisionsdeckelung in der Lebensversicherung zunächst nur geringe Berührungspunkte zur Honorarberatung.

Aber profitiert Ihr Geschäftsmodell nicht zumindest von dieser Debatte?

Die Diskussion hilft ja nicht nur uns: Seit Bekanntwerden der GDV-Initiative wird viel offener darüber gesprochen, was ein Berater verdient und welche Leistung dagegen steht. Zudem führt die Diskussion dazu, dass man nicht nur über die Höhe der Provision spricht, sondern auch über die Form der Finanzierung der Beratungskosten. Dabei geht es auch um die Frage, wie ein ausgewogeneres Verhältnis von Abschlussvergütung und laufender Vergütung erfolgen kann. Wenn es gelänge, aus dem relativ großen variablen Teil, das heißt die Abschlussprovision, mehr laufende Teile zu generieren, dann würde dies die Akzeptanz unseres Geschäftsmodells in der Branche insgesamt fördern.

Welche Meinung vertreten Sie hinsichtlich von Mischmodellen und Übergangsfristen?

Das sind zwei sehr wichtige Punkte: Viele Provisionsberater, die mit der Honorarberatung liebäugeln, müssten ihr Geschäftsmodell komplett ändern und sollten die Honorarberatung daher auch ausprobieren dürfen – schließlich wacht niemand von Sonntag auf Montag als Honorarberater auf. Wir sind große Freunde von Hybrid-Modellen: Wir brauchen also Übergangsfristen, innerhalb derer ein Berater beide Modelle betreiben darf.

In Großbritannien folgte nach dem Verbot der Provisionsberatung ein deutlicher Rückgang in der Beratung der „kleinen Leute“. Eignet sich die Honorarberatung nur für Gutbetuchte?

Da muss man schon sehr differenziert hinschauen. Das Statement „kleine Leute bekommen keine Beratung und Finanzprodukte mehr“, halte ich für vollkommen falsch. Eine Analyse unserer vielen tausend Kunden in der Altersvorsorge hat ergeben, dass es den „Muster-Kunden“ nicht gibt – auch wenn dies aus Marketingsicht zu bedauern ist, weil dies die spezifische Ansprache erschwert – für unser Geschäftsmodell ist das aber eine gute Nachricht.

Seite drei: Neugeschäft in 2013, Innovationen, Niedrigzinsphase

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